课程大纲：

员工营销技能提升课程

培训目标
心态塑造：帮助学员进行工作职能过渡，掌握客户营销的正面心态，提升学员对客户成交想法的正向认知，提升营销意识和自信心，做到敢于开口、主动营销；
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化沟通营销能力；
营销赋能：提升产品的营销技巧，掌握主动营销及各种营销场景的应对处理话术，掌握场景化客户挽留技巧。

培训大纲
第一板块 营销意识转变与营销妨碍
1.1现工作思考
你对于现在工作的困惑和主要问题有什么？
服务到营销的过渡
被动工作到主动工作的过渡
从拒接到接受的过渡
工作性质变化问题
自身心态变化问题
1.2正向营销认知
你接触客户的目的是什么？
分组讨论：工作的真正目的分析
经典分享：客户营销的最高境界
营销的主动心态及原则
为什么要做营销
营销与服务的区别
经典案例：营销让客户从不需要变成感谢推荐
营销过程中的三种必须突破心态
怕被骂
互动讨论：如何让客户对服务与产品满意
无差别
情景分析：面对客户不能都说同样的话术
无激情
案例分享：如何正确看待客户的拒绝
1.3正确理解客户的成交妨碍行为
客户为何要答应看车、试驾
成交是客户对未来的向往体验
客户成交与你的付出关系
满足需求加关注感知
分享：客户喜欢什么样的营销人员
影响客户感知的瞬间障碍
客户不耐烦、骂人，发火时的想法及应答
客户需要再说、现在没时间，敷衍时的想法及应答
客户不需要，拒绝时的想法及应答
客户考虑一下、再想想，借口时的想法及应答

第二板块 营销沟通技巧提升
2.1营销沟通技巧-声音引导
听得舒服，让客户更愿意
如何通过声音引导客户快速理解
魅力声音的“气场”
塑造电话中的“人性专业亲切”形象
声音的拖延-“你懒”客户只能“勤”
案例：语速拖延、语音冷淡导致客户刁难
案例：把客户的每一次怒骂、冷淡、防备，转化为拉近关系沟通的机会
2.2营销沟通技巧-客户语言核心
听出异议及需求，让客户更愿意
什么是“客户语言”
提取“客户语言”的方法
快速倾听的重要性
客户语言的两个层次
表层意思
听话听心
正确理解客户问题
客户问题核心分类
模拟训练：倾听客户核心问题提取有效“客户语言”
情景演练：我最近没打算换车，换了也没太大区别，也只是代步而已。

第三板块 营销流程话术强化
3.1营销强化-基于信任的开场点
自杀式营销开场点分析
开场自杀式硬切入分析
客户没有信任度导致开场直接挂机
自带信任度的营销开场点设计
自带信任度的营销开场点设计原则
自带信任度的多个营销开场点设计
营销开场-客户拒绝处理话术
客户说：“不需要”时，应对话术处理
客户说：“考虑一下”，应对话术处理
客户说：“有需要再说吧”应对话术处理
3.2营销强化-产品优势与利益化快速介绍
控制式介绍与罗列式介绍
优势介绍梳理的“1：8”法则
客户利益点呈现技巧
何为大卖点
何为小卖点
大卖点与小卖点相结合运用
三循环利益呈现介绍模式
现场演练：客户利益化快速介绍
3.3营销强化-客户异议处理话术讲解
异议处理技巧-分类与公式化处理
客户说不需要、不合适，习惯性动作时的想法及应答
客户说需要再去，考虑一下，敷衍时的想法及应答
客户说坚决不去，不看车，不试驾，拒绝时的想法及应答
客户说有空的时候会过去看看，借口时的想法及应答
客户提出要求才应邀，条件谈判时的想法及应答
客户说：“我不换车、不买车”应对话术
客户说：“我不感兴趣”应对话术
客户说：“我考虑一下”应对话术
客户说：“我到时候再留意一下吧” 应对话术
客户说：“等我有时间，再详细了解” 应对话术
客户说：“暂时没打算，到时候有需要再约” 应对话术
客户说：“你们的车太贵了”应对话术
客户说：“你们的试驾店太远了”应对话术
客户说：“我最近都没有时间/我在出差/我不在XXX地方” 应对话术
互动演练：营销过程中学员疑难异议整理与解答
3.4营销强化-应邀促成信号运用
无效促成分析
主动邀约促成与被动邀约促成的区别
员工被动邀约促成习惯的调整-习惯性等待客户回应
应邀促成信号的把握
主动邀约促成的3大主动要点
主动邀约促成的语言信号、停顿信号、预感信号
主动邀约促成的高级技巧：一选、二定、三留
演练：有效主动邀约促成技巧运用

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