课程大纲：

银行产品营销提升课程

培训目标
沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；
营销赋能：提升产品的营销及邀约技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。

课程大纲
第一板块 营销意识与营销思维
1.1主动营销意识加强
营销不是单一的“询问与叫卖”
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
与客户进行营销的目的是什么？
讨论：营销的真正目的分析
主动需求式营销与被动任务式营销的区别
1.2银行营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径办理业务
经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
案例：很多银行营销人员的同类产品反馈，额度不高、利率不低无法营销
成交是客户对未来的向往体验
客户成交与你的付出关系
营销的重点-满足需求加关注感知
分享：客户不喜欢什么样的营销人员

第二板块 银行营销技能提升
2.1银行营销暖场设计与沟通控制
自杀式银行营销暖场控制分析
案例：自杀式开场-你需要XXX吗？我给你介绍一下好吗？
为何客户开场拒绝你，你自己在主动引导
银行营销暖场设计原则
慢暖场与快暖场的区别
银行营销如何暖场控制最合适
银行营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术
付出者与获取者方向话术
案例：客户常见的担忧-你们是诈骗吧？/你们怎么证明是银行？
2.2产品介绍与客户合理需求激发
案例：客户经常都说其他银行同类产品更好
营销弊端-习惯性与客户形成对立面
如何分辨买点与卖点
如何一句话介绍卖点与买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：如何突出产品的卖家话术与买家话术运用激活客户合理需求
2.3产品营销客户成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
银行营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
快速成交与为下次通话跟踪留后路
演练：有效主动促成技巧运用

第三板块 营销异议处理话术应对
此板块内容的课堂最终呈现，会根据课前调研中学员所提出营销过程遇到较难应对的问题及场景，进行针对性优化并加入课程中进行讲解。
3.1营销拒绝异议处理实战
异议处理三大原则
状态对接原则
同船忽略原则
成交推动原则
案例：谨记做的是营销而不是服务-避免一问一答的被动式服务产生
3.2开场异议问题回答及演练
案例：接听电话后不说话的客户
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：如何证明你是银行的。
案例：你们不会是诈骗吧。
3.3拒绝异议问题回答及演练
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要。
案例：我不感兴趣。
案例：我先考虑一下吧。
案例：你们行我很少接触，我都是在其他行的。
案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊？
3.4行内录音或案例快速提升
通过行内真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升

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