课程大纲：
移动产品营销课程
培训目标
1) 帮助学员从被动等客户到主动走出去的心态转变
2) 帮助学员突破拓客行销心理障碍和恐惧；
3) 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析；
4) 精准把握行销客户的技巧和方法；
5) 掌握客户沟通过程中的异议处理技巧；
6) 掌握深度激发客户需求和促成客户交易的技巧；
7) 总体提升员工营销成功率。
培训大纲
第一板块 思维障碍与行为障碍
1.1地推营销困惑
你对于现阶段营销的困惑和主要问题有什么？
不好意思走出去，过不了自己心理关
怕遇到熟人，觉得不好意思
觉得地推营销别人不会相信浪费时间
不知道应该从何做起，没有方向
每天能沟通的客户很少，无法进行更多的营销
1.2客户经营思考
你接触客户的目的是什么？
分组讨论：工作的真正目的分析
经典分享：客户营销的最高境界
为什么要做客户经营
客户经营的主动心态及原则
客户经营中的营销与服务，有意与无意
经典案例：一个经常逛肉菜市场的营销员的客户接触
第二板块 思维突破-获客与行销思维
2.1营销获客思维
获客结果：投入与收成，不谈比例，谈实际
销售行业的真理
客量的累积-流量、存量、精量
案例：获客的有意与无意、连续15年*1的营销员分析
2.2客户经营思维
客户经营的本质
流量时代客户经营的本质变化
以顾客为中心VS以人设为中心
营销思维中的三类角色
1) 付出者
2) 互利者
3) 获取者
客户经营流程
1) 人设整理定位
2) 客户分析定位
3) 精准模式定位
4) 开展维系定位
第三板块 察言观色-客户分析与沟通应对
3.1客户性格分析
纠结型（好奇型）
自主型（固执型）
数据型（稳健型）
被动型（感性型）
3.2察言观色-不同性格客户分析
不同客户沟通模式、行为喜好不同
不同性格客户的六点分析
特征分析
行为模式
动作模式
语言模式
优缺分析
心理需求
客户性格测试工具运用
3.3察言观色-不同消费心理应对
“成本型”消费心理分析及应对方式及实用语言
“品质型”消费心理分析及应对方式及实用语言
“配合型”消费心理分析及应对方式及实用语言
“叛逆型”消费心理分析及应对方式及实用语言
“自决型”消费心理分析及应对方式及实用语言
“外决型”消费心理分析及应对方式及实用语言
3.1察言观色-有效注视
注视的三层特殊含义
注视的障碍不知道该看哪里，该看什么
案例：到处乱看的销售被客户反感
注视的两个层次-表象意思、眉眼有话
注视的两个技巧-回应技巧、方向技巧
案例：回应技巧（语言、用词）
案例：超级经典好用的回应词组
模拟训练：注视留意客户核心问题
3.2察言观色-有效确认
确认的目的
确认遵循的原则
确认提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
案例：通过引导式确认激活客户产品需求
3.3察言观色-成交引导
引导中的两个行为-动作行为与语言行为
引导的两层含义-由此及彼、扬长避短
引导技巧在营销中的运用
把客户利益点进行针对性引导
案例：客户说“我觉得不太合适我、价格高了”如何引导客户
第四板块 成交指引-营销谈判重点讲解
4.1成交关键行为-印象分建立
赞美的目的、价值和意义
认清赞美的本质
赞美是成交的工具
赞美打造良好成交气场
案例：*的成交是让客户产生一种不一样的感觉
赞美的三个关键点
寻找赞美客户的捷径
提高客户对产品及对营销员的感知
案例：如何赞美男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户
案例：如何见面赞美、如何过程赞美、如果随机插入赞美
案例：客户喜欢的赞美
4.2成交关键行为-心理暗示
面销的核心是什么
面销应该看哪里
如何快速读懂客户的感受及想法
客户落座的关键位置
座位安排对营销的心理作用
客户身体三大坐姿表示
4.3成交关键行为-客户利益化凸显
见面直接说产品，客户会被吓跑
控制式介绍与罗列式介绍
优势介绍梳理的“1：8”法则
客户利益点呈现技巧
何为大卖点
何为小卖点
大卖点与小卖点相结合运用
三循环利益呈现介绍模式
现场演练：客户利益化快速介绍
4.4成交关键行为-异议处理与客户挽留
正确理解客户异议
解决客户异议的两大基本准则
客户异议核心分类
异议处理能力提升的解决公式
常见客户常见异议：
客户说：“我不需要”应对技巧
客户说：“我没感兴趣”应对技巧
客户说：“我考虑一下”应对技巧
客户说：“你们这个价格是真的贵，比XX贵”应对技巧
客户突然说：“我现在不方便、下次我们再约个时间谈”应对技巧
客户说：“暂时不需要，到时候有需要再跟你说吧”应对技巧
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