课程大纲：

工程市场营销策略课程

【课程背景】
中国建筑业已进入了负增长时代，从宏观方面，由于国家政策调控，市场经济下滑，投资放缓、地产收缩、项目稀缺、利润低下、“微利”、“亏损”正在成为建筑施工行业的代名词；
另一方面经济萎缩导致施工项目工期延误、合同受阻、成本增加、亏损不断；同时建筑市场激烈竞争导致低价中标、合同苛刻、拖欠严重、结算不畅、争议频发！
内忧外患下的施工企业正处于生死存亡、突围困境、转型升级的十字路口！

【课程收益】
目前施工企业进入后疫情时代及经济下行的转折时期，施工企业经营模式发生巨大改变，从以前的传统企业向工业化、数字化、智能化、标准化转变，由粗放管理到必须精细化管理，由联营、挂靠经营模式转到自营模式，由追求规模化到控制规模要效益，市场寒冬下需要思考装企未来之路，依托公司各自优势，做好工程营销与商务投标，加强企业品牌化突围！

【课程对象】施工企业董事长、总经理、工程部经理、业务营销、商务部经理、项目经理、公司技术骨干等。

【课程大纲】
第一部分 市场形势分析
1、市场现实情况及应对措施
2、竞争情况激烈，如何差异化竞争
3、市场需求变化，变化在那里
第二部分 工程营销的基本流程
1、工程营销的基本程序
2、客户信息收集与筛选
3、客户交流与沟通
4、商机甄别和项目评估
5、发展营销关系和支持者
5、1如何跟客户做关系？
5、2和哪些人发展关系？
5、3如何与客户建立利益联盟？
5、4如何与客户发展为朋友？
6、关注竞争对手
第三部分 工程营销的战略及策略
1、营销战略：目标市场
2、营销战略：自我分析
3、营销战略：营销制度
4、营销策略：营销策划
5、营销策略：营销方法
6、营销策略：客户需求
7、营销策略：内线信息
8、营销策略：竞标策略
9、营销策略：投标决策
10、营销策略：谈判技巧
第四部分 投标风险防范
1、投标风险防范措施
2、履约能力全面评估
3、反欺诈措施
第五部分 营销与商务配合
1、项目投标配合
2、推进项目落地
3、项目结算闭合

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