课程大纲：

保险销售管理课程

课程背景：
银行、保险、证券金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富管理和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。
对于银保理财经理，正确认识寿险的意义与功用，掌握准确的金融理财常识，才能做好客户的私人财务顾问， 本课程能够帮助理财顾问以及业务经理正确认知寿险的意义与功用，建立专业化保险客户营销理念，学会准确介绍保险产品卖点，通过实战演练和模拟训练，帮助学员更快速掌握实战技巧，提高实战经验。
同时也针对资深客户经理， 结合切实可行的精准营销思路、工具、话术及方法，配置保险方案，解决客户问题，提升销售技能，高效成交保单的专业化销售流程的掌握。课程采用固化思维训练及通关、模拟情景训练、产品转化训练，加强学员消化吸收，正真做到培训效果的最优呈现，在这个不确定的世界，特别是在降息时代和资管新规及即实施期间， 充分展现趸交保险的价值，为客户资产保驾护航，做到业绩倍增。

课程收益：
了解保险的意义与功用，理解保险从业者的使命
学会三分钟看懂银保产品，迅速掌握产品的卖点
掌握电话邀约技巧与厅堂面谈趸交保险的步骤
学会促成的方法以及拒绝处理趸交保险的技巧
学习销售原理，结合大量案例，理解销售的真谛；
正确理解人生七张保单以及家庭保单的意义，能够以客户需求为核心为客户设计更适合的保单
熟练掌握每种需求的经典案例，在客户开发中找到痛点和切点，深挖投保需求。

课程对象：
银行网点理财经理、大堂经理、支行长、内训师

课程方式：
讲师讲授+学员互动+案例分析+视频教学

课程大纲
第一讲：视野篇 - 从宏观市场到顶层设计判断未来趋势
一、2021 的保险市场
1、资金面分析
国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮
从余额宝看中国利率波动式下行
资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
通货膨胀增速与财富管理效能
中产阶层与高净值人群猛增背后的保险需求
高净值面临的财富保全、管理与传承
7）资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。
2、政策面分析
1）国家政策支持商业保险的发展
解读1：*办公厅关于加快发展商业保险的若干意见
***的“健康中国”策－实施健康中国战略
国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
国家意愿保险发展新格局
3、基本面分析
中国的GDP指数变化，成为全球的白马股
2）未来十年百万亿的价值洼地
投资保险产品
加入保险行业
开保险公司
3）人口老龄化带给保险业的机遇
70、80面临的养老危机
三胎政策背后的教育金储备
4、银行保险的发展前景
银行保险的定义及描述
银行保险的由来
银行保险兴起的主要原因
银行保险发展的3个阶段
银行和保险合作的3种类型
银行保险在寿险市场上的占比
我国银行系保险公司的发展

第二讲：电话邀约与厅堂面谈
一、利用电话进行邀约
1. 电话邀约的前期准备
2. 电话邀约的流程
3. 电话邀约参考话术
1）厅堂销售邀约参考话术
2）产品说邀约参考话术
3）厅堂销售+产说会邀约参考话术
演练与通关：电话邀约话术
二、厅堂面谈的三个步骤
1. 厅堂面谈的目的
2. 厅堂面谈的三个步骤
3. 厅堂面谈的八个要点
画图说保险：三圈图沟通
演练与通关：三圈图沟通话术

第三讲：有效促成与拒绝处理
一、有效促成的方法
1. 促成的信号
2. 促成的原则
3. 促成的方法
4. 促成的话术
二、拒绝处理的技巧
1. 拒绝的定义
2. 拒绝产生的原因
3. 对拒绝的态度
4. 拒绝处理的流程
5. 拒绝处理的方法
6. 拒绝处理的参考话术
演练与通关：拒绝处理话术
三、成交大额保单的技巧
1. 客户定位：高端客户
2. 产品定位：大额保单
3. *销售的三个步骤

第四讲：从资产配置看银保趸交的重要性
一、理财的目的及理财三性（训练）
1、用理财话题打开客户的认知
2、用理财三性引出做金融工具配置的必要性
3、理财三性举例说明
1）银行
2）股票
3）房产
4）保险
二、摸底客户成交保费的方法（训练）
1、分析客户家庭常用的投资理财工具
2、分析四大类理财工具对家庭的作用
3、按照黄金比例配置家庭资产的意义
4、标普平衡图的运用及沟通技巧
5、摸底客户*成交保费的方法
工具：标普四大账户图
课堂练习：合理配置你手中的300万
1）*二国家庭财产配置对比
演练：标准普尔家庭资产配置图
要花的钱
保命的钱
生钱的钱
保本升值的钱

第五讲：经验分享和萃取
分享：公司内部优秀经验和案例，并教学员如何做好内化

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