课程大纲：

团险销售课程

课程背景：
中国保险市场在过去20年经历了高速增长，但对比欧美等成熟市场，中国保险市场目前渗透率仍相对较低。特别团体保险是保险大家庭中最冷静、最理性睿智的一份子，团险业务最考量专业度，也是为企业量身定做的保险项目。而孕育团险的环境其实更需要的是大型企业，人力资源制度和体系都十分完善，企业也需要更多的商业保险来对员工福利进行补充。团险后续服务，不仅体现在通常的理赔时效和准确率上，而是体现寿险公司综合服务平台建设和流程管理的整体水平。
这是一次世纪性的机遇，我们的团体保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被企业客户更加推崇，成为行业精英的发展之道。本课程将从宏观层面的顶层设计，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为企业的客户推荐合适的团体保险，创造2023年的崭新局面。

课程收益：
熟知团体保险特征，了解团体保险优势和特点，了解团体保险的产品体系框架，以及目前保险市场的需求
掌握团险销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成团体保险销售6步法
提升心态和对团体保险的信心
详细解读三种不同的企业对团体保险的需求，包括民营企业客户、外资企业和国企央企的不同的需求和决策流程

课程方式：
讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：
保险行业的中层和基层管理者、团体销售负责人、团体保险客户经理

课程大纲
第一讲：策略篇 - 从宏观市场到顶层设计判断团险的销售方向
一、基本面分析
1、百年不遇指大变局下的经济形势
2、政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3、*客户投资的比较和趋势
二、资金面分析
资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
市场利率下降趋势，保险产品的锁定中长期收益价值凸显
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
资产配置面临新一番轮动，势必有大量资金调整至保险当中，市场空间巨大。
三 政策面分析
1、国家劳动社会保障部和财政部发文 – 支持企业为职工购买保险
解读1：《财政部、劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》
2、国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
- 团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接
- 团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展
- 团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系
3、个人养老金时代的正式来临 – 国家针对企业和个人的重大税优政策
保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年
团体寿险是与国家社会保障体系的搭建紧密衔接
团体寿险将伴随着社会保障体系的不断完善而发展
团体寿险未来的主战场将是员工福利保障体系
养老税优政策的推出，商业金融作为第三支柱的作用越来越重要
解读：个税递延型养老保险，12000元养老保险

第二讲：销售篇 - 团险大客户开拓和经营
一. 接近客户-赢得信任
1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
当地最有影响力/经济效益最好
目标客户分析
发现客户的途径和方法
2. 评估客户
1）客户开拓的方法
关注寿险业务员手中的个人高端客户
关注寿险业务员手中人事及财务工作的个人客户
从已有团单客户的业务员身上的继续挖掘
现场演练：给指定的行业做行业分析和工具
3、各种开拓模式
1）现有客户二次开发的优势
团险渠道客户资源分布图
数量多：
形式多：国企、民企、外企
2）团转个险模式创新
案例分享：BBC 模式创新弹性福利模式
员工弹性福利平台已经铺设2万家企业，覆盖员工300万 BBC累计贡献保费超过51亿
3）企业内部员工开发销售思路
向上销售
交叉销售
4）worksite 职场营销介绍和流程
职场营销的现状
职场营销的市场前景
面向团体和团体成员多层次销售
5） 服务转化三部曲
举办“员工福利说明会”
圈定影响力中心：
提供增值服务
二、 挖掘需求
1、探寻需求步骤
探求客户需求
辨识客户真正的需求
提问引导需求
2、案例：养老险市场
1）“需求导向，专业销售” - 养老规划迫切性激发
养老方式转变
退休政策改变
老年三阶段的激发
老年丧失理论：健康丧失、伴侣丧失、记忆丧失、尊严丧失
老年需求层次结构
晚年的现实：孤独、病痛、贫穷
2）养老场景下的KYC激发需求展示和演练
演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户
挖掘痛点
伤口撒盐
塑造价值
三、异议处理，黄金法则
1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
客户的谈判策略：价格异议、 条件异议、购买时间异议
2. 小组讨论:6个自然组针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,讲师归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。
四、促成技巧
保险方案设计
保险方案呈现
业务促成
情景演练：根据所提供的场景，演练*营销全流程
五、客户关系维护
1. 客户档案的建立与维护
- 客户档案建立的原则
- 客户档案建立的标准
- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照
2、客户分类经营
1）公司客户经营：大客户、中客户
2）团队客户经营：大客户、中客户、小客户
3）个人客户经营：个人团体客户、企业关键人员

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