课程大纲：

健康险销售课程

课程背景：
2021对我们行业影响最为深远的莫过于重疾险新规落地，健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以解决民生问题，普及和宣传健康险非常重要，随着重疾险新规的落地实施，我们对待重疾险的态度何去何从？我们该如何与客户做好沟通？
但我们和客户沟通健康保险时，心中充满了怀疑，开不了口···当我们谈起了客户自身风险管理时候，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止·····2020经历了一场人类的第三次世界大战- 新冠病毒，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养健康险精英
本课程设计的核心是提升我们营销团队的专业能力，引领大家对新规下客户赢、公司赢、自己赢的三赢局面更加有信心，同时学习新的观念、展示新的工具，以及新的展业技能。通过课程学习，掌握服务于客户的健康保险保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解决客户异议，进而增加健康险销售业绩，持续为客户全面的风险管理服务。

课程目标：
对2022健康险市场充满信心
剖析重疾趋势 了解医治发展
新规落地后，新的观念、新的展业工具和技能
深刻理解“重疾险”的理念及具体要点；
重疾险销售要懂心理学，培养制造痛点的高手
拼专业的时代，赋予理财经理应有的专业身份与落地工具

学员对象：
理财经理、营销经理、营销主任、绩优业务员

授课方式：
讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程大纲
第一讲 视野篇- 迎接健康险钻石时代
一、人人需要健康险 – 4大理由
理由1：全球新冠疫情激发保险需求
新冠肺炎疫情带来了对财务和健康的担忧
面对巨额的健康开支：社保+商保生活更美好
我们身边时刻潜藏的健康风险，不仅仅是突然爆发的疫情
案例：心梗每年60万发病，死亡20万，死亡率33%
每年393万人发病，死亡234万
理由2：中国已经进入中等收入国家
理由3：在中国四成贫困家庭是因病致贫
理由4：人类永恒的*守望， 天下无病+长生不老
从以钱为核心向以命为核心转变
转换视角以保命为核心的 干柴烈火销售法
为什么要选择活命来开辟心理账户？
活命账户非常利于保额销售
二、法律保护健康险 – 1个条款
1、新民法典的落地实施，具有历史性里程碑意义
2、民法典推出是保险行业的“红宝书”
- 保险是解决各大风险重要对冲工具
- 给到了保险至高无上的法律地位
- 保险是最为安全的个人资产
3、婚姻家庭编不如实告知严重疾病的婚姻可撤销
案例：一份重疾保单，对结婚意味着什么?
三、国家支持新健康险 – 5大利好
2021年，新重疾元年，值得期待
1、经济形势：疫情有效防控，国内总体经济形势乐观向好
2、政策支持：国家持续 出台政策推动商业健康保险发展
对健康的关注已经上升为国家意志
3、产业前景：2025年商业健康保险规模超2万亿，未来6年保持19% 的年均增长
坚持“保险姓保”的根本定位政策层面，大力支持
健康险税优政策已出台
4、全新产品：新版重疾险 产品全面上线，对保险行业来说是新机遇
重疾险在中国的发展历程
从重疾险的理赔险数据看重疾险的今天和明天
2021是健康险发展的“重头戏”
5、安全机制：保险的十大安全机制解读
四、新规对未来重疾的影响 - 3大意义
重疾新规落地后的3大作用
新产品的多次理赔和分级有助于销售人员的市场开拓
客户需求更加旺盛，有助于开拓销售思路快速成交
产品条款更加规范，有助于客户理赔赢得客户尊重

第二讲 理念篇 – 重疾理念全接触
一、买不买
重疾险的定义与功能
1、重疾险的三高 – 高发病率
疾病是每个家庭必须防范的风险
用心认知风险，不要死记数字
从全球的重疾发病率看
2、重疾险的三高 – 高治愈率
中国与世界各国的主要癌症存活率对比
各大重疾的治愈率数据
案例：日本癌症治愈率全球第一以及赴日本资料的流程费用
3、重疾险的三高 – 高医疗费
就医贵 – 61天104万的住院费用
就医贵 – 20种抗癌特效药的价格
通胀高 – 医疗的通胀不容忽视
案例：*的疗法：质子重离子的成功率和费用
长寿风险 – 人人都有机会活过100岁
谈重疾不能谈死，而谈如何好好地活
工具+话术演练：三饼图
二、加不加
1）从老客户的重疾保障缺口看
- 90%的客户重疾保障需要升级
2）保单检视是加保的重要切入点
3）三种场景的保单加保
场景一：A类客户，有充足的重疾保额 加保思路：保障升级体验
场景二：B类客户 有重疾保额但保额不足 加保思路：保障补充+升级服务
场景三：C类客户 无重疾保障客户 加保思路：全方位保障
工具+演练：保单全面检视，分析四大账户
三、怎么买
1）健康保险黄金公式：事前+事中+事后
安全固定的现金+社保+医疗险+重疾险
2）组合购买，一定不能买裸险
3）社保与商保的区别
社会保险5险1金的概述
社会保险的原则
社会医疗保险的基础知识
社会医疗保险的保销
医保的注意事项
小结：社保与商保区别
工具+演练：画图讲社保医疗
四、买多少
1）对重疾治疗趋势的认知
2）保额多少，在于保险解决的是什么问题
五、在哪买(本公司健康险核心产品优势)
六、给谁买
1）家庭理财结构的预算
2）健康险风险保额的计算工具：冰山图（训练）
直接损失、间接损失、保额计算标准、不少算、不漏算

第三讲 技能篇 - 健康险销售闭环
一：面见约访
面见约访的方式
面见约访的要领
二：需求挖掘：隐性需求显性化
1、认识客户需求
1）从心理学角度看“需求”
2)销售重疾险不懂心理学，开口就错案例：心理测试
3)重疾险销售逻辑
场景：危机到位，马上消费，如何激发客户风险意识？
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
2、“需求导向，专业销售”* 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
视频：电影《非诚勿扰》墓地女的 * 技巧
三、塑造价值- “三化”销售实战
1、故事化
1）构建解决方案的使用情景
2）对比三类人群的不同财务安排，造就三种人生
3）案例：法商角度看在职员工的重疾收入损失
场景：身边的重疾故事案例；
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
2、图像化
健康险画图逻辑 重疾险
健康险画图逻辑 医疗险
健康险画图逻辑 损失险
3、数字化（医疗费用支出，健康数据等）
场景：好朋友一起聊天如何切入重疾险（要求应用一项工具）
训练：学员对场景进行演练，讲师点评
四、提供方案 讲解产品 – 如何呈现本公司产品优势
事前建立选择标准远胜于事后产品直接比较
让客户对购买健康险有正确的认知，帮助客户建立
选择满意产品与常规产品的参考标准
案例讨论：如何体现本公司分红型重疾产品优势
五、顺势促成- 三个转变
从恐吓式营销转变为希望式营销：
话术营销转变为证据营销（口说无凭、眼见为实）
说服型销售向“共同决策营销”转变- （带着重大疾病共同决策表+产品计划书，共同见客户）
六、异议处理
1、常见异议的四大种类
2、正确看待客户的异议
3、异议处理的万能逻辑 – LSCPA
用心聆听
尊重理解
澄清事实
提出方案
请求行动
4、异议处理的话术
七、索取转介 持续经营
1、客户维护方式与技巧
2、转介绍的时机和方法

第四讲：实操篇 - 个人差异化服务：健康管理
一、 善用公司健康管理服务
1、健康体检
2、健康咨询
3、健康促进
4、疾病预防
5、慢病管理
6、就医服务
7、康复护理
二、 做客户身边的体检达人
1、基础体检项目
2、特殊人群检查
3、精准疾病筛查
三、善用身边资源服务客户
保险需求是低频、隐形的，我们要在高频、显性的生活需求中，建立与客户更广泛的连接
案例：分享资源，建立链接
1、挂号资源
2、私立医院高端服务
3、儿科医生的咨询

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