课程大纲：

分红险保险课程

课程背景：
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。
本课程从从资产配置、养老储备、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培方式，训练销售人员掌握围绕账户的固收+的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路，创造2024年的崭新局面。

课程目标：
通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；
了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注
掌握本公司固收+保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置
销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

课程方式：
讲授、案例解读、情景训练

课程对象：
绩优，主管

课程方式：
讲授、案例解读及模拟实战训练

课程大纲
第一讲：策略篇 – 两会后的“固收+”未来热卖趋势预估
一、基本面分析
1.百年不遇指大变局下的经济形势
新闻解读：
经济周期的认定
美林时钟所折射的目前投资市场
2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略
新闻解读：
M2数据对房地产、股市市场影响分析
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3.*客户投资的比较和趋势
新闻解读：
中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、资金面分析
1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
2.市场利率下降趋势，
新闻解读：8月央行发布的降准和四大行大额存款降息新闻看
中国开始进入低息、负息时代，财富杀手
锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向
3.居民预防性储蓄动机强化的深层背景
新闻解读：中国居民高比例储蓄动机调研
中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上
4.恒大财富与中植系接连暴雷
新闻解读：
安全无风险收益产品越来越成为香饽饽
单一产品已经无法胜出，未来资产配置是王道
无独有偶，恒大与中植系旗下的保险公司安全接管
保险是国家的基石，保险是家庭的底仓
5、3.0时代来临下，保险行业的转型
新闻解读
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
第三碗面 – “政策面”
一、政府工作报告- 聚焦养老保障
1.第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇
-人口红利消失 经济进入下行周期
-人口老龄化催生健康及养老需求
-70、80面临的养老危机
-三胎政策背后的中国未富先老困局
- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节
2. 三个冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天
3.实施积极应对人口老龄化国家战略。
解读：城乡居民基础养老金月*标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。
4.加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度
解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益
5.大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融
金融工具：宏观“三碗面”的营销思路
现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

第二讲：价值篇- 一“固收+”分红险的价值与营销逻辑
一、 分红险在家庭财富管理“八大规划”中的运用
角色转型：理财顾问到家庭财富医生
风险保障规划
现金储蓄规划
债务隔离规划
子女教育规划
家族婚姻规划
税务风控规划
资产保全规划
财富传承规划
二 分红险概述与运作机制
1.中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新
IRR3.5%增额终身寿之后，下一个爆款是“低保底+高浮动”年金险
2.分红险概述与运作机制
详细介绍分红险的定义、特点、运作流程及其在保险市场中的地位和作用。
3.历年分红险市场发展回顾
分析过去几年分红险的市场表现，包括销售情况、收益分配、客户反馈等方面，从中总结经验教训。
4.分红险市场趋势预测与影响因素
基于数据分析，预测未来分红险市场的发展趋势，并探讨可能影响市场走势的关键因素。
5.分红险投资策略与风险管理
给出针对分红险的投资建议，包括选择策略、长期规划以及风险评估与控制方法，以帮助投资者更好地参与分红险市场。
三、分红险对中高端客户的价值
理财属性（有钱賺）- 财富保值、增值
功能属性（有钱花）- 未来现金流规划
法律属性（守传钱）- 传承、税务、风险隔离
四、团队研讨：分红险不得不买的十大理由
第三讲：销售篇 - 四大步骤开发客户
一、客户KYC需求了解
1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
1）基础信息判断客户潜在风险
2）外在信息决定客户沟通策略
3）深层信息提示客户配置方案
客户的核心风险点准确识别才能有的放矢
风险识图-50个维度
2、案例解析客户KYC分析流程
1）资产结构：发现不合理
2）家庭结构：找到风险点
3）兴趣爱好：建立同理心
4）财富来源：思考解决方案
5）案例
婚姻风险隔离
家业企业隔离
二、客户需求激发四问法
1、“需求导向，专业销”* 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
2、找出客户痛点和刚需的提问法
寻找客户最关心和最困扰的问题
询问客户目前针对目标准备的如何？
含蓄指出原规划的盲点和痛点
根据客户沟通提出解决方案
3、*销售话术演练
现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户
流程
背景问题
挖掘痛点
伤口撒盐
塑造价值
4、四大场景下的客户需求激发
养老刚需下的KYC需求激发话术
理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术
子女教育刚需的KYC需求激发话术
资产保全和传承下的KYC需求激发话术
通关：四大场景下的客户需求激发
三、中高净值客户需求满足
第一类客户：创富篇 – 年金让你“有钱賺“
1.客户画像：中产家庭、无暇理财、安全投资追求者
2.客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值
3金融工具比较：理财、股票、年金险
4.年金险价值
把握收益下行锁定中长期收益之道
把握资管新规落地后安全投资之道
把握复利增值为长期财富价值之道
把握创造未来现金流的新财富之道
5.沟通话术和案例
案例分享：
现金为王型客户沟通逻辑
收益为王型客户沟通逻辑
第二类客户：守福篇 – 年金让你“有钱花“
1.客户画像：
子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族
2.客户担心：
孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险
3、个人养老金时代下的时代机遇
1）三冬叠加的时代人口的冬天
发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
中国家庭的养老风险
2）三冬叠加的时代社保的冬天
社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
3）三冬叠加的时代人生的冬天
老年五阶段
老年丧失理论
老年需求层次结构
晚年的现实
帮助客户存住钱
4）年金险的躺赢价值
管住客户乱花钱
给客户一个确定的未来
养老保险的不可取代性
符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长
3.金融工具比较：基金、房产、存款、年金险、社会保障体系
4.年金险价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久
5.沟通话术和案例
养老营销逻辑的四部曲
实战案例：章女士的养老危机
婚姻风险隔离客户沟通逻辑
实战案例：王总如何为子女准备婚嫁金
第三类客户：传富篇 – 年金险让你“有钱传”
1.客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业
2.客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验
3.金融工具的比较：财富传承规划比较
财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
遗嘱：五种形式、公证权关
4.年金险的价值
年金险在传承中的核心功能
定向传承
避免诉讼、公正
保留控制权
婚前、婚后财产隔离
债务隔离
遗产税规划
传承的杠杆放大作用
四、客户异议处理
1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题

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