课程大纲：
产品呈现课程
课程背景：
销售人员五大挑战：没需求、没资金、不着急、没愿望、没信任。其中*的挑战是没信任，这是销售成功的基础，大量成功案例显示，信任往往是藉由销售人员的高情商沟通建立的。
如何才能做到高情商沟通？其中既包含利他思维，即站在客户的角度思考其需求以及解决方案；又需要有专业的表达技巧，很多人只会站在自己的角度思考：我该说什么？而忽略了重点其实应该是客户想听什么？能听懂什么？喜欢听什么？听到什么会唤起他的行动？
本课程从客户类型识别展开，借助理性思维和感性表达的核心技术拆解，帮助参训学员既掌握销售中的思维逻辑，又学会将理性思维感性演绎，感性表达理性升华。
课程大纲：
一、起心动念利他，一切方法自来
1、购买行为只是表面现象，内在是心理活动在起作用
1) 信任是购买行为的基础
2) 信任来自高情商沟通
2、不能识别客户需求，你唱的就是独角戏
1) 内在：心理需求
2) 外在：产品需求
3、销售中的客户识别路径
1) 思维风格：理性、感性
2) 认知风格：视觉型，听觉型，体觉型
3) 行为风格：D、I 、S 、C
4) 需求层次：马斯洛需求五层次
二、销售中的高情商沟通
1、我们行为背后的决策系统是如何运作的
1) 接收信息
2) 处理信息
3) 触发行动
2、高情商表达的要求理性与感性结合，外圆与内方兼修
1) 理性思维感性演绎
2) 感性表达理性升华
3) “内方”思路清晰
4) “外圆”触发行动
3、理性思维逻辑
1) 为何需要理性思维：
① 快速理解、快速记忆 大脑偏爱有规律的信息
② 快速厘清、快速决策 有理、有据、有节
2) 如何才能建立理性思维
① 推己及人，利他才是根本 对方想听、能听
② 由内向外，想通才能讲通 自己想讲、能讲
③ 由点到面，浓缩才是精华 先概括核心、再分类解析
3) 高价值思维模式
① 分类思维
② 矩阵思维
③ 黄金圈思维
④ 时间序列思维
⑤ 逻辑链思维
4) 实战研讨与演练 高价值思维在话术设计中的应用
4、感性表达致胜
1) 为何需要感性表达：
① 没有人喜欢被改变，但是会不知不觉被影响
② 怎么说比说什么更重要
③ 世界上最伟大的道理往往是用故事的形式呈现的
2) 好故事的常见模型
① 模型一：万能公式、努力人、意外人
② 模型二：SCQA
③ 模型三：英雄之旅
3) GREAT法则 好故事的五要素
4) 实战研讨与演练 故事比你会说话，让好故事为自己代言、为品牌代言、为产品代言
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