课程大纲：
市场营销技能培训
项目背景：
市场经理是招行特有的岗位。主要做企业代发等业务。黄老师为招商银行上海分行的全部市场经理做了轮训， 发现很多市场经理有不少困惑：
1、他行代发和贷款是捆绑的，我们没有抓手？
2、新拓客户没有固定的渠道，纯粹是靠运气？
3、开拓新客户电话营销，客户不愿意见面 ？
4、客户说已有多家银行合作了，不需要？
5、不知道如何与级别不对称的决策者沟通？
6、客户内部关系复杂，但不知如何切入？
7、客户说没需求，就着急联系下一家了？
8、不敢走出去拜访客户，害怕没面子被拒绝？
9、遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒？
10、总是感觉自己最苦最累，忍不住习惯性抱怨！
11、去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
12、去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
13、经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
14、经常喜欢赞美客户，但效果不大？
15、老是会被客户牵着鼻子走？
项目目标收益：
1、产出一套企业营销标准化流程。建立从开拓新客户的8个渠道和存量客户维护挖潜的五步法，到如何拜访客户和面对客户异议处理，如何与关键人决策者有效沟通和结合自己产品深挖客户需求的标准化流程。
2、交付四套工具：
1) 一套应对不同性格客户沟通方法论
2) 一套适合自己银行的电话营销的话术
3) 一套介绍自己产品和面对异议的话术
4) 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。
项目亮点：
课程落地接地气，教习形式丰富。黄老师会分享大量自己亲身案例和经典案例，通过结构性知识介绍、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高市场经理的营销心态和营销技巧，迅速打开营销局面。课程用实战成功的案例引领方向，用实战失败的案例避开深坑，学员马上能复制运用到实际工作中去。具体还可以针对招行不同分行不同需求定制大纲。
课程对象：招行市场经理
课程大纲/要点：
如何线上营销和线下拜访
一、企业营销最重要的素养和能力什么？
1、企业营销最重要的素养是什么？
2、如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态
1) 恐惧的来源
① 来源于自身能力不足
② 来源于过去失败的阴影
③ 来源于对困难的想象和感觉自身卑微
④ 来源于不了解对方的需求
抱怨的背后是对自己的不满意
如何克服愤怒的方法
二、企业营销的渠道和方法
1、企业增量营销的8个渠道
2、企业存量营销和管理
三、如何线上营销
1、电话营销的心法和话术
1) 为何传统邀约的效果不好？
2) 与众不同的电话创新营销
3) 电话营销步骤五步曲（存量客户和电话资料客户）
输出一套适合自己银行的微信和电话营销的话术
2、互联网微信沟通和营销
1) 营销朋友圈错误动作
2) 如何发朋友圈
3) 如何互动建立信任
四、如何线下拜访
1) 拜访前的准备工作
（反面案例：没有做好开发准备导致营销失败案例）
2) 拜访中的礼仪和沟通
① 商务会面礼仪
a、握手礼仪
b、名片礼仪
c、介绍他人礼仪
② 拜访礼仪
a、拜访前预约
b、拜访前准备
c、适时告辞
d、注意事项
e、拜访后的工作
3) 拜访后的注意事项
如何沟通的讲解和场景演练
一、拜访中如何有效沟通
1、如何有效沟通
1) 沟通的道法术器
① 高效沟通三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
② 高效沟通三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情
2) 不同性格客户的沟通分析
输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）
3) 介绍产品的话术（输出一套介绍自己银行产品和面对异议的话术）
4) 应对异议和抱怨的话术
① 如何看待抱怨：抱怨是金?
② 用同理心话术巧妙地做危机处理
5) 客户抱怨案例分析?
二、与决策者（高层）打交道的具体流程
1、高层分析
2、高层接洽
3、与高层第一次面谈
4、与高层建立关系
（案例分析：和高层建立关系的关键5步）
5、与高层维护关系
（案例：如何得到级别不对称人的欣赏）
(如何送礼送的不一样)
三、深挖需求的顾问式营销
1、成交始于需求
1) 引导客户需求的动力
2) 深挖需求的* 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
自己开发的* 技术对话表互相演练
3) 高效设计* ，快乐对话
① 设计前需求考虑的六个方面问题
② 自己根据经验总结的客户隐性需求
输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术
市场营销技能培训
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