课程大纲：

银行理财经理课程

课程大纲：
第一单元：顾问式销售的关键因素
1、销售流程的问题点
2、客户的隐形和显性需求挖掘
3、如何创造客户购买循环的流程
4、客户需求优先顺序划分

第二单元：顾问式销售面临的难点
1、顾问式营销的产品配置引导方向
2、客户在目前销售状况下面临的风险
3、目前营销沟通的难点
4、案例演示与演练

第三单元：发掘客户需求的技巧
1、重新定位理财顾问角色
2、发掘客户需求的*技巧
3、发展及满足客户需求技巧*法则
4、建议式销售流程技巧
5、化解客户拒绝有效话术设计方法与个案
6、理财销售工具制作与运用

第四单元 : 资产配置
1、经济指标的基本定义与领先、同时、落后指标的分类
2、如何从经济指标判读行业景气的兴盛与衰落
3、学会快速收集有用市场讯息与分类技巧
4、如何解读财经数据和信息，判断市场景气
5、投资基本观念和投资的宏观思考
6、解读讯息与达成投资行为的有效性
7、当前资产配置报表使用
8、财富管理销售工具的运用
9、如何从理财经理的角度做资产配置
10、资产配置理念的传达
11、客户风险属性判别
12、为客户做理财健诊，创造销售机会
13、利用简易理财术做产品建议
14、检视和调整投资组合
15、资产配置理念对客户财富增长的作用

第五单元:客群定位与数据库营销推动
1、数据库营销策略
2、有效的快速筛选目标客户
3、客群分类与定位
4、识别客户SOP
5、如何推动数据库产品营销
6、课后笔试：10题笔试题目

第六单元:客群提升快捷提升四部曲
1、一分钟客户名单管理技巧
2、唤醒旧客户，开发新客户
3、客户转介绍的艺术
4、打包销售快！狠！准！"

第七单元:唤醒沉睡的客户-客户开发维护管理
1、客户分级定义与分析
2、睡眠客户在销售循环中的位置
3、睡眠客户的日常维护与感情建立
4、客户提升的临门一脚：需求挖掘与销售
5、Q&A
6、睡眠客户表格管理运用

第八单元:流失客户挽回与关系维护
1、客户流失的原因
2、如何看待客户流失
3、流失挽回措施
4、客户关系管理的目标
5、客户关系管理历程
6、客户关系管理的策略

第九单元:以中高端客户为中心的网点绩效管理
1、新的市场环境与高端客户销售
2、高端客户销售的核心流程与类型
3、高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
4、高端客户需求开发技巧
5、现场实战演练
6、Q&A

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