课程大纲：

市场渠道培训

【课程背景】
RTM没有经过科学设计，导致覆盖模式多样、混乱
覆盖成本高企，业绩没有得到突破
丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会，损失生意
客户满意度低
覆盖目标没有达成，业绩无法突破
RTM工作计划制定与管理
本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验，深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统；讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义；市场分级；覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算；引导学员进行市场类型与覆盖模式组合；RTM工作计划制定与管理；同时讲解经销商布局以及RTM常见误区；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您设计高效的RTM市场通路管理，高效率覆盖，降本增效，从而提升企业的销售业绩。

【课程特色】
方法论来自全球500强/本土优秀企业
可落地、产出内容即可执行

【课程收益】
了解百事可乐/伊利的RTM系统
掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具
掌握市场分级方法
掌握覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算
引导学员进行市场类型与覆盖模式组合
最终助力企业完成覆盖目标，降本增效
RTM工作计划制定与管理

【课程对象】
RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理

【课程大纲】
一、RTM从公司到用户通路设计
案例：百事可乐RTM系统
案例：伊利奶粉RTM系统
1、在售产品梳理
2、用户购买渠道梳理
3、渠道定义
4、产品搭配渠道
工具：渠道定义表
案例：渠道定义

二、市场分类与覆盖模式
1、市场分类概念
2、市场分类方法和维度
线上线下
一级、二级、三级、四级
3、覆盖模式
直销
经销
直供
直营
4、覆盖模式成本测算与对比
5、最优组合：不同市场与覆盖模式

三、覆盖目标制定与执行
1、目标制定
覆盖城市目标与业绩目标
覆盖渠道目标与业绩目标
覆盖终端目标与业绩目标
2、建立覆盖目标达成工作流程与机制
3、推动提升人员效率和RTM效率
使用工具，科学的规划拜访线路
推动提升高效售点拜访
优化线路，提升线路效率

四、经销商筛选及布局
1、经销商数量目标设置
2、经销商布局
3、经销商筛选
4、经销商业绩追踪
案例：经销商布局案例
工具：经销商筛选工具

五、RTM模式升级与优化
1、年度各覆盖模式费用回顾
2、客户满意度回顾
3、覆盖模式升级与优化

六、RTM工作计划制定与管理
1、工作计划制定
目标：覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本
工作任务：RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训
费用预算
2、计划管理
月度经营分析会
年中会议

七、RTM市场道路管理&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司RTM市场道路管理误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定RTM市场道路管理工作计划

市场渠道培训