课程大纲：

销售团队业绩培训

【课程背景】
本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：
OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升
在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧
开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判

【课程方式】
形式：工作坊
内容占比： 理论讲授(30%) 案例分析(20%) 共创研讨/练习/演练（50%）

【课程对象】
OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务

【课程大纲】
第一部分 客户开发&日常管理&生意提升
课程逻辑
一、客户开发与生意提升的常见问题和原因
1、传统渠道销量提升的基本原理
案例：OTC通路精耕管理
2、客户开发与生意提升的常见问题
3、传统渠道失败的原因
只有工具，没有策略
只有标准，没有技巧
只有经验，没有方法
二、传统渠道开拓方法
1、案例：OTC客户高效开发三十天
2、第一步：选战场
传统片区情报收集
重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区
如何选择重点片区和潜力片区
3、第二步：找机会
客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额
如何分析传统渠道机会
练习：计算某片区OTC渠道的增量
4、第三步：定战术
制定战术组合
5、 第四步：抓执行
制定一盘棋计划
6、第五步：盯产出
跟进PDCA闭环
跟进三板斧：看报表、走市场、开好会
案例：某区域OTC生意提升实战案例
工具：OTC生意增长工具
三、传统渠道管理方法
1、第一步：明确目标
将初始目标转化为操作目标
GAP分析
确定增长策略
目标拆解
练习：拆解OTC渠道销量目标
2、第二步：找出重点
传统通路分类
练习：根据您区域的传统通路特点找到重点
3、第三步：设定频率
基本拜访频率的设定
拜访频率调整
4、第四步：拜访路线
每天有效拜访的店数
实战问题分析：确定每天拜访店数
实战问题分析：时间不够用怎么办
规划每天的路线
实战问题分析：遇到突发事情怎么办？
实战演练：制定日常拜访路线
四、传统渠道日常拜访
1、传统渠道拜访前方法与技巧
本周/本月目标回顾
上次拜访情况回顾
通路拜访计划制定
开工：工具清单
2、传统渠道拜访中方法与技巧
进：进店
查：检查店内表现
做：改善店内表现
说：沟通活动/产品
销：推荐订单
训：实地专业培训
出：出店
练习：拜访中方法与技巧
3、传统渠道拜访后方法与技巧
资料整理汇总
总结分析
拜访计划的调整
五、客户生意提升
1、客户生意提升五步骤
2、第一步：门店业绩翻倍增长原理
3、第二步：OTC终端分类与选择
4、第三步：找机会&制定计划
5、第四步：抓落地盯产出
6、第五步：终端生意提升总结与复制
练习：选择一个OTC终端，做生意提升
六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司客户开发与生意提升生意误区
2、 难点以及克服的策略
3、 工具总结

第二部分 OTC销售话术与销售技巧
课程逻辑
一、走进令人激动的销售职业销售概述
1、销售的本质
2、销售人员素质模型
销售话术
销售技巧
知识
职业素养
案例分析：OTC销售话术
案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理
研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？
3、**成交销售流程
挖掘客户需求
陈述市场机会
陈述合作方案
确保成交
订单与回款
二、挖掘客户需求技巧
1、案例分享：老太太买李子
2、客户的需求
经营需求
竞争需求
个人需求
3、挖掘需求
提问
聆听
回应
现场练习：挖掘OTC客户需求
三、陈述市场机会的技巧
1、市场分析
2、用户需求
3、挖掘生意增长点
4、话术总结
现场练习：向客户陈述市场机会
四、陈述合作方案技巧
1、陈述方案之FABE销售法
属性
差异
好处
证明
2、FABE应用场景
现场研讨：产品FABE话术
现场研讨：合作方案FABE话术
现场练习：用FABE话术介绍产出
现场练习：用FABE话术介绍方案
五、确保成交技巧
1、及时成交
时机
语言
表情
行为
2、异议处理
异议背后的意义
异议处理步骤
研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术
练习：现场成交OTC客户
六、订单与回款技巧
1、确认订单
立即行动
提供立即行动的理由
提供两种正面的选择方案
2、回款
3、工具/流程
七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结
1、误区
2、难点以及克服的策略
3、工具总结

第三部分 《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》
课程逻辑
一、OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理
1、 从线索到回款业务流程梳理
2、 谈判场景梳理
案例：某公司从线索到回款业务流程梳理
案例：某公司谈判场景梳理
二、高效报价
1、报价基础知识
2、报价重要性
3、报价步骤
4、报价技巧
案例：报价案例分析
三、明确策略（Strategy）
1、商务谈判三要素
2、基于客户管理的双赢谈判
3、谈判在客户管理中的比重
4、明确谈判策略
双方经营目标
博弈关系
5、谈判成立的三个条件
双方合作关系
双方合作资源
合作层次
根据客户级别制定合作策略
小组练习：确定你的OTC客户合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客户需求的目的
2、了解客户需求
生意需求
竞争需求
个人需求
3、客户不同部门工作职责
4、客户不同部门的KPI
分享：采购的KPI
小组练习：了解客户的需求
5、了解客户角色
不同谈判情景下的客户角色
五、谈判准备
（Preparation）
1、挖掘卖点
客户需求
需求与卖点的关系
挖掘卖点
2、条款给客户的利益
n 案例
3、化解分歧
分析谈判情况
寻找可行方案
优化方案组合
准备谈判材料
练习：谈判准备
六、进行谈判（Execution）
1、谈判流程
开场
过程
结束
2、谈判流程注意问题
案例：卖洗碗机
练习：谈判PK
七、谈判总结与跟进（Review）
1、谈判结果评估
回顾谈判结果
回顾谈判过程
回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
为什么要跟踪
如何跟踪
八、大客户谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例：某公司大客户谈判犯错误总结
4、 难点以及克服的策略
5、 谈判工具总结
九、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行

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