课程大纲：

产品引导培训

课程背景：
很多销售人员认为成交的关键是价格。
过快地进入议价环节，大量的精力被耗在讨价还价当中去，结果不欢而散。
但往往成交的前提是客户先爱上我们的产品，选择我们的产品。
1. 如何抓住客户的关注点？
2. 如何把产品与客户关联起来？
3. 如何把产品导入到客户的心智中？
4. 刚接触就开始要价格，客户抛下一句“你们真贵！‘’，客户无语，销售无助好的销售过程是如何把需求——喜好——满足进行贯穿。
本课程旨在通过客户需求挖掘，建立产品与客户的密切关联性，
结合高效的讲解技巧，巩固产品在客户心中的不可替代性
充分利用人性的特点，设置有效的方案把产品顺利导入客户的心智当中
丰富的实战案例，掌握客户选择过程中的复杂心理变化
分析客户异议应对，确保产品的有效推送
本课程以产品销售为导向，大大提升销售从业人员的实战能力

课程收益：
.通过“望问闻切”方式方法深挖客户的需求
.产品的导入需要遵循有效科学的方法
.建立产品与客户必然性的多种方法
.高效的产品介绍方法
.利用人性进行产品的引导技巧
.当客户提出异议时，准确有效地进行回应
课程时间：2天，6小时/天
课程对象： 资深销售人员/销售主管
课程方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨
课程模型：
理清关系，清楚明白产品销售的最基本要求是结合客户需求进行引导，引导的目的在于让产品的价值能进入客户的心智当中，行程独我排他的优势。通过与客户自身的紧密结合，凸显产品的使用性，增加客户对产品的喜好度，从到引导选择的行为。当客户认同产品以后，化被动为主动，对后期的价格洽谈起着至关重要的作用。

课程大纲
第一讲：购物就是需求的满足 —— 深挖客户的购物需求
一、读懂自己，事半功倍
辅助工具：SWOT分析
互动研讨：品牌分析
互动研讨：个人分析
二、需求
1. 所见不等于所想
2. 行为与思想
三、初见破冰
1. 破冰的三大误区
1）你问我答老套路
2）自杀式的互动题
3）促销活动天天有
2. 破冰技巧四招式
四、见招拆招
1. 沉默应对
2. 价格应对
五、产品引导组合拳
1. 理念植入
2. 羊群心理

第二讲：眼中无他的明确目标 —— 建立客户与商品的必要性
一、必要性建立
1. 高效四化介绍法
1）重点化
2）差异化
3）代*
4）通俗化
2. 三大关联性建立
1）自身关系
2）目的关系
3）忧虑关系
二、商品价值建立
1. 产品打动客户
1）六位介绍法
2）FBAE介绍法
3）痛点介绍法
2. 树立客户的习惯趋势
3. 趋吉避凶的心理共性

第三讲：让大脑爱上我们的产品 —— 引导客户进行购买行为
一、客户的导购
1. 专业性四大维度
2. 买卖不成仁义在
1）立场鲜明
2）靠谱可信
3. 四大技巧强化信任感
1）他方证明
2）引用数据
3）自曝不足
4）修改数据
4. 真情不少，套路不多
1）利益捆绑
2）产品导向
案例教学：汽车销售过程中如何让客户对我们的报价充满信心并衷心感谢。通过案例分析，掌握销售过程中，如何通过心理暗示来促使人们生成谈判的喜悦

二、选择的魔力
1. 放大选择成本
2. 利用默认选择
1）决策疲劳感
2）人本依赖性
3）暗示性选择
4）厌恶损失感
案例教学：各大餐饮店的中杯原理
三、明智的选择
1. 选择之难
案例分析：选择越丰富时，越难作出明智的选择
2. 峰终定律法则
案例分析：人类对难以接受的音乐作出怎么的适当选择
3. 锚定效应
案例分析：贵的商品作用下，便宜的卖得更好
4. 框架效应

四、刺激大脑做最后选择
1. 成为用户心中的老朋友
案例分析：你身边有多少的“世界*”
2. 前景理论
案例分析：彩票公司如何进行营销
3. 用轻松打动客户
案例分析：如何销售公司的主打产品
4. 系列位置效应
案例分析：你身边到底是红色比较多还是蓝色

第四讲：没对比没伤害 —— 常用的竞品应对技巧
一、定位分析，掌握业态
1. 事不过三
2. 横向分析
3. 纵向对比
4. 三比六法则
二、客户异议处理及应对
1. 异议处理四步走
1）认同——对比——提升——确认
2）认同——反问——标准——消除
2：竞品应对ACE
三、特情应对
案例分析：当客户提出竞品是知名品牌怎么办？
案例分析：当客户提出竞品的品类比我们齐全怎么办？
案例分析：当客户提出竞品经常搞活动，价格便宜怎么办？
案例分析：当客户提出竞品送了很多东西，你们不送怎么办？

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