课程大纲：

赢单策略及技巧

课程背景：
1.赢单靠努力靠运气，不知道如何靠科学的复制
2.不知道如何更有效的分析所在区域与行业客户
3.客户开发有效性低
4.不知道如何有效接触客户，使客户有需求的时候找到自己
5.鉴别商机靠感觉，在无法赢得的订单上花了大量时间
6.难以判别是否是*供应商
7.作为备选供应商，除了靠低价，还能靠什么提高赢率
8.面对不同的客户角色，无法有效应对
9.无法有效提高我方价值，低价赢单，甚至低价也赢不了单

课程收益：
1.掌握科学的、可复制的销售策略及技巧
2.使用RAD有效分析所在区域与行业客户
3.使用RAS提高客户开发的有效性
4.微营销-让客户在有需求的时候第一时间找到自己
5.使用评估工具，区分可赢单的有效客户
6.提出合理要求，判断是否是*供应高
7.深入了解客户需求，改变客户的想法，赢率
8.分析项目中不同角色，制定应对方案
9.提高我方价值，提商赢率

课程大纲：
模块一：影响销售业绩的核心因素
1.客户是如何购买的
2.销售过程与客户购买相一致
3.影响销售业绩的四大核心因素
商机数量
交易规模
转换比例
销售周期
4.提升销售效率方程式
5.提升业绩的科学途径

模块二：客户开发策略
1.理想客户的特点
2.客户开发原则
3.客户组合开发计划-RAD
Retai（重点维护）
Acquire（逐渐培养）
Develop（积极发展）
4.行业客户问题及原因分析
5.客户拓展开发工具RAS及使用场景
微信
社交媒体
电话
邮件
6.价值主张吸引潜在客户

模块三：有效评估商机
1.线索(Leads)与商机(Opportuity)的区别
2.合格商机的四个要素BAT
预算（Budget）
权力（Authority）
需求（eed）
时机（Time）
3.四种关键销售行为
探知
聆听
控制
反射
4.T型提问法：
深度提问了解项目信息
找到可以改变客户的关键因素
5.压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位
提出要求
定出条件
6.商机评估清单
是否有销售机会？
能否与对手抗衡？
有机会赢吗
是否值得这样做？
7.活跃商机的应对策略

模块四：角色策略分析
1.四种关键角色识别与应用
决策者
使用者
采购者
支持者
2.客户针对项目四种反馈模式
期待模式
问题模式
平衡模式
自负模式
3.了解不同角色的需求
组织需求
个人需求
4.采购影响者的支持程度
5.针对当前形式制定策略

模块五：提高赢率
1.GAP问题应用
潜在机会：建立客户的决策标准
活跃机会：改变客户决策标准
2.让客户投入更多资源
3.解决方案的竞争分析法
4.面临竞争的应对方法：
我方产品与服务的竞争分析
提高对手的风险
提升我方的价值

讲师介绍： 王建设老师
专注于销售能力提升24年工作经验
*认证讲师
Asla认证Master讲师
PPW演讲课认证讲师
Commuispod 认证讲师

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