课程大纲：

市场客户开发培训

课程收益
1、掌握区域市场环境分析技巧与方法包括：区域市场大客户及经销商客户的开发、开发步骤和开发要点
2、掌握区域市场竞争策略制定流程与方法包括：区域市场划分标准、区域市场人员匹配、区域市场地面推广以及区域市场人力资源管理当中的选、用、育、留策略
3、区域市场品牌、活动推广及终端销售拉动策略
4、梳理产品线，打造有竞争力的产品规划系统
5、掌握区域市场低成本营销途径与方法
6、提升区域市场营销目标制定与人才管理策略水平
7、大客户关系管理的流程（CRM系统）

课程大纲
第一章 区域市场管理
一、区域市场营销环境分析与决策
1、区域市场外围环境分析
2、客户痛点挖掘
3、区域市场竞争对手分析办法
4、区域市场消费者的需求分析
6、区域市场渠道合作伙伴调研及异业合作
二、区域市场开发
1、如何找到区域市场营销的模式
2、区域市场的划分标准及划分变量
3、重点区域市场的破局策略 定位和目标选择
4、区域市场的维护攻略
三、有效进入区域市场
1、区域市场整体人力资源、物料、样板形象等部署策略
2、区域市场启动方式
3、区域市场进入策略，即线上推广及地面的地推策略
4、区域市场的人员分工与安排
四、区域市场产品策略
1、产品整体概念的运用与产品开发
2、区域市场产品生命周期
3、区域营销品牌制胜之道
五、企业市场价格策略
1、影响产品定价的因素
2、区域市场产品价格敏感度分析
3、产品价格的策略与支付方式
六、区域市场的渠道策略
1、区域经销商分析
2、区域市场经销商选择
3、区域市场经销商的管理与提升
4、区域市场中间商策略
5、区域终端攻略
七、区域市场广告促销策略
1、区域市场广告攻略
2、区域市场媒体资源整合与运用
3、区域市场活动策划攻略
4、区域市场公关宣传

第二章 区域市场团队建设
1、市场营销人员的招聘渠道管理
2、市场营销人员的培训体系建设
3、市场营销人员的考核办法
4、市场营销人员的激励政策制定

第三章 区域市场推广
一、年度品牌传播策略规划与实施
1、 明确传播目标
2、 媒介与市场研究
3、 选择针对不同群体的策略
4、 进行年度品牌传播策略规划
5、 传播规划的成本预算
二、IT行业品牌传播的六种武器
第一种武器：产品技术推广
（1）技术交流会
（2）巡回展
（3）论坛
（4）竞赛
第二种武器：广告
（1）广告媒体的选择
（2）广告创意的方式
（3）几种特殊的广告传播手段
（4）广告效果评估
第三种武器：人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
（1）参观考察策略
（2）产品展示策略
（3）核心卖点提炼
（4）品牌文化传播策略
（5）创造客户体验
第四种武器：公共关系与事件营销
（1）定义
（2）公共关系的典型操作模式
（3）事件营销
第五种武器：口碑营销
（1） 口碑营销的操作模式
（2） 口碑营销的典型应用案例
第六种武器：展会营销
（1）展会营销的基本原则
（2）展会营销的策划与组织
（3）经典展会营销案例分析

第四章 区域市场大客户营销
1、销售准备
2、寻找和拜访客户
3、发掘客户需求
4、建立客户信任
5、引导客户购买，提供解决方案
6、商务报价、还价和商务谈判
7、合同确认（成交）
7、开展客户服务、收款及客情关系维护

第五章 销售团队的管理
1、管理工具
（1）表单
（2）例会
（3）跟访
（4）述职
2、控制焦点
（1）方向
（2）进度
（3）行为
（4）态度
3、绩效评估进行步骤与指标解析
4、员工业绩的两大要素：能力与承诺
5、领导行为的两种方式：指示与支持
6、情境领导：指挥、教导、支持、授权

第六章 高效团队沟通策略
1、给予建设性反馈的四个步骤
2、倾听的五大技巧与障碍
3、促进沟通的表达方式与讨论策略

第七章 解决方案式销售PK产品销售
一、认识、理解解决方案式销售
1、何为解决方案式销售
2、解决方案式销售与产品销售的本质区别
3、重新定义销售原则、目标与任务
二、解决方案式销售成功关键
1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
2、客户采购决策循环分析
3、解决方案式销售关键推进步骤

第八章 差异化方案设计与技术交流
一、差异化方案设计
1、差异化目标：三项价值+两项成本
2、客户价值全景图
3、差异化战术的五要素
4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配
二、方案呈现特别技术
1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略
2、问题-需求-优势引导法
3、方案呈现增值降本之“第九区”

第九章 商务谈判与合同签订
一、双赢谈判之皆大欢喜
1、商务谈判的双赢思维
2、商务谈判目标制定与议程规划
3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估
4、商务谈判的交换策略
二、签订合同的注意事项

第十章 关系管理与忠诚铸造
一、客户关系管理
1、客户关系管理的三个层面
3、摆平众人口实，小事化了
4、关键关系升级，领导力挺
4、多重关系结网，立体锁定
二、客户忠诚再造
1、如何促进二次开发，提高使用量
2、功能维系、情感维系及技术维系
3、防止客户叛逃的十大武器

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