课程大纲：

营销成本管控培训

课程大纲/要点：
第一单元 新时代的客户市场与客户需求挖掘
导入：欲王天下，积微速成
十九大和*经济工作会议明确我国经济社会发展已进入新时代：
1.经济由高速增长向高质量发展
2.守住不发生系统性风险底线
3.深化供给侧结构性改革
4.支持实体经济发展
5.污染治理
6.精准脱贫

第一章 目标客户的搜寻
一、商业银行最优客户战略
二、新时代、供给侧改革背景下，到哪里搜寻捕捉优质客户信息？
1、新常态的逻辑
2、精耕新常态下的市场
3、经济振兴措施给银行带来的客户市场
4、细分市场，拓展有价值客户
案例分享：供给侧改革带给银行的市场机遇，价值增长点挖掘。
互动讨论：在供给侧改革背景下如何让客户资产流动起来？
新时代，脱虚向实的目标市场分享：
弱周期行业的客群
科技创新领域的客群
文化创新领域的客群
现代服务领域的客群
互动案例：建筑诊断修复行业、能源合同行业、现代定制行业的优质中小企业、农业供给侧改革的目标客群营销分享。
三、目标客户的确定原则：
1、效益性原则
2、发展性原则
3、结构优化原则
4、安全合规原则
5、匹配性原则
6、有效沟通原则
互动讨论：客户价值甄别模型
互动竞赛：案例客户的价值甄别，考察对模型的理解和应用能力
四、如何搜寻优质目标客户？
目标客户搜寻一般有以下方法：
1、连锁法拓展目标客户
2、缘故法拓展目标客户
3、交叉法寻找目标客户
4、资料法查找目标客户
实战模拟：如何用连锁法营销交易链的客群
互联网背景下的链式获客营销法
公私联动，交叉营销法我们会了吗？

第二章 客户信息收集与需求挖掘
一、客户信息收集：
客户信息收集是客户营销的重要基础工作，切实把握客户信息，可以提高客户价值甄别的准确性，并开展有针对性的营销活动，制订切实可行的金融服务方案，提升营销的效率并防范风险。信息收集包括：
1、客户基本材料
2、客户与银行的合作情况
3、客户公司治理和决策权力结构
4、客户决策角色类型
二、客户的行业信息收集
1、客户所在行业的景气信息
2、客户在行业中的地位
3、客户经营和财务信息
三、客户信息分析
1、国家产业发展信息分析
2、客户所在行业景气信息分析
3、企业经营和财务信息分析
互动讨论：财务报表告诉了我们什么？
实战推演：如何识读财务报表——走出数字陷阱
四、客户问题诊断和需求挖掘（客户需求与风险的调查挖掘）
寻找出客户与银行合作及经营发展中的问题和痛点，象医生诊断病人一样，用望、闻、问、切的方法发现企业经营管理中的痛点，为针对性地开展差别化营销做好准备。
互动分享：客户个体价值甄别模型
互动讨论：客户营销切入点模型推演
1、从现金管理中挖掘需求
2、从应收账款管理中挖掘需求
3、从票据管理中挖掘需求
4、从外汇业务中挖掘需求
5、从资产管理中挖掘需求
6、从项目投资与项目管理中挖掘需求
7、从企业资本运作中挖掘需求
实战模拟：推广好三种产品组合:
A.投资银行产品：
B.交易银行产品
C.创新融资类产品
五、如何在信贷规模紧缺的情况下满足优质客户的流动性需求
1、用支付代替融资的金融服务策略
案例分享：供应链金融的需求挖掘与产品组合营销
2、让企业的资产流动起来的金融服务策略
案例分享：企业资产证券化服务方案
3、支持供给侧改革和产业结构调整的金融服务策略
案例分享：重组并购金融服务方案

第二单元  监管新规解读和风险控制
导入：现代商业银行与客户的关系本质：交易关系。公司业务的三大风险：
1. 市场风险
2. 信用风险
3. 操作风险
小结：商业银行经营管理的目标就是坚持合规经营，达成趋利避险目标。

第一章：商业银行经营的方圆规矩：监管新规解读
一. 中间业务创新的业务边界
1. 从银监6号文到53文, 重点防控“三违反”“三套利”“四不当”十大风险
2. 哪些业务以前可以做，现在需整改？
二. 政府平台融资监管及服务购买应对
1. 从财预50号文到97号文,政府融资及服务购买的出路在哪里?
2. 政府融资七大不准
３. 87号文的负面清单细化
4. 政府负债只能通过发行债券解决
三. 资管新规解读及案例分析
1.《 新资管指导意见》对银行经营发展的影响
2.《指导意见》对银行资产配置的影响
四. 银监发(2018)4号文解读
2018年合规监管的22项任务
五. 十案九违规，哪些业务以前可以办现在需整改
违规经营导致重大风险案例解析

第二章  综合授信方案设计：趋利避险的构思
一、客户授信的一般流程：
1、授信是银行为客户做什么？
2、什么样的客户符合授信条件？
3、授信的业务操作流程：
4、授信调查：信用评级、风险限额测算、授信方案设计
5、授信审批
6、授信发放
7、授信后管理
8、授信收回或终止
二、客户甄别：
1、客户个体的价值甄别模型
2、我们对哪些客户给予综合授信
三、综合授信方案构思
1、授信所需的信息资料收集
2、授信调查报告的主要内容
3、风险点的揭示和应对措施
4、综合结论及对授信方案的与评价
5、关于集团客户授信的特别要求

第三章  风险经营措施
导入：经营信用就是经营风险，但风险并不是不可防控，凡事预则立不预则废。授信调查的过程不仅仅是客户诊断、需求挖掘的过程，更是风险揭示和风险预控，寻找风险防控措施提升风险经营能力的过程。授信风险在哪里？
一、行业风险及其控制
1、哪些行业要尽量回避
2、行业的天花板分析
3、企业在行业中的地位
二、企业交易流程风险及其控制
1、企业经营模式(有没有替代性)
贸易的逻辑分析：流程风险的控制
2、上游供应商是否强势？
3、下游销售客户是否过度集中？
4、资金流的安排(上下游收付款
三、企业的财务风险及其控制
1、现金流风险
2、财务报表风险
3、投资风险
4、筹资风险
四、经营管理风险
1、现代企业制度是否健全
2、跨行业投资经营风险
3、盲目扩张经营风险
4、企业管理层道德和司法风险
5、还款意愿风险和还款能力风险
五、综合风险经营措施
1、免担保信用
2、全额保证金或银行认可的存单、票据质押
3、财产抵押
4、股权质押
5、动产质押
6、第三方保证
7、实际控制人担保
课程总结回顾：监管新规下银行如何回归本源?

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