课程大纲：

寿险销售技能培训

课程背景：
随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对养老、理财需求越来越大。
年金险和增额终身寿险作为行业重要工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对年金险和增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。
本次课程从基础出发，普通老百姓可以通过意外、重大疾病、养老、锁定长期利率几个方面对产品进行训练。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变：从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。

课程收益：
明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；
掌握年金和增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；
提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；
灵活运用年金险和增额终身寿险三大场景。

课程对象：
全体保险代理人

课程方式：
讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲
导入篇：迎接变化，拥抱趋势
一、外部变化
百年未遇之大变局、
案例：俄乌冲突、佩洛西窜访台湾

二、内部变化
1、共同富裕
什么是三次分配。
为什么要进行三次分配？
如何进行三次分配
1）一次分配个人所得税改革方向
2）二次分配税制改革
3）三次分配公益
共同富裕需要低利率
1、利率与基尼系数、贫富差距的关系
结论：（1）高利率不利于共同富裕
（2）教育养老，财富管理，也要提前规划

年金险和增额终身寿进阶逻辑一：锁定利率才是真智慧（适合年交1-10万客户）
一、经济变化低息负利时代
1、利率长期下行 低风险高收益时代即将结束
2、银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比
3、结论：锁定利率才是真智慧
4、增额终身寿如何做到锁定利率
（1）提前锁定利率的重要性
1）图表
2）案例故事：如何说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍的案例
3）案例故事：迷茫的部经理如何通过锁定利率签大单真实案例
（2）普通老百姓获取高收益的途径
（3）增额终身寿为什么能锁定利率
1）合同载明终寿产品3.5%
2）玩转计划书：如何进行复利计算 工具：本公司产品计划书（计划书训练）
3）如何抓住第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率（话术训练）

年金险和增额终身寿进阶逻辑二：弥补养老缺口，过优质养老生活
为什么现在开始要重视养老
中国人口结构失衡 养老抚养压力大
中国历年新出生人口持续下降
2050年老年人口将突破5亿
百岁人生不是梦想
5、延迟退休对老年人的影响
如何规划个人养老
社会养老保险的现状
社保养老保险的设计理念
当地养老金的目前水平
养老金替代率计算
目的：会计算养老金缺口、会设计养老样板间
增额终身寿实现养老规划销售流程
养老理念沟通：
记忆法教你快速记忆新版草帽图 工具：草帽图、话术训练
增额终身导入话术
养老样板间讲解

年金险和增额终身寿之进阶逻辑三：意外保障
一、增额终身寿具备的其它功能
1、意外保障
（1）意外保障的得要性
保障家庭经济来源的身价，给予家庭经济保护，让家庭更少的受到意外或风险的影响
（2）意外保障份额
家庭年收入的5-10倍
话术训练：（3）增额终身寿意外保险
年金险和增额终身寿之进阶逻辑四：重疾保障
（1）重疾保障的作用
在人生重疾高发期，能够给与医疗费用的补充，核保宽松，在重疾险购买受限制的情况下更能够缓解医疗保障压力
（2）意外保障份额
家庭年收入的5-10倍
话术训练：
（3）年金险、增额终身寿如何补充重疾保险

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