课程大纲：

项目型销售讲师授证班

【学员对象】适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，营销总监，大区总监，总经理，致力于做好营销管理，带好销售团队的管理层或成为企业内部培训师等

【目录】
一．对项目性销售管理的现状分析
二．对项目性销售管理中的八大困惑
三．授证达成目标及成果展示
四．授证培训实施的时间规划
五．项目销售与管理具体内容的设计
1、项目性销售流程“天龙八部”
2、项目性里程碑与任务管理
3、客户内部采购流程与“九字诀”
4、项目销售推进的“辅助工具”
六．讲师介绍

一．对项目性销售管理的现状分析
项目性销售管理与快速消费品的差异：

项目性销售的五大特征：
第一：项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
第二：项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
第三：非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
第四：客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
第五：人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

二．对项目性销售管理中的问题
八大困惑之中的三个问题
困惑之一：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
问题及后果：
1、 公司业务大幅波动，带来经营风险；
2、 企业内部人心涣散；
3、 形成不好的口碑；
4、 前期投入无法收回
解决思路：
1、 建立项目信息管控系统
2、 建立销售员激励系统
3、 建立项目流程管控系统
达成成果：
1、公司掌握全部项目信息和项目进程；
2、团队合作的方式参与项目，防范项目经理离职带走客户

困惑之二：项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
问题及后果：
1、 项目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 销售人员无法推动项目，士气低落；
3、项目成功率大打折扣
解决思路：
1、建立项目信息管控系统
2、建立销售流程管控系统
3、建立项目前期评估与筛选制度
达成成果：
1、通过建立项目前期评估与筛选制度，把那些不符合公司定位和战略的项目提前过滤掉，防止这些项目浪费人力物力；
2、通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控，保证项目顺利推进

困惑之三：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？
问题及后果：
1．无法有效管理销售队伍；
2．对项目进程无法深入了解，只能听天由命；
3．天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设
解决思路：
1．建立项目信息管控系统
2．建立销售流程管控系统
3、建立销售预测工具
达成成果：
1、通过信息系统、流程管控系统和销售预测系统的完善；
2、时刻掌握项目进展和销售人员的工作情况，并对未来一段时间的销售额做出准确判断

三．授证达成目标及成果展示
内容体系：
项目性销售与标准化管理体系
1--销售是艺术 or 科学
2--销售管理面临的八大困惑
3--项目性销售与标准化管理的体系
4--项目性销售与标准化管理天龙八部
5--天龙八部的“葵花宝典”
6---实施工具与细则
7--销售精英的使用指南
目标与成果：
1-完整的PPT版
2-完整的学员手册
3-案例、表格辅助工具

讲师手册
1 讲师的基本素质
2 讲师的风格塑造
3 讲师的演讲技巧
4 讲师的课程设计
5 魅力讲师的风范
目标与成果：
1. 具体PPT核心内容的演讲脚本；
2. 演讲的八大技巧
3.魅力讲师的测评工具

四．授证讲师培训实施的时间规划
培训体系与时间安排
1、销售是艺术 or 科学 0.5h
2、销售管理面临的八大困惑 0.5h
3、项目性销售与标准化管理的体系 1.0h
4、项目性销售与标准化管理--天龙八部 2h
5、天龙八部的“葵花宝典” 4h
6、-实施工具与细则 2h
7、销售精英的使用指南 1h
A、讲师的授课技巧 2h
B、讲师的综合演练 2h
合计：2天1晚授证课程体系 15hrs

五．具体内容的设计流程
（1）项目性销售推进流程---“天龙八部”
1 项目立项
通过公司项目流程筛选，并内部准备跟踪；
成功比率：10%
2 深度接触
通过电话或上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意进一步接触
成功比率：20%
3 方案设计
让设计院推荐或与我方的技术上图；
成功比率：25%
4 业绩展示
.............................
成功比率：30%
5 方案确认
甲方参与的主导对我方有倾向性
成功比率：50%
6 项目评估
确定我方是中标单位，并且拿到招标书面通知；
成功比率：75%
7 商务谈判
.....................
成功比率：90%
8 签约成交
签订协议，拿到预付款，并确定项目执行的时间
成功比率：100%

五．具体内容的设计流程
（2）项目推进的具体策略与方法论：
1 项目立项
信息收集的”18招”
2 深度接触
搞定线人的”13刀”
3 方案设计
需求引导的“四重境界”
4 业绩展示
技术推广的“七种武器”
5 方案确认
设置壁垒的”十个策略”
6 项目评估
搞定高层的“七剑下天山”
7 商务谈判
商务谈判的“铁三角”
8 签约成交
项目推进的“四种结果”

授证讲师：丁兴良
个人荣誉
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的“工业品营销管控”在中国教育电视台一套循环播放

实战经历
开创国内工业品营销研究的先河，12年工业品营销实战经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底、200多家工业品营销咨询项目经验、3000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70余本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”
对国内工业行业宏观环境，发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有深厚的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、研发设计标准化工业品营销业务流程管控系统、工业品业务管控PSM软件、工业品营销人才压模体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统.
对工业品营销战略规划、品牌战略与推广、营销组织与管理流程设计、人力资源与薪酬绩效、工业品营销业务管控、工业品渠道规划与管理、工业品营销人才培养系统、工业品服务营销体系、工业品大客户营销、工业品项目性营销等领域都有独到的研究和深厚的咨询经验.

【上课时间】2024年11月2930日（周五-周六）2天1晚
【学费标准】单次课程费用：6800元/人,2天1晚(一家企业3人以上报名，8折优惠)（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费；餐费、交通、酒店自理，可协助代订协议价优惠酒店）

项目型销售讲师授证班