课程大纲：

销售业绩管理培训

课程背景
销售方法论（Signature Selling Method ），是科学反映商机状态以及销售概率的重要销售管理模型。 通过对销售过程中的要素定义（如：销售阶段划分、阶段任务描述、阶段升迁标志，阶段升迁率、阶段平 均耗时、等），形成企业自己销售管理模型，从而对团队和个人进行销售的预测和管理，同时还可以对团队和个人能力的诊断和有针对性的辅导和改善。因此构建企业自己的销售方法论是企业营销体系标准化和业绩规模化的最迫切最有效的路径。

课程定位
本课程针对销售管理者在业绩预测管理、项目 review 以及团队和销售成员技能诊断和辅导时遇到的挑战而开发设计的，梳理萃取出自己的销售流程并应用实践，从而提升销售管理者的业务管理能力。因此本课程是分析业务，洞察业务的实际工作方法，是理解客户采购&销售行为，从而把企业*实践萃取出来的课程，重在落地应用、持续优化最终形成自己销售方法论

课程对象
专为销售领导者设计，企业高层主管、销售经理、营销总监和绩优销售人员等

学习形式
课前参训作业、线下工作坊及辅导教学、练习、点评、共创

课程收益
组织收益
输出销售方法论 1.0 版，实现组织经验沉淀
复制成功经验，提升组织的平均水平和绩效
培养新销售人员快速上手缩短新人培养周期
评估和诊断销售人员和销售团队的销售能力
萃取沉淀出销售话术和销售工具和培训教材
个人收益
提升结构化系统化思考和总结提炼的能力
对*实践进行复盘和总结成功关键要素
提升销售管理者销售管理技能及业绩预测
构建方法体系，加速个人发展，成为专家
发现销售过程障碍、瓶颈和销售机会异常

课程纲要
时间
课程模块
任务目标
课前
2 周
问卷调研电话访谈
提前了解业务背景，销售类与型模式
2 天
训前作业案例收集
提前了解萃取的内容和准备成功案例
D1
课中
09:00～10:00
营销概述课程导入
概述营销体系的内容，明确训练目标
10:00～10:45
梳理共识销售类型
梳理企业自身的销售类型并共识模式
列举企业销售类型和销售模式
研讨并达成共识销售类型模式
10:45～11:30
定义典型销售阶段
基于企业自身销售模式定义销售阶段
选定研讨销售类型和销售模式
定义销售模式的典型销售阶段
11:30～12:00
14:00～15:00
描述阶段主要任务
基于共识销售阶段描述阶段任务目标
列举典型销售阶段的主要任务
研讨并达成共识阶段主要任务
15:00～17:30
描述阶段典型行为
基于阶段任务目标描述阶段典型行为
列举各阶段任务达成典型行为
掌握描述典型行为方法及标准

D2
课中
09:00～11:00
定义阶段升迁标准
定义各阶段升迁的客户行为结构状态
阐述阶段升迁的标准及里程碑
研讨并达成共识阶段升迁标准
11:00～12:00
定义阶段赢率周期
定义各阶段商机的赢率和停留的时间
共识各阶段商机最终的赢单率
共识各阶段商机最终停留时间
14:00～17:30
梳理共识销售工具
根据方法论要求来梳理共识销售工具
列举销售阶段常用的销售工具
研讨定制共识自己的销售工具

D3
课中
09:00～15:30
汇报反馈优化共识
成果汇报、集体反馈优化后达成共识
15:30～16:00
应用效果行动计划
阐述方法论应用效果及后续行动计划
16:00～16:30
课程要点复盘总结
销售方法论共创核心要点的复盘总结
16:30～17:00
学员心得分享评价
参训学员心得体会的分享与课程评价
课后
2 小时线上会议
方法论应用的跟踪
跟踪学员方法论实际应用情况与效果
2 小时线上会议
集中反馈强化辅导
针对使用中情况集中反馈答疑与辅导

销售业绩管理培训