课程大纲：

销售回款培训

【课程背景】
完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员掌握回款的策略及技能。

【课程收益】
分析回款难的七个重要因素
破解回款难的方法
提升销售人员的回款技能

【课程特色】
干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】
一线销售人员，销售管理人员

【课程大纲】
一、销售人员的自我修炼是什么？
1、思考力
思考的四循环模型
回款是衡量销售人员能力的标准
2、倾听力
倾听的好处
如何倾听
3、说服力
说服前的有效准备
说服过程的把握6W3H
说服中的换位思考
说服中的利益刺激
4、培训力
培训的具体内容
培训的具体方法
培训的效果
5、 执行力
思考：销售人员如何提升自己的执行力呢？
6、 管理力
发现客户的真正需求
理清对方员工的需求是什么
管理好自己的客户拜访
专业拜访的步骤

二、为何步步回款不能丢？
1、分析回款难的现象
根本不回款
饱受回款的折磨
久拖不决的回款
一波三折的回款
2、总结回款难的原因
品牌影响力差
产品销售力差
遗留问题太多
服务不周到
赊销太随意
客户个人习惯
其他原因
3、破解回款难的方法
提升产品的销售力
增强销售服务
建好客情关系
实行有效激励
培养回款意识
健全回款保障
形成对账制度
4、赊账需要加强管理

三、如何做销售回款的现象分析？
1、探求不回款背后的真实原因
2、四种不同的态度分析
消极导向型
销货主导型
回款主导型
战略导向型

四、回款的技巧有哪些？
1、回款前的六个自问
交易项目是什么？
项目验收人是谁？
验收标准是什么？
付款方式和日期是什么？
付款责任人是谁？
讨论：我的回款自问的5W1H是什么？
2、清收欠款的九大事项
先弄清造成拖欠的原因
不要怕催款而失去客户
收款时间很重要
采取渐进的收款程序
不能因为对方欠款，就采取居高临下逼债的态度
不用用户一诉苦就心软
发挥缠功
不能收受对方的礼物
能够协商解决的不要动用武力
3、有效的回款技巧
防患于未然
讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？
因人而异
讨论：针对不同性格的人要怎么做？
理直气壮
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
耐心等候
以牙还牙
不为所动
死缠硬泡
求权责备
以情动人
服务制胜
诉诸法律

五、案例演练PK大挑战

销售回款培训