课程大纲：

渠道销售经理培训

第一模块：华丽转身全业务下的社会渠道发展趋势
第一节：全业务下的渠道升级
-传播功能
-提升对于新业务的营销与推荐能力
-提升移动公司在区域的影响力
-服务功能
-提升对于重要客户群的服务能力
-沟通功能
-社会渠道向客户传达的信息不清晰
-社会渠道人员专业技能薄弱
-体验功能
-从基础体验向终端营销体验转变
第二节：优秀渠道代理商发展趋势
-扩大盈利范围、开放盈利业务及产品
-扩大盈利规模、提升代理商综合价值
-精细化酬金管理、提升代理商综合满意度

第二模块：合作共赢优秀代理商的掘金之路
第一节：优秀代理商盈利模式突破
-解决定制终端在社会渠道的供货、销售考核等问题，开放更多营销案，实现定制终端的社会化销售
-开展网上业务受理
-渠道放开G3和全业务产品的规模化销售
第二节：优秀代理商营销突围
-针对不同目标市场的指标分解
-终端销售指标分解
-通俗易懂原则
-降低客户对产品价格敏感度
-“服务”、“功能”替代“产品”
-太极法在营销产品中的应用
-社会渠道营销标准化流程解析
-客户消费动机的刺激与引导
-激发客户购买欲望
-建立个人影响力
-客户开拓与维系
第三节：优秀代理商管理制胜
-营业厅现场管理管理流程分析
-呈正态分
-营业后总结当天营运情况总结、并针对重点问题培训学习
-营业厅现场环境管理
-视觉
-听觉
-味觉
-建立管理工具
-营业厅现场服务管理
-营业厅服务标准导入流程关键点控制
-营业厅服务技巧训练流程关键点控制
-人员秩序管理
-活动礼品派发
-调动客户参与
第四节：转型期社会渠道危机预见
-社会渠道竞争危机的现状分析
第五节：针对不同区域发展特点制定差异化渠道优化原则
-转型要求原则
-覆盖适度原则
-畅通高效原则
-稳定可控原则
-城市分类渠道建设

第三模块：优秀渠道经理塑造渠道销售经理基本素养提升
第一节：渠道销售经理角色认知
-渠道拓展员
-信息收集员
-投诉处理员
-账务稽核员
第二节：渠道销售经理自我沟通表达与谈判能力提升
-沟通的基本要素
-引导客户四步法
-澄清：当不了解他的意思时
-重复：当明白他的意思时
-引申：把话题从一个点引申到另外的点
-概括：和他一起总结概括
-谈判四大原则
-成功谈判的三大标准
-谈判中的授权
-在触及自己的期望值时坚守
-在触及自己的底线时死守
第三节：渠道销售经理的基本素养修炼
-修炼一：心态决定命运
-修炼二：形象决定起步
-修炼六：才能决定成就

第四模块：渠道管理人员胜任能力解析
第一节：渠道销售走访能力
-渠道管理流程之了解分析
-了解代理商的三大认知
-管理环节的四个标准
-渠道金字塔理论解析
-对于渠道代理商的了解分析维度阐述
-渠道管理流程之生成计划
-计与划的关系解析
-计划的制定标准
-走访前的六点准备
-走访过程如何与代销点老板拉近距离
-代理商接纳我们的理由解析
-与代理商建立亲近感的八个关键点
-学会如何赞美代理商
第二节：渠道经理营销技能解析
-精细化营销技能提升
-需求挖掘
原则：让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！
讨论：什么原因导致上述现象？（该向客户推荐什么产品-）
欲望激发
原则：始终围绕客户利益，或“诱”或“恐”！
-产品推荐
原则：说客户听得懂的话，巧用“偷换概念”
案例：分月返还的营销话术
思考：以上案例*的营销地点应该选择在哪里？
-异议处理
原则：以柔克刚，借力打力
讨论：客户表示“考虑考虑”该如何应对？
-现场促成
原则：假定成交，给出客户限制性选择
案例：你是选择月包360条短信呢还是月包600条短信？
分享：“卤蛋”的冰与火
-营销指标推动工具应用
-社会渠道服务营销分析表单
-社会渠道客户捕获系数表
-社会渠道客户服务到位率
-新业务营销数据日均比对表
-社会渠道营销管理表单应用
-渠道经理直供渠道经营日比对表
-渠道经理直供渠道经营周比对表
-渠道经理签约渠道月度重点指标考核表
第三节：渠道销售经理的培训技能
-对代理商的培养策略
-快速管理代理商的六大秘籍
-培训代理商必须具备的业务知识
-移动产品快速推荐话术

第五模块：三级联动渠道评估与分级掌控模式
第一节：区域内优秀渠道建设与评估
-存量客户的服务性需求
-社会渠道的有效覆盖率
第二节：区域内建立分层分级管理体系
-分层分级三大原则
-以平等合作为导向
-合作专营分层分级匹配
-专营要求与信息化业务匹配
-渠道商层级匹配
-渠道网点评级
-差异化管理
-把握重点渠道、有效提升
-用荣誉提升责任
第三节：渠道门店的掌控整体思路
-掌控无处不在：都想掌握主动权
第四节：思维创新：构建多手段的掌控模式
-终端掌控：终端是经销商的命脉
-终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等
-不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
-掌控终端领袖

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