课程大纲：

顾问营销管理培训

第一模块：销售理念与心态
-销售的三大原则
-信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
-行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
-思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
-销售的六字真言：
-推推推推推推
-销售理念与价值
-销售人员是否在传递价值，创造价值？
-从哪里创造价值，价值等式是什么？
-我是谁？销售人员如何自我定位？
-销售工作有什么价值和意义？
-我要成为谁？
-销售人员应该具备什么样的素质？

第二模块：顾问式营销实战训练营
第一节：客户经理顾问式营销十大流程
-印象布局
-信任控局
-知己知彼
-刺激引导
-产品推荐
-异议处理
-体验促成
-辅导跟进
-系统维系
-挖掘附加值
第二节：印象布局
-印象生成
-精神面貌
-仪容仪表
-行为规范
-服务规范
-印象评判
-首晕效应
-一见钟情
-爱屋及乌
-刻板印象
-疑人偷斧
第三节：信任控局
分析：客户接纳我们的理由
-信任与忠诚的关系
-信任的三个境界
-从陌生到熟悉
-从熟悉到朋友
-不是亲人胜似亲人
-与客户建立信任的方式
-建立信任感八个控制点
-语言
-语速
-语调
-眼神
-微笑
-动作
-手势
-爱好
-赞美的切入点
-行为赞美
-物品赞美
-装扮赞美
-亲友赞美
第四节：知己知彼
-如何发掘客户需求
-如何引导客户需求
-发掘需求的要点与技巧
-学会发问关注倾听
-确认需求寻找购买点
-让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品！
客户经理必须回答的问题
-你所在区域有多少重要集团？
-有多少客户？
-有多少重要社区和写字楼？
-他们的消费情况如何？
-他们有什么需求？
-你们对他们做了什么针对性营销？
-客户十大购买心理分析
-求实心理：结实比什么都重要
-求新心理:外表比什么都重要
-求美心理: 享受比什么都重要
-同步心理:大家好才是真的好
-求名心理:就怕别人不识货
-选价心理:不差钱ＶＳ差钱
-便利心理;一次性心理
-惠顾心理;百事可乐之谜
-偏好心理;湖南人能吃辣
-求奇心理; 苹果的情有独钟
-习俗心理;回族不吃猪肉
-预期心理:买房卖房心理
-有效沟通的八大方式
-开放式的提问
-封闭式的提问
-选择式的提问
-推测式的提问
-引导式的提问
-连环式的提问
-苏格拉底式提问
-顾问式的提问
第五节：刺激引导
-什么是激发欲望深层次利益
-如何激发客户欲望
-如何掌握移动产品的卖点移动集团产品卖点分析
MAS与ADC产品在各大行业应用解析
-酒店、工行、税务、政府、律师、物流、学校等
第六节：产品推荐
-产品推荐的整体原则
-提出问题解决问题
-销售语言生活化
-将产品转化为客户利益
-利益*化，支出最小化
-产品推荐的三三原则
-售前介绍三分之一
-售中介绍三分之一
-售后介绍三分之一
-产品推荐过程的谈判技巧
-一定要说客户听得懂的话！
-产品说明的公式
-利益+特色+费用+证明
-介绍利益强调特色
-化小费用物超所值
-辅以证明铁证如山
第七节：异议处理
-客户为什么会产生异议
-常见的异议解析
-价格太贵一般是口头语
-没什么用没理解利益与好处
-做不了主要等领导同意
-不买也行不是必须要买的
-以后再说犹豫之中
-下次再买借口推托
-异议处理的技巧
-忽视法
-补偿法
-转移法
-分解法
-太极策略法
-异议处理话术
第八节：体验促成
-为什么要体验
-体验促成的技巧
-认同语型
-赞美语型
-转移语型
-反问语型
-体验中应注意的问题
人性营销沟通公式：认同+赞美+转移+反问
-促成的方法
-假设成交法
-二择一法
-威胁法
-利诱法
-利益说明法
-订单法
-小狗成交法
-门把法
第九节：辅导跟进
-辅导跟进时应注意的问题
-辅导跟进的方式
-辅导跟进的原则
-辅导跟进的四个关键点
-教会客户使用集团产品
-给客户提供使用计划与要求
-要看见他使用的动作
-阶段性询问客户使用情况
第十节：系统维系
-系统维系的影响力建立
-系统维系的作用剖析
-系统维系技巧讲解
-命由相改，相由心生
-镜面映现，反射定律
-建立个人影响力
第十一节：挖掘附加值
-挖掘附加值的原则
-挖掘附加值了流程
-感谢要求承诺引导记录
-挖掘附加值的句型剖析

第三模块：顾问式营销培训小结
-顾问式营销的六大战术
-步步紧盯战术
-得寸进尺战术
-创造需求战术

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