课程大纲：

市场营销实战培训

第一模块：产品解读：家庭市场战略和产品解读
第一节：中电信：深入融合、品牌拉动
公众客户经理：合并家客、个客
聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计
全面推广天翼Live，形成融合软实力
加大智能无线猫渗透，提供统一接入
提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务
加快宽带提速工作，保持宽带市场*竞争优势
遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月
逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同
考核：我的e家净增、家庭天翼净增、家庭宽带净增
第二节：中移动：产品定制，抢占市场
2010年规划家庭终端产品的三阶段
无线宽带接入，抢占家庭宽带
终端深度定制反攻固话
探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷”
第三节：家庭市场信息化产品类别
数字家庭家庭娱乐、通信服务、监控功能
服务搜索类
生活资讯类
便利服务类
生活知识类
投资理财类
情感沟通类
影视娱乐类
讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？

第二模块：客户解读：家庭市场客户定位与分析
第一节： 社区目标客户四步定位过程
第一步：确定目标群体
聚焦策略
组合策略
链动策略
第二步：确定目标群体所属的目标角色状态
个体化生存
伙伴化生存
家庭化生存
组织化生存
第三步：确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值
恒定价值
活跃价值
第四步：确定可以代表核心价值的符号体系
语言+图画+物体+人物+色彩
常见的定位方法
实体定位（功效定位+品质定位+市场定位+价格定位+强势定位）
观念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）
第三节：家庭产品营销中客户心理分析
逆反心理剖析
禁果逆反
超限逆反
信度逆反
逆反心理应对策略
限量营销策略
范围营销策略
设禁营销策略
擒纵营销策略
猜疑心理剖析
对活动宣传的疑虑
对产品性能的疑虑
对产品价格的疑虑
对客户自身的疑虑
对销售人员的疑虑
猜疑心理应对策略
利用产品本身优良品质消除客户猜忌心
利用营销主体背景优势消除客户猜忌心
利用客户的自我优越感来消除其猜忌心
利用客户的从众心理来消除其猜忌心
虚荣心理分析
有强烈的炫耀表现心理
喜欢附庸风雅
比较爱“面子”
热衷寻求独享
虚荣心理应对策略
“符号”身份营销策略
拉动式营销在“符号”身份营销中的运用
“移魂大法”在营销中的运用
馈赠心理分析
贪图便宜
花小钱，办大事
馈赠心理应对策略
赠品选择的人性化
“喧宾夺主”的赠品
赠品要区别捆绑营销
从众心理应对策略
从众成交策略
排队营销策略

第三模块：社区经理：家庭市场开发新引擎
第一节： 家庭社区营销差异化布局
家庭社区市场的平衡之道
角度VS力度：从社区撬起全局市场
年初如何做重点社区营销规划？
不同的家庭社区如何规划和设计
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
第二节： 社区经网格化管理
社区管理网格化归属
社区网点深化运营
第三节：如何有效进入社区市场
“造势”进入
“攻势”进入
“顺势”进入
“逆势”进入
第四节：家庭社区市场攻防策略
以价格为主导的挤占策略
以广告为主导的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略
区域市场核心攻略

第四模块：家庭市场信息化推广技能训练主动营销提升篇
第一节： 维护/服务/营销“三合一”管理模式
新形势下社区主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
第二节：社区经理顾问式营销战略训练
销售的出发点：帮别人解决问题
销售前的准备：
准备产品知识
说服的至理名言
第三节： 社区经理直接拜访的技巧
拜访前的准备
拜访的通行证外观形象
选好拜访时间
礼貌换回尊重
第四节： 社区营销现场氛围塑造
创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
第五节：异议处理的应对绝招
客户异议产生的原因剖析
客户投诉过程的异议应对话术
客户异议的处理话术讲解与训练
第六节：家庭产品营销促成方法
如何让成交水到渠成
如何克服成交恐惧
第七节： 家庭市场捆绑式营销的延伸性分析
由成员个体向家庭小集团延伸
由家庭成员向亲友圈延伸

第五模块：家庭市场信息化推广实战训练
信息化家庭业务推广模拟演练
信息化家庭业务推荐话术综合练习
信息化家庭市场推广技能的系统总结

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