课程大纲：

券商营销培训

【课程大纲】：
一、识时务者为俊杰——你必须主动适应环境
二、打铁还需自身硬——学会在资本市场立足
三、谋事在人成事在天——你不得不想的策略

课程内容：
一、识时务者为俊杰——你必须主动适应环境
1、网络改变生活方式
1)沟通方式
2)购物方式
3)学习方式
4)出行方式
5)社交方式
6)思维方式
【案例分析】举例提问生活中的各种场景
2、互联网及互联网金融
1)国际国内网络发展情况（数据分析）
2)浅谈互联网金融业态（围绕金融4个需求）
3)互联网金融对金融行业的冲击
【互动交流】不同情景下，客户做出的选择说明什么问题
【案例分析】从网络获客到利润提升的原理，佣金一降再降，互联网使得券商利润垄断成为历史

二、打铁还需自身硬——学会在资本市场立足
1、金融行业的应对策略
1)战略上，以客户需求为主的大格局
2)战术上，土办法+新手法
2、金融人如何实现与互联网齐头并进
1)态度上
.端正心态，服务为本
.知行合一，行动为主
.业绩说话，不讲理由
.扩大影响，口碑建设
【举例说明1】服务的目的是提升粘性，在此基础上引发的客户关系管理问题
【举例说明2】券商营销的工作目标是什么？我们每天做了哪些事来实现目标
【举例说明3】你为三方存管业务做了什么？2007年券商银行合作案例剖析及当下银行业务需求交汇点
2)知识上
.宏观经济形势及金融行业整体动态——高度
.投资市场动向及券商业务——深度
.各类知识的综合学习能力——广度
【案例分析】上海龙华寺拍卖会场景还原及客户群体开发中的知识瓶颈
3)技能上
.获客技能（定位你的公私客户、寻找客户的途径）
.沟通技能（建立链接、获取信任、引发需求、解惑促成）
.展示技能（展示自己、展示公司、展示产品）
3、营销人自我突破规划
1)自我管理常态（目标、活动量、渠道及人脉、自我提升……）
2)自我提升三个建议

三、谋事在人成事在天——你不得不想的策略
1、客户定位策略
1)重要客户
.银行端口
.企事业单位
.有合作关系的单位
.熟悉且关系好的人
.资产净值高的人群
2)普通客户
.能够开户做股票的群体
.愿意在券商端口购买产品的群体
.能保持联系的人
2、渠道打造策略
1)梳理渠道的定义
2)分析可用的渠道以及搭建渠道的基本手法
.陌生拜访
.电话销售
.设摊
.银行渠道
.会议营销
.企业走访
.网络传播
【案例分析集锦】以上渠道，会结合各种案例、数据以及各种问题来进行分析，让学员掌握不同渠道拓展中的要点及难点
3、宣传推广策略
1)传统渠道推广（借助日常营销渠道的宣传，如折页、名片、形象）
2)网络渠道推广
.主动推广区域及注意事项：朋友圈、微信群、QQ、直播、线下活动
.被动推广区域及注意事项：全网信息布设及信任口碑打造
【案例分析】各类宣传过程中的截图分析

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