课程大纲：

营销模式和管理培训

模块一：全业务竞争形势与销售人员自我角色认知和心态建立
一、 全业务竞争形势
1、对全业务竞争的*解读
2、移动运营商渠道的发展历史
3、全业务环境下移动公司的产品策略分析
4、全业务环境下新联通的市场策略分析
5、全业务环境下电信公司的市场策略定位
小组研讨：移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
6、渠道转型之路：存量市场运营、区域营销一体化
二、营销人员职业心态
（1）心态：愿、懂、做
（2）素质：职业心态、技术技能、团队合作、沟通能力、执行力
（3）顾问式营销与传统营销的区别
（4）顾问式营销的真谛

模块二：聚类市场网格销售管理与营销模式的探讨
一、聚类市场客户消费特质分析
1、茶叶商铺客户消费特质及销售技巧探讨
2、粮油商铺客户消费特质及销售技巧探讨
3、药店商铺客户消费特质及销售技巧探讨
4、烟酒商铺客户消费特质及销售技巧探讨
5、物流公司客户消费特质及销售技巧探讨
6、物业中介客户消费特质及销售技巧探讨
7、布料、服装店客户消费特质及销售技巧探讨
8、五金商铺客户消费特质及销售技巧探讨
9、工业园区客户消费特质及销售技巧探讨
10、商业网吧客户消费特质及销售技巧探讨
11、食肆酒店客户消费特质及销售技巧探讨
二、营销技巧演练
1、聚类商业客户的网格营销实战秘笈：
（1）聚焦目标客户法（案例：XX茶叶市场网格营销实战录）
（2）定期摆点法（案例：XX电脑城网格营销实战录）
（3）扫访法（案例：XX批发市场网格营销实战录）
2、临街类商业客户的网格营销实战秘笈
（1）客户邀约法（案例：XX药店网格营销实战录）
（2）招牌选择法（案例：XX装修门窗店网格营销实战录）
（3）行业分析法（案例：XX烟酒商行网格营销实战录）
3、企业、事业单位、党政机关类客户网格营销实战秘笈
（1）做好通信方案法（案例：XX物流公司网格营销实战录）
（2）建立信息根据地法（案例：XX物业中介连锁公司网格营销实战录）
（3）关键人物紧盯法（案例：XX法院网格营销实战录）
4、关键人物营销实战秘笈
（1）销售准备
（2）识别关键人物模型
（3）接近关键人物

模块三：户外促销实战篇
1、促销流程标准化，
2、促销主题的确立
3、促销计划的“5W4H”
4.促销活动前的三准备
5.促销活动过程中的人员分工
6.促销活动的执行关键：选址，选点、选时
工具分享：物料备忘表促销活动的甘特图
促销活动案例解析:选址、选点、促销视觉引导与布局

模块四：社区宽带市场拓展篇
1、宽带客户的市场细分
2、宽带客户主要的消费行为分析
3、差异化营销战略
- 楼宇、社区市场的宽带目标客户需求分析
- 楼宇、社区市场的宽带营销拓展模型
- 楼宇、社区市场的宽带营销体系
- 园区市场的宽带目标客户需求分析
- 园区市场的宽带营销拓展模型
- 园区市场的宽带营销体系
- 案例：国内某运营商楼宇、社区、园区市场拓展的*实践

模块五：智能终端与3G数据应用业务体验式营销技巧
3G智能手机硬件知识
一、手机硬件与操作系统知识
1、 五大硬件知识及其功能
2、智能手机主流系统介绍
2、 采用Android系统的各3G手机品牌比较
3、 中国移动高中低档手机介绍
二、3G应用知识与操作
1、常用应用市场介绍
2、应用的下载、安装、卸载
3、3G手机与电脑的互动
4、 必须掌握的3G应用：移动官方应用与其他热门应用
三、手机操作与3G应用技能
1、Android系统智能手机的50项常用操作
2、主流3G应用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升档介绍
单元目标：本模块旨在让员工掌握3G领域的手机终端、操作系统以及3G应用的相关知识和操作技能，为3G应用体验营销打下良好基础。
四、3G应用分类
1、工作类典型应用
- 生意名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……
- 办公邮件、办公、追踪快递……
2、生活类典型应用
- 资讯搜索、新闻、电子书、大众点评……
- 社交QQ、微博、开心网、米聊、微信……
- 外出导航、地图、列车、航班……
- 理财炒股、随手记
- 育儿育儿经、故事、儿童心理……
3、娱乐类典型应用
- 影音院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……
- 游戏多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……
单元目标：本模块旨在让员工从工作、娱乐、生活三个方面掌握典型的3G应用，通过三个方面的分类，既有利于员工记忆、整理，也有利于在向客户推荐时更具条理性，实战表明通过以上三个方面的分类，可以满足到客户整体的需求。
五、3G应用的人群分类
一、家庭主妇3G通信需求与体验演示速配
二、白领人士3G通信需求与体验演示速配
三、政企高管3G通信需求与体验演示速配
四、个体老板3G通信需求与体验演示速配
五、时尚青年3G通信需求与体验演示速配
六、外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配
七、在校学生3G通信需求与体验演示速配
八、农民的3G通信需求与体验演示速配
单元目标：本模块旨在让员工掌握不同人群的3G通信需求，并能够提供相应的体验演示速配，从而达到马上吸引客户的目的。
六、以我为主的体验式营销流程、话术与动作
（1）、接近客户，激发需求
1、一个问题区分客户
2、一句话营销激发兴趣
3、一个动作激发兴趣
（2）、引导体验，激发共鸣
1、演示给客户看
（1）针对八类客户提供最炫的应用速配
（2）为客户演示的话术我和3G的故事
（3）关键的行为动作
2、挖掘和激发客户需求
（1）客户需求的深度理解
（2）挖掘客户哪些需求点
（3）客户需求挖掘的关键话术
（4）激发需求的技巧找痛法、造梦法
3、引导客户体验
（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用
（2） 引导客户体验的关键话术和动作
4、推荐终端/业务
（1）、结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端
（2）、结构化讲解套餐业务
（3）、5种工具协助套餐业务讲解
5、 促成及异议处理
（1） 促成的八大武器
（2） 针对性处理客户异议
6、销售结束，关系开始
1、销售结束必做的三件事
2、销售结束必说的三句话

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