课程大纲：

终端渠道销售管理培训

一：国内外终端趋势分析
通信行业未来的竞争趋势
终端营销的在市场竞争中的重大意义
案例：得终端者得天下
流量经营转型与终端销售
- 移动互联网时代流量经营的大势
- 终端是流量经营的重要战场
- 流量经营思路要转变：卖的不仅仅是手机
终端销售现状及分析
- 当前终端市场日新月异的变化
- 手机的更新换代
- 移动定制手机发展
- 今天的客户到底想要什么？
- 我们还在这样卖手机
- 非智能机像白菜一样地卖
- 智能机像非智能机一样地卖
- 讲体验：体验区沦为摆设
- 玩手机：客户比我们还专业
国外通信行业终端趋势分析
- 加拿大
- 日本
- 香港
国内发达地区的手机终端趋势
- 手机终端营销的环境分析
- 手机终端营销的方式解读
- 手机终端营销的体验式营销
案例分析：深圳、厦门、昆明手机终端营销的模式分析
单元目标：本模块旨在让员工理解手机终端的发展趋势及引导学员销售观念的转变、终端销售的重要性。

二：终端运营的基础知识
一、终端渠道融合
1、终端运营+渠道转型
2、渠道能力+终端零售
3、渠道基础+终端营销支撑
二、终端临柜“七重点”
1、上柜管理
2、陈列管理
3、价格管理
4、宣传管理
5、促销管理
6、培训管理
7、进销存辅导管理
三、终端售后
1、售后质量标准建立
2、规范售后备机
3、启动售后维修中心本地化建设
三：4G的基础知识
1、4G(LTE-Advanced)发展历史与背景
（1）世界首款4G手机
（2）世界*4G商用国家
2、4G(LTE-Advanced)优势
3、4G(LTE-Advanced)主要技术特点
4、TDD与FDD的融合
5、当前世界各国4G发展状况
6、我国4G市场竞争格局与竞争策略初探

三：从营销融合套餐到营销4G业务应用的转变
一、为什么要营销业务应用
1、融合套餐的营销现状
2、应用业务是中国移动业务发展的引爆点
3、应用业务营销关键以终端为依托，以应用为吸引
二、客户对应用的需求是什么
1、客户对应用的了解知多少
2、客户为什么选择入网3G
3、客户最想要的3G功能
4、 客户应用最多的3G功能
三、让客户尽情享受信息新生活
1、3G意味着生活方式的改变
2、3G给客户带来的真正价值
单元目标：本模块旨在让员工理解从营销融合套餐向营销3G业务应用转变的必要性，理解客户对3G应用的基本需求，首先从思想上重视3G业务应用营销工作。

四、智能手机硬件知识
一、手机硬件与操作系统知识
1、 五大硬件知识及其功能
2、智能手机主流系统介绍
2、 采用Android系统的各手机品牌比较
3、 中国移动高中低档手机介绍
二、应用知识与操作
1、常用应用市场介绍
2、应用的下载、安装、卸载
3、手机与电脑的互动
4、 必须掌握的应用：移动官方应用与其他热门应用
三、手机操作与3G应用技能
1、Android系统智能手机的50项常用操作
2、主流应用的流量需求
3、流量包套餐以及流量包升档介绍
单元目标：本模块旨在让员工掌握3G领域的手机终端、操作系统以及3G应用的相关知识和操作技能，为3G应用体验营销打下良好基础。

五、3G智能终端及应用分类
一、工作类典型应用
- 生意名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝……
- 办公邮件、办公、追踪快递……
二、生活类典型应用
- 资讯搜索、新闻、电子书、大众点评……
- 社交QQ、微博、开心网、米聊、微信……
- 外出导航、地图、列车、航班……
- 理财炒股、随手记
- 育儿育儿经、故事、儿童心理……
三、娱乐类典型应用
- 影音院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……
- 游戏多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……
单元目标：本模块旨在让员工从工作、娱乐、生活三个方面掌握典型的应用，通过三个方面的分类，既有利于员工记忆、整理，也有利于在向客户推荐时更具条理性，实战表明通过以上三个方面的分类，可以满足到客户整体的需求。

六、智能终端应用的人群分类
一、家庭主妇通信需求与体验演示速配
二、白领人士通信需求与体验演示速配
三、政企高管通信需求与体验演示速配
四、个体老板通信需求与体验演示速配
五、时尚青年通信需求与体验演示速配
六、外来劳务通信需求与工人体验演示速配
七、在校学生通信需求与体验演示速配
八、农民的通信需求与体验演示速配
单元目标：本模块旨在让员工掌握不同人群的通信需求，并能够提供相应的体验演示速配，从而达到马上吸引客户的目的。

七、以我为主的体验式营销流程、话术与动作
一、接近客户，激发需求
1、一个问题区分客户
2、一句话营销激发兴趣
3、一个动作激发兴趣
- 营销厅营销场景“一句话主动营销术”
- 营业厅如何进行营销开场白？
- 各种客户类型的对应一句话业务营销
- 常见客户回应类型的一句话营销应对
二、引导体验，激发共鸣
1、演示给客户看
（1）针对八类客户提供最炫的应用速配
（2）为客户演示的话术我和的故事
（3）关键的行为动作
2、挖掘和激发客户需求
（1）客户需求的深度理解
（2）挖掘客户哪些需求点
（3）客户需求挖掘的关键话术
（4）激发需求的技巧找痛法、造梦法
3、引导客户体验
（1）根据客户需求引导客户体验终端和应用
（2） 引导客户体验的关键话术和动作
如何发现与探寻客户的业务需求？
- 探询客户需求的关键是如何提出高质量的探寻
- 当客户排队等候时如何切入业务营销
- 当客户在休息区时如何切入业务营销
- 当客户在演示区体验新业务时如何切入业务营销
- 当客户在宣传海报前驻足时如何切入业务营销
- 如何结合营业数据库发掘客户需求
- 客户的业务使用情况与构成
- 客户的业务需求变化
三、推荐终端/业务
1、结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端
2、结构化讲解套餐业务
3、 5种工具协助套餐业务讲解
中国移动业务介绍的技巧
- FABE介绍法则与运用
- UPS介绍法则与运用
- 交叉营销介绍法则与运用
- 三点（新奇点、欲求点、利益点）营销介绍法则与与运用
四、促成及异议处理
1、 促成的八大武器
促成业务办理的方法与技巧
- 促成交易的方法：
- 假设成交法
- 物以希为贵法
- 美景描述法
- 促成交易的术语
2、 针对性处理客户异议
应对客户拒绝的技巧与术语
- 常见营业销售拒绝类型
- LSCPA异议处理技巧及防范
- 应对拒绝经典术语训练
五、销售结束，关系开始
1、销售结束必做的三件事
2、销售结束必说的三句话
单元目标：本模块旨在让员工掌握应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以应用吸引带动放号。

八中国移动流量经营实施篇
一、流量经营怎么做
1、以终端为载体
他山之石：
TD*MA几款明星终端对中移动流量经营贡献给我们的启示
WCDMA几款明星终端对中联通的流量经营贡献给我们的启示
iPhone4s/*O882等几款明星终端对中电信的流量经营贡献给我们的启示
2、以运用为吸引
(1)工作运用包（以“资讯”、“办公”为主）
工作运用包软件对流量贡献分析
(2)生活运用包（以“外出”、“买卖”为主）
生活运用包软件对流量贡献分析
(3)娱乐运用包（以“社交”、“游戏”、“影音”为主）
娱乐运用包软件对流量贡献分析
3、以体验式营销为模式以某明星手机体验为例
（1）接近客户，激发兴趣
1个问题区分客户类型
1句话营销引起客户关注
1个体验动作激发客户兴趣
（2）引导体验(演示给客户看),激发共鸣
应用分类
客户分类与应用速配
演示动作与话术规范
（3）挖掘和激发客户需求
客户需求的深度理解
客户需求挖掘的Julie法则
（4）引导客户体验
根据客户需求引导客户体验终端和应用
引导客户体验的关键话术和动作

终端渠道销售管理培训