课程大纲：

产品营销的培训

第一模块：体验互动卖场化转型下产品营销变革
第一节：什么是体验式营销
案例：客户口渴时体验营销不仅满足顾客口渴喝水的需求，还会让顾客对满足口渴的各种产品深入了解，而且产生对某些种类的水的喜好和偏爱
- 感知：关注顾客的全方位最终感知
- 认同：与顾客熟悉的情境相结合，产生认同感
- 参与：鼓励、引导顾客参与
第二节：中国移动体验式营销
- 让用户在体验过程中获得享受，普及数据业务
- 单纯的定制终端销售：数据业务展现+定制终端销售
- 为中国移动全网主题营销活动的落地提供支持
第三节：体验营销价值解析
- 价值流程分析
- 发现-需求-思考-行动
- 做事-整合-通路-满足
- 价值-创造-超越-铺垫
- 变化-差异-体验
- 基于客户接触点和价值导向流程的优化
- FAST管理模式
- Feel体验
- Act行动
- See了解
- Think思考
- 体验营销关键点解读
- 塑造情景
- 活化终端

第二模块：终端拉业务“终端+内容”融合营销策略
第一节：产品卖点话术设计
- 客户利益首要原则
- 通俗易懂原则
- 降低客户对产品价格敏感度
- 太极法在营销业务中的应用
案例：华为T8600卖点解析与营销话术设置
中兴U830卖点解析与营销话术设置
案例：WLAN卖点解析
- 移动热点覆盖多
- 随时随地，高速上网
- 异地漫游方便
- 使用方便
- *账号
- 稳定网络信号
- 与数据业务的融合
- 与电子终端的融合
第二节：客户需求心态分析解读
- 希望被肯定赞美的技巧
- 希望投其所好判断力和观察力
- 希望被关心对客户关注感兴趣
- 将心比心站在客户立场言说
- 情绪外露微笑是最好礼物
- 喜欢表达观点尊重客户、有效聆听
- 喜欢聊感兴趣的话
- 觉得自己很重要给予客户重要感
第三节：产品与客户类型匹配
终端与客户匹配解析：
- 按客户消费特点看：
- 敏感型用户中低端终端
- 成长型用户机型丰富化、嵌入大量数据业务
- 语音型用户终端类型相对丰富
- 价值型用户精品终端
- 按客户年龄看
- 青年消费者购买动机
- 具有时代感
- 购买接收范围广泛
- 具有明显冲动性
- 易受社会因素影响
- 老年消费者购买动机
- 追求舒适和方便
- 较强理智和稳定性
- 具有一定权威性
- 按客户性别看
- 男性消费者购买动机
- 迅速、果断
- 购买动机具有被动性
- 购买动机感情色彩较淡薄
- 女性消费者购买动机
- 犹豫、易受影响
- 重外观、感情色彩重
WLAN客户购买特征
- 新产品接受度高
- 数据业务体验兴趣显著
- 对手机终端要求较高
- 热衷互联网
- 以年轻人居多
- 对新事物接受程度较高

第三模块：终端拉业务“终端+内容”融合营销技巧
第一节：产品营销四步法之“追”引发兴趣
- 主动引导
- 抓住时机与顾客接触的头5秒
- 用一句话打破与顾客之间的陌生感
- 顾客识别
- 一看通过观察顾客的外在特征进行辨别
- 二问通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
- 三验证通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
录像图片分析：他们分别属于那一类顾客
- 客户消费心理分析
- Attention注意商品
- Interest引起兴趣
- Desire产生购买欲望
- Memory联想使用状况
- Action决定购买
第二节：产品营销四步法之“求”引导了解
- 故事讲述
- 需求困难办法感受
- 功能介绍
- 图片介绍法
- 比较介绍法
- 有针对性的介绍产品FABE介绍法
- F产品本身具有的特性
- A产品特性所引出的优点
- B产品给顾客带来的好处
- E体验产品的功能
演练：我们一起说：推荐话术（一句话推介）
- “一句话”介绍XX机型
- 关键词：智能、高端、安卓操作系统
- “一句话”介绍XX机型的主要卖点
- 外观设计、智能系统、3G网络、关联数据业务、数码相机
- “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
- 外观设计
- 关键词：大气、奢华
- 智能系统
- 界面、多样化软件
- 导航、音乐、搜索、出差、随时随地
- 数码相机
- 500W像素、及时上传
第三节：终端营销四步法之“定”激发共鸣
- 演示辅导
- 结合平台进行演示
- 告诉顾客操作步骤和操作方法
- 辅导顾客进行操作
- 现场试用
- 现场演示
- 让顾客自己体验
- 从众心理消除担心
- 积极态度鼓励尝试
- 提供条件实现试用
案例：上网体验+终端销售
- 客户可信度心理分析
- 听到的事情10%
- 看到的事情50%
- 亲身经历的事90%
第四节：终端营销四步法之“结”缔结销售
- 客户顾虑原因
- 认知不足顾客对于产品不能及时、全面和深入了解
- 负面印象顾客亲身负面体验媒体负面报道
- 需求不明需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求
- 怀疑片面理解、道听途说、确有不足
- 产品缺点
- 客户顾虑消除方法
- 回应式聆听
- 提问以了解和澄清顾虑的真正原因
- 对顾客的顾虑表示理解
- 按照不同的顾虑分类处理
- 确认顾客是否接受
- 意向判断
- 客户面部表情
- 客户肢体语言
- 客户语气言词
- 客户交谈氛围
- 免费刺激
- 免费试用
- 免费下载
- 功能附送
- 免费赠送
- 缔结销售
-礼品促成法
- 对商品价格有异议
- 想做多次试对比
- 购买时产生犹豫（中低端机型）
-三包保障法
- 顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详
- 要求另外拿一台新机时
- 第一次购买手机的顾客
-对比随流法
- 该产品为以往销售业绩良好的产品
- 顾客对该手机外形相对满意
- 要求推荐类似手机时
-限制抢购法
- 该产品为海报机型或市场敏感机型
- 购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定
- 场内外在营造抢购气氛时
-抽奖催单法
- 可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客
- 门店客流较大
-激将法
- 已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决
- 场内购机顾客较多时
-同情法
- 销售时间为下午或晚上
- 或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）
-迂回法
- 顾客试机时间较长
- 表示还要再试同款型号机型时
-记录举证法
- 有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似
- 顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）
-折扣法
- 已经完成第一次成交
- 顾客强调高价值礼品（如送电池）时
- 顾客对二次成交兴趣不浓
- 适合用于捆绑销售
第四节：终端营销四步法之“保”缔结销售
- 手机终端三包法
- 谁销售谁负责三包的原则
- 销售时，应该如何操作
- 售后承诺，承诺什么？

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