课程大纲：

营销实施管理培训

【培训对象】
市场部主任及营销策划人员

【课程大纲】
第一模块：营销策划之客户行为决策解读
第一节：行为决策关键理论解析
客户心理帐户
心理帐户中的数学四则运算
心理帐户在实际工作生活中的具体表现
心理帐户案例分析
客户交易偏见
交易偏见之---合算偏见
交易偏见之---比例偏见
交易偏见之---环境偏见
交易偏见之---效率偏见
交易偏见之---效用偏见
风险决策理论
期望值理论
期望值数学模型与算法
风险决策的三大类型
风险规避倾向解析
沉没成本误区
沉没成本误区概述
沉没成本对于客户的心理影响分析
陷入成没成本误区的原因解析
联合评估与单独评估
联合评估与单独评估特性分析
联合评估与单独评估实际运用
赋予效应和语义效应
赋予效应解析与应用
语义效应解析与应用
第二节：客户常态消费心理与行为决策的关系
逆反心理
逆反心理的基本定义
逆反心理类型
逆反心理对客户决策的影响
虚荣心理
虚荣心理的基本定义
虚荣心典型表现
虚荣心理对客户决策的影响
馈赠心理
馈赠心理的基本定义
馈赠心理的典型表现
馈赠心理对客户决策的影响
从众心理
从众心理的基本定义
从众心理的典型表现
从众心理对客户决策的影响
恐惧心理
恐惧心理的基本定义
恐惧心理的典型表现
恐惧心理对客户决策的影响

第二模块：营销策划之差异化营销策划实施与实战
第一节： 走出营销策划误区
策划不是“包治百病”的良方
策划不是点子、创意
策划不是越复杂越好
策划不是计划
策划不是天马行空
第二节：策划工作原理与方法
刻板现象和障碍
情感诉求与共鸣
创新与逆向思维
什么是井蛙效应
人文原理与和谐
造势技巧的运用
第三节： 营销策划方法分析
头脑风暴法利弊
什么是德尔菲法
惯性思维：心理设限、从众枷锁
思考的绊脚石：轻信、拒绝相信
第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）
Why（为什么）策划为什么这样做？理由是什么？
What（什么）策划的目的是什么？策划要做什么？
Where（何处）策划在哪里做？从哪里入手？
When（何时）策划什么时间完成？什么时候实施？
Who（谁）策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？
How（如何）策划怎么做？如何实施？办法如何？
How much（多少）策划做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）策划结果如何？成果如何？
实战专题一：产品设计、套餐设计策略
品牌差异分析
三大品牌差异客户群定位
案例：立足移动目前各品牌套餐营销情况分析
套餐资费分析
基于附赠业务的营销障碍分析
基于套餐对比的竞争力分析
基于忙闲时的套餐对比分析
基于通话资费的临界点分析
案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？
实战专题二：专题产品营销策略
案例：校园营销，如何应对对手大额度回馈活动？
电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠。
案例：集团彩铃横向拓展
案例：来电提醒统一开通
案例：假定区域内有两家大代理，如何设定规则，让两家都能规范经营？

第三模块：营销策划之方案执行与推动
第一节：营销策划方案落地
如何在短时间内聚集人气
客户接触点的细节管理
行之有效的营销试点
营销波的管控
第二节：营销落地之营销方案执行关键点
营销案下发
营销方案培训
营销执行监控、反馈具备的能力
规范营销执行
建立营销秩序
第三节：营销落地之现场经营分析与指导
经营指导
销售计划（指标分解）
经营分析（商圈，客流，人员保留）
现场指导
商品陈列（标准化、特色化、实效化）
销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）
渠道促销活动设计与推动
统一方案的执行
单店营销方案制定与执行
户外促销
语音与增值业务的小集团营销
第四节：营销落地之现场促销管理
促销工作明确到部门
代理商的沟通与管理
参与人员的培训与沟通
促销物料的组织
媒介排期
终端现场布置
第五节：营销落地之关键点掌控
厅外营销接触点
入厅营销接触点
自助设备营销接触点
休息区营销接触点
新业务体验营销接触点
第六节：营销落地之工具应用与推动
服务营销管理表单
客户捕获系数表
客户服务到位率
营销活动数据日均比对表
计划关键点指导模板
活动方案培训关键点指导模板

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