课程大纲：

保险业务销售的培训

【课程收益】
帮助银保业务柜员或客经丰富金融体系知识和了解大金融时代下的银行保险业务趋势
，为其提供工作技能训练、提升所在组织的绩效达成，通过银保业务期缴模式下的基础
训练和业务推动两个大方面打造高绩效团队。

【课程大纲】
第一天上午
课程目标及介绍
1. 银行保险业务独特的客户群体
2. 银保业务客户主要特征与分类
3. 银保业务目标客户营销策略
一、介绍和讨论：【目标客群与营销应对】
1. 银行保险成为银行中间业务的重头戏
2. 银行工作人员在银保业务开展中的优劣势
3. 银保目标客户群体具备的基本特征
4. 银保目标客户群体的分类及营销策略

第一天下午
课程目标及介绍
1. 挖掘目标客户对保险需求的方法
2. 满足客户需求的产品策略
3. 产品卖点分析与营销再造
二、介绍和讨论：【需求激发与产品营销】
1. 从客户来银行理财切入到保险需求挖掘
2. 挖掘客户保险需求的三招两式
3. 多花样金融产品满足客户需求
4. 产品再造与深挖卖点
模板练习：
1. 掌握AFP或理财规划师的基本理论
2. 熟悉挖掘客户保险需求的新技能、新方法

第二天上午
课程目标及介绍
1. 保障型产品的分类
2. 保障型产品的沟通技巧、销售技巧
3. 闭合式销售系统
三、介绍和讨论：【保障型产品销售技巧运用与综合演练】
1. 保险姓保：保障型产品成为行业趋势
2. 保障型产品销售技巧：问对问题售出保单
3. 角色扮演与现场演练

第二天下午
课程目标及介绍
1. 团队建设之人员选择
2. 团队建设之人员培训
3. 团队建设之人员发展规划
四、介绍和讨论：【业务要发展 团队是*】
1. 人是一切的根本
2. 团队是营销的灵魂
3. 选对人、做对事铸银保业务新辉煌
4. 培训到位、成人达己
模板练习：
1. 研讨团队各层级人员应具备的基本素质
2. 期缴银保人员培训的基本架构
3. 日常工作改进方法：PADC循环方法介绍

第三天上午
课程目标及介绍
1. 介绍保险产品体系
2. 人生阶段的保险需求与保单配置
五、介绍和讨论：【人生的七张保单】
1. 保险产品的分类
2. 人寿保险的功能与作用：国家、企业、家庭、个人
3. 人身阶段保险需求分析与保单配置
模板练习：
1. 学员自我人生阶段保险需求分析
2. 保险产品配置研讨与实操

第三天下午
课程目标及介绍
1. 角色扮演
2. 场景演练
六、介绍和讨论：【"Role&Play"销售场景模拟实战演练】
1. 分组进行三类客户：接触演练
2. 分组进行三类客户：说明演练
3. 分组进行三类客户：促成演练
4. 分组进行三类客户：售后服务与获取转介绍演练
场景互动：
1. 讲师点评
2. 学员互评
第四天
课程目标及介绍
1. 心理学介绍
2. 心理学在销售中的实际运用
七、介绍和讨论：【POA（心理行为学）】
1. 心理学简介：了解人性与人心
2. 消费心理分析
3. 营销心理学
4. 营销心理环境暗示
场景互动：
1. 羊群效应：
2. 沉锚效应：

第四天
课程目标及介绍
1. 老客户的维护与服务
2. 老客户的二次开发
八、介绍和讨论：【保险存量客户维护与营销】
1. 《客户档案》的介绍与使用方式解读
2. 老客户的价值
3. 服务老客户的方式与方法
4. 老客户的二次营销方法与案例

第五天上午
课程目标及介绍
1. 保险法律法规进程
2. 保监会新规134号文件全解读
九、介绍和讨论：【保险新规解读（保监134号文）】
1. 保险业法律法律一览
2. 解读年度金融工作会议
3. 详解保险新规134号文件
4. 近期保险业借势而上

第五天下午
课程目标及介绍
1. 保监会关于保险回归本源的推动
2. 重塑保险核心功能：保障
3. 保障型产品无可替代的金融产品地位
九、介绍和讨论：【保障型产品的定位与价值】
1. 解读中国保险监督管理委员会历年来对回归本源的引导
2. 深刻领悟保险保障在众多金融产品中的独特价值
3. 保障型产品的定位与价值
4. 如何运用保障型产品创造公司、客户及销售人员的多赢共好

保险业务销售的培训