课程大纲：

*顾问式公开课

课程背景
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经难以满足现代商业的需求。为了提高销售人员的销售效率和客户满意度，*顾问式销售技巧应运而生。*是一种基于顾问式销售理念的销售技巧，它强调销售人员需要深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，从而达成双赢的销售效果。本课程针对大客户销售人员量身定制，梳理客户需求挖掘的销售提问问题清单，从而让销售人员在与客户的沟通交流中更加有的放矢，实现高效快速关单。

课程收益
1、掌握*顾问式销售技巧的核心概念和流程；
2、运用*挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案；
3、提高销售人员的沟通能力，提升客户满意度和忠诚度。
4、增强销售人员的专业能力和心态自信，提升签单率；
5、掌握客户的心理动机，提升与客户谈判博弈能力。

课程大纲
第一单元、*顾问式销售成功关键（1.5小时）
一、大客户销售找对人
组织结构、决策结构 、销售路径、买点与卖点
输出成果：大客户组织架构图
二、大客户销售做对事
立项原因、个人KPI、价值差距
三、大客户销售踩对点
采购流程、游戏规则、竞争对比
实战案例：一次失败的销售拜访

第二单元、*顾问式销售商机分析（2小时）
一、目标客户画像分析
客户画像与资料收集
六类客户五种买家
客户开发的路径分析
客户采购的影响因素
输出成果：客户画像分析
二、销售线索搜集途径
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定
搜集信息与引发决定
三、客户需求洞察与机会分析
客户需求的洞察与挖掘
企业不同的需求分析
判断客户采购6个阶段?
确认客户决策程序建立信任
小组讨论：组织需求&个人需求

第三单元、*顾问式销售法（4.5小时）
一、为什么销售需要顾问式提问
最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题
好问题与差问题的标准是什么
在向客户提问的时候需要注意哪些细节
输出成果：与客户交流必问的十大问题
二、如何设计问题的形式
开放式问题
封闭式问题
实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题
三、*顾问式销售问题的目的
S-背景问题
规划背景问题、提问时机
低风险与高风险分析
P-难点问题
问现状的难题、困难和不满
提问方法、如何准备难点问题
难点问题指向客户需求问题
高风险与低风险分析
落地工具：基于场景的难点问题清单
I-暗示问题
如何策划和应用
提问要点
时机和风险分析
落地工具：从难点问题到暗示问题转化清单
N-需求-效益问题
提问要素
注意事项
时机与风险分析
落地工具： *销售提问关联清单
实战演练：对提出的十大问题用*进行归类
四、问题的感情色彩
1、负面因素：站在客户的角度进行提问
为什么客户总是怼你逆反原则
如何消除客户的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救：与其被动还不如主动出击
TMD策略让销售更有主动权
3、谦虚声明：让客户更乐意回答你的问题
4、尖锐问题：追问客户真实的想法和动机

第四单元、*破解销售中的十大难题（1小时）
1、初次拜访客户时提哪些问题？
2、客户对价格产生异议时提哪些问题？
3、客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
4、客户拒绝合作时，提哪些问题？
5、客户说要考虑一下，提哪些问题？
6、客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
7、客户提出额外要求时，提哪些问题？
8、客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
9、客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？
10、签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元：*销售价值呈现（2小时）
一、公司优势塑造话术设计
1、定制化公司优势话术设计：
场景化、数字化、比较优势、差异化
2、定制化公司优势话术打磨
差异化、客户价值
3、18个公司优势话术设计维度
小组讨论：定制化公司销售优势分析
二、产品价值塑造FAB法则
用FAB经典法则设计公司服务话术
FAB法则对不同客户的沟通技巧
输出成果：公司产品FAB话术打磨

第六单元：*顾问式销售沟通技巧（1小时）
一、*顾问式销售怎么说？
1、销售人员如何接话，打破“沉默的时间”
用“垫子”创造舒适的氛围
用“共情”创造共振的磁场
用“制约”赢得优势的地位
用“主导”掌握沟通的主动
2、用赞美的语言快速拉近距离
赞美客户的五个基本步骤
超级赞美不露痕迹的十三把飞刀
3、学会讲故事做销售
巅峰销售讲故事的六种目的
巅峰销售讲故事的四个方法
输出成果：打造个人IP故事
二、*顾问式销售怎么听？
1、高效倾听的五种表现
2、高效倾听五种反馈技巧
实战演练：五种高效倾听反馈技巧

授课讲师介绍：
李老师
*格理集团专家顾问
Persona领导力教练
HPF促动师认证讲师
华夏基石认证管理咨询师
上海圆石金融研究院产业研究员
《销售的常识》图书作者

*顾问式公开课