课程大纲：

情感营销的培训

课程背景
市场竞争越来越惨烈，传统的销售方法正越来越失效。故事作为自古以来人类交流的基
本形式，以其独特的特性得以传承和发展，基于故事更容易被人类所接受，有些时候一
句话就是一个故事，《情感营销讲故事拿订单》课程从故事的结构、设计和演绎等多个维
度，全面训练销售人员用故事拿订单的思维方法，从而提升销售人员的销售沟通技能。

课程收益
学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售；
重新帮助销售人员进行销售故事结构设计；
快速提升销售人员的故事表达能力与技巧
整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力
帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。

时间安排
1. 课前预习
看一部电影：观看电影《海底总动员》
读一首诗歌：朗读郭小川的《望星空》
写一个故事：每人写一个简短销售故事
2. 课程练习
尽量安排5-6个小组，每组5-6人以内
每个故事训练项目都会有学员进行展示
3. 课后作业
每位学员建立24个销售故事案例库
每位学员在班级微信群分享自己的故事

课程大纲
第一单元、为什么我们需要故事
1. 围坐篝火旁*
关于狩猎、搏斗的史诗动作故事
关于人类战胜自然力量的传说
关于未来不朽传奇的神话
2. 讲故事成为销售新利器
讲故事的三大特点
让系统1做决策

第二单元、销售中适合讲故事的场景
推销（品牌、产品、服务、自己）
教育顾客
回应顾客的异议
激励顾客成交
想象（不买的损失、买后的场景）
实战演练：判断故事与事实的区别

第三单元、创建你的销售故事
1、个人故事向客户推销自己
一次最成功的销售经历
一次最失败的销售经历
对我们有重要影响的人
“阅读”带给我们的启发
2、品牌故事向客户推销品牌
*的故事
创业过程中的重大事件
企业曾经遭遇的危机
3、产品故事向客户推销产品
产品的诞生
产品的设计理念
4、服务故事向客户推销服务
服务故事的四个维度
5、主题故事向客户推销理念
处理客户异议
激励客户成交
实战演练：用故事回应客户的异议

第四单元、工匠精神打磨故事
1. 创造故事的细节
时间和地点
构建场景（画面感）
人物对话
2. 制造故事的冲突
左右为难
出乎意料
3、突出故事的主题
打造一句话“金句”
突出主题重复技巧
4. 故事结构的设计
顺序、倒叙、插叙
实战演练：对销售故事进行打磨

第五单元、演好故事精彩呈现
1. 演好故事的表达技巧
语言技巧（语言语调、肢体语言）
讲故事的节奏
沉默的应用
实战演练：朗诵并解读诗歌《望星空》
2、演好故事的技巧提升
借用道具（客户见证）
五感代入真实场景
音乐对故事的影响
视频欣赏：舞蹈故事《同行》片段

第六单元、建立你的销售故事库
故事的多面性
建立属于你的故事库
综合练习：指定物品命题故事

第七单元、课程输出
1. 为企业量身打造2-3个品牌故事
2. 为每名销售人员打磨一个推销自己的故事
3. 为企业打磨2-3个产品故事

学员评价：
《情感营销-
讲故事拿订单》，这门课程以新颖的设计和大量的案例作为铺垫，并结合实用的表格工具
，从故事的角度出发重新审视销售，以寻求差异化突破口。案例分析挖掘深刻，销售人
，销售事，讲到了学员心里，让学员认识到了问题，体悟到关键。故事呈现方面，提出
很多实用的方法，而且易于应用操作，辅助相关表格工具，以故事为中心，连带除了许
多销售方法和管理方法；李老师专业度极高，对于销售具有长期理论和实践的功底，且
课堂氛围很好，笑声不断，但是笑声中带有深度的思考。
原周大福珠宝内训师周国辉
（全课程目录完）

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