课程大纲：

新客户开发的培训

【培训对象】
教育培训行业销售人员、销售经理、区域负责人

【培训收益】
让校区管理者了解不同的行业不同客户的需求的差异
帮助校区管理者学会对不同客户的识别与营销手段
学会如何快速与潜在客户建立关系
掌握不同客户销售的沟通技巧和谈判技巧
学会制定客户关系发展计划
帮助校区管理者了解客户的购买动机
了解销售人员在客户心目中的满意度的评定标准
让每个销售团队成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英
让每个销售团队成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力

前言：后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机？
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想？
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？

第一部分；客户开发策略
一、如何确定目标，锁定客户
1、谁是我们要争取的不同客户？
2、对不同客户的定位
3、传统的对不同客户理解的偏差
4、不同客户的几种类型
5、怎样以*的思维赢得不同客户的认可
二、学会发现客户
1、何谓客户？
2、为客户打分
3、谁是你的客户？
4、客户真正的内涵
5、销售代表的烦恼
6 、你找对客户了吗？
7、学会发现客户
8、尝试贴近客户
9、满足客户
三、掌握客户性格，顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
属性为金的客户识别
属性为木的客户识别
属性为水的客户识别
属性为火的客户识别
属性为土的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
属性为金的客户的特点以及沟通策略
属性为木的客户的特点以及沟通策略
属性为水的客户的特点以及沟通策略
属性为火的客户的特点以及沟通策略
属性为土的客户的特点以及沟通策略
四、客户实战营销“天龙八部”
1、为什么我们总是打不进客户的内心？
1)分清楚我们与客户关系
2)不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3)分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
1)不要诋毁我们的竞争对手
2)学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
4、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
5、各阶段中的四种角色应对策略

第二部分：向市场规划要结果，市场网格化精准营销策略
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营客户分群经营
四、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
五、管理基本功--计划与执行
1.认识制定计划的重要性
2.应用目标SMART原则
3.制定计划的步骤与方法
4.对下属安排工作时应考虑的原则
六、控制与问题解决我们才是一线真正该去解决问题的人
1.控制的意义和目的
2.问题的把握
3.发现问题的方法
4.解决问题的步骤方法

第三部分； 销售推进策略
一、创新营销拉动市场业绩提升
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、营销的艺术性：策略决定成败
1)国内市场差异性
2)营销不确定性
3)行为竞争特性
4、营销模式动态组合的基本原则
5、常见的营销模式组合
二、销售推进的关键步骤
1、销售的黄金定律
2、销售推进中预先框式问句的演练
3、引导式销售的引发的故事
4、销售引导模式图解
5、了解销售的惯性定律
三、了解沟通在销售过程中的重要价值
1、沟通的三要素是什么？
2、*的销售精英都是问话高手！
3、沟通中信息流是怎样传递的？
4、高效沟通的四个原则
5、无效沟通可能会导致的结果
6、当好听众的七个好习惯
7不同角色在沟通中的价值
1)抓住客户心理了解需求
2)抓住对家庭安全的需求
3)抓住对美丽健康的需求
4)抓住对舒缓压力的需求
5)抓住对孩子教育的需求
四、销售中的谈判策略
1、了解销售中谈判作用
1）谈判的意义？
2）谈判的目的是什么？
3）成功谈判3项注意
2、谈判流程
3、常见的四种谈判类型
4、实质性谈判过程中的谈判技巧
1)四招技巧教会你如何谈判！
2)给大家介绍最实战的三种报价技巧
3)实质性谈判过程中常用的9种应对技巧
5、如何达成谈判协议
实用案例介绍、分析、学员讨论（现场演练）
6、推动销售进程，赢取订单

第四部分； 资源整合的不同客户营销策略
一、通过整合资源进行不同客户营销策略
二、认识社会团体及组织在不同客户销售中的价值
三、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式
四、选对池塘钓大鱼
五、如何深入企业进行团队有效的合作
六、通过OPP会议营销提高产品品牌影响力
七、透过关键人作客户资料资源的等价交换
八、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢

新客户开发的培训