课程大纲：

区域市场规划培训

【培训大纲】
学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与布局的具体方法。
学会根据公司营销战略，建立有效的客户培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立拓展团队的方法，让客户全体员工死心踏地跟“党”走？
分析各种市场政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的市场政策？
学会面对客户谈政策，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到*，吸引客户的合作。学会激励客户的六种方法。
掌握客户服务的技巧，深度增强客户粘性，提升企业形象

第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的市场都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、市场渠道规划困惑：
1、如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对同质化的竞争品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
案例分析：××酒店只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二单元：优质客户的选择
一、优质客户的战略意义
二流的产品+ *的客户 = *的市场
二、优质客户选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质客户的五大标准
2、学会《客户筛选工具》
第五步：谈判签约客户
1、签订合同：与客户签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对客户的不同要求
案例分析：××公司旗下酒店两年之内签约稳定会议客户50家。

第三单元：吸引优质客户的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质客户“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、拓展人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、“四大问题”促成
1、四大问题：
问题1：“你们的优势不明显。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”？
2、放大看自己手中的市场政策优势
3、引导客户制定针对适合他发展的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同市场策差异

第四单元：有效增强客户服务的六大系统
一、客户有效服务六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、优质客户的培训与辅导
1、如何成为客户发展的贴心伙伴？
2、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、增强客户积极性激励的六个策略
三、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止客户投诉风险
2、有效处理客户投诉事故的公关技巧
3、建立定期的客户沟通机制，有效解决渠道冲突问题
案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
四、做好客户的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施客户年/季考核与评估管理
4、经常要去拜访客户，了解实际状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
五、如何优化你的区域市场？
1、区域市场优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、市场调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

第五单元：有效做好客户服务工作
一、优质客户服务思路和方法
1、优质客户的视野
客户的角度
企业的流程
组织的文化
行业的发展
2、优质客户服务的WERF模型
W暖场，事前准备，建立信任
E探询，发现问题，引起共鸣
R推荐，提出建议，匹配方案
F促成，克服异议，达成合作
优质客户服务WERF之第一步W
服务前收集哪些重要信息
拜访前演练哪些话术套路
开场时准备哪些热场话题
优质客户服务WERF之第二步E
探询中需要从哪些方面“诊断”问题
找到问题后如何引发客户的共鸣
沟通中问题该如何组织和串联
优质客户服务WERF之第三步R
推荐过程中的“*”和“最小”
如何让客户切实感知到方案的价值
方案介绍的“三句半”话术
情景演练：如何用数字说话让客户感知产品
优质客户服务WERF之第四步F
方案谈判过程中的求同及求异思维
谈判过程中客户常见的心理特征
面对客户的价格异议，该如何处理
说服客户时，四种竞争策略的灵活运用

区域市场规划培训