课程大纲：

渠道销售技巧培训

【课程背景】
本课程帮助销售管理者梳理日常渠道管理困惑，帮助管理者掌握必备的渠道管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售渠道管理者的使命，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】
认清销售渠道管理的定位，检视自身工作的不足。
掌握目标管理、过程管理，保障渠道销售业绩达成。
掌握区域渠道市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。
掌握销售渠道团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

【课程对象】
销售团队渠道管理人员

【课程大纲】
引言：高绩效渠道管理的六脉神剑
一、渠道概述
1、渠道是什么？
四类不同的销售渠道
为何空降兵的成活率都不高
制约因素
2、销量从哪里来？
制度保障
科学识人
门当户对：做好匹配分析
慎重选人：做好全面考察
3、业务经理如何实现成功销售？
开发/掌握优秀的经销商
成功的业务经理的特征
失败的业务经理的通病
案例讨论：经销商是什么？
二、渠道建设
1、如何让经销商掌握技能
提升经销商沟通能力
提升经销商的计划能力
提升经销商的客户分类能力
提升经销商的执行能力
实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对
2、如何让经销商熟悉产品
让经销商产品过关
用利益驱动法鼓励经销商过关
做好经销商的产品培训
3、如何让经销商了解市场
如何让经销商了解客户的行业
如何让经销商了解重点客户
如何与客户建立起信任
如何让经销商了解竞争对手
团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略
输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划
三、设定渠道销售目标
1、做好客户盘点
绘制详尽的市场地图
从市场地图到作战地图
建立外向型客户评价体系
科学的指定年度销售目标
将销售目标落实到人
2、玩转销售漏斗
放入销售漏斗的前提条件
在开发阶段必须做好的工作
在提案阶段必须做好的工作
在成交阶段必须做好的工作
用好销售漏斗的好处
3、如何开发优秀的经销商
各个阶段的参与者与角色
销售流程管理的关键环节
形成操作剧本规定动作
做好客户访谈记录
成为客户的高参
做正规军不做游击队
四、定期辅导与考评
1、建立定期辅导机制
每周一次面对面辅导
用动力式管理取代压力式管理
通过发问引发经销商的思考
激发的斗志
2、年度表现评估
经销商绩效考评的误区
经销商绩效考评的重点
经销商下一年个人发展计划
做好经销商表现评估的敲门
3、职业生涯规划
销售经理为何愿意招聘高手
经销商的晋升标准
经销商的加薪标准
五、渠道价格体系
1、价格体系设计政策
价格谈判体系的设立
价格营销策略包含什么
如何规避窜货
2、经销商管控系统的建立
3、经销商的间接激励
如何激发经销商的上进心
如何激发经销商的拼搏精神
改变经销商的思维模式
让经销商“工作生活两不误”
六、总结与复盘

渠道销售技巧培训