课程大纲：

金融市场分析培训课程

【课程背景】
随着中国城市建设的不断推进，县域经济在大环境下正面临着不断升级和发展，经济形态也不断迭代和变化，商业模式的逐步形成、电商经济的初步试水、产业发展的不断转型以及县域消费市场的特点变迁等，都影响着金融机构在县域业务发展的方向和方法

【课程收益】
本节课程主要是支行核心岗位及营销岗位人员了解目前我国县域经济发展情况，有哪些发展契机，如何开展重点客户营销、维护及管理，有针对性的对目标客户进行精准营销

【课程对象】银行县域支行管理人员、营销人员

【课程大纲】
第一讲：县域金融市场分析及对策
一、近年来县域经济状况
1、产业发展不均衡
2、经济总量增速缓慢
3、特色经济扶持不够
4、商业活跃度程度低
5、人口流失严重且趋集中化
二、县域金融环境状况
1、客户争夺多样化
2、村镇银行异军突起
3、农商行转型升级
4、产业扶持综合化
三、传统营销模式的改变
1、单兵作战联合发展
2、逐一营销集中开发
3、粗狂式管理客户精细化
4、同质化竞争差异化对标

第二讲：县域客群精准营销
一、客群营销的价值（宝洁公司的案例引入）
（一）客户细分
（二）差异化营销
（三）提升效能
二、客群营销的思路和方法
几个问题的讨论（互动讨论）
（一）我们都有哪些客户群体？
（二）需要重点关注哪些？
（三）怎样做好这些客户群体的营销？
1、把握核心（批发理念）
2、强调流程（3A 流程）
3、突出重点（定位+需求+服务）
4、主要方法（阵地思维）
三、重点客群的拓展与维护
（一）老年客群
1、老年客户开发的价值（多高新潜）
2、老年客户的特点（保守、感性、偏利、聚群）
3、老年客户的需求分析
4、老年客户的拓展与维护（3A 流程）
（1） 获客（流量、存量 、增量）
（2） 获信（联系+联结+联动）
（3） 获金
1）产品营销话术提炼（话术演练）
2）直接营销 产品定制
案例： 工行老年客户专属网银
3） 活动营销（5 个案例分享）
情感类活动：“呵护心灵的窗口 ”、“你 show 我 show
大家 show ”
爆点活动： “ 财神送大礼 ”客户节活动
厅堂体验： “ 最美夕阳红 ”
优惠活动： “ 美味共享，健康生活 ”
5、课堂练习
（二）代发客群的留存和挖潜
1、为什么要开展代发客群的留存
（1）“真金白银 ”
（2）“引流利器 ”
（3）“潜力巨大 ”
2、 目前代发客群存在的痛点
（1） 留不住
案例：某银行网点的现状
（2）见不着
（3）无提升
3、 留存策略“三留三防三提升 ”
（1）“三留 ”
1）用产品留
2）做活动留
3）增权益留
案例某银行专属产品及权益
（2）三防
1）产品绑定防
2）“小恩小惠 ”防
3）深度维护防
（3）三提升
1）提升产品数量
2）提升资产规模
3）提升客户体验
4、增值服务体系搭建
1）厅堂享尊贵
2）积分享双倍
3）消费享优惠
4）活动享定制
5、课堂练习
（三）商贸客群营销
1、商贸客群的价值何在
2、商贸客群的特征分析
3、商贸客群的需求分析
4、商贸客户的拓展与维护
（1）获客
1）外拓
2）渠道
案例：某商业综合体营销
3）存量开发
（2）获信
1） 日常联络
2）活动加深
案例：两个获信的主题活动分享
3）厅堂专属服务
（3）获金
案例：收单优惠活动
3）融资产品联动营销
案例：某建材市场的“租金贷 ”项目
5、商贸客户综合开发宝典如何高效运营异业联盟
6、课堂练习
（四）青年客群营销
1、青年客群开发的价值
2、青年客群开发的特点
3、青年客群需求分析
（1）金融需求
（2）非金融需求
4、青年客群的拓展与维护
（1） 获客（线上+线下）
案例：“刘耕宏女孩 ”
（2） 获信（社交媒体+活动）
（3） 获金（新媒体+互联网及移动端活动）
1）个性化产品
2）互动性活动
3）借助新媒体
案例：交通银行的抖音平台活动
课堂练习

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