课程大纲：

信贷客户营销培训

【课程背景】
经历了疫情几年的猛烈冲击和自身发展规律影像，中国经济发展趋势已经逐步发生变化，对银行业来讲整体发展形态也有所变化，客户状况的改变、经济环境的改变、利率市场的改变等等因素，让我们传统的营销模式也发生了变化，获客成本越来越高，营销难度越来越大，市场争夺越来越卷，以往粗犷的营销方法已经完全不适应目前的发展环境。

【课程收益】
本课程主题以“零售业务批发做”未核心理念，从客户营销的锁客环节及营销技巧环节进行详细讲解，课程能做到引方向、教方法、重实战，同时结合大量实际案例，让学员能够充分掌握新市场环境下怎样快速搞定零售信贷客户

【课程对象】零售信贷客户经理及相关管理人员

【课程大纲】
第一讲：银行零售信贷营销现状
一、市场端
1、金融政策不断影响
2、经济因素信贷总量放缓
3、后疫情时代的惯性思维
二、产品端
1、同质化情况严重
2、价格战愈演愈烈
3、线上产品冲击明显
三、客户端
1、先进行利率比较
2、主观需求减少
3、多轮轰炸疲态

第二讲：“五环”锁定你的客户
一、第一环“客群导航”
1、客群的定位及分类原则
2、同业产品分析
3、我行适配度比对
4、锁定目标客群
二、第二环“工具建档”
1、CRM指向性功能介绍
（1）客户管理
（2）营销管理
（3）模型管理
2、辅助工具使用
（1）增量目标客群精准分析指引
（2）存量目标客群精准筛选指引
三、第三环“需求分析”
1、第一阶段分析客户需求
（1）行业周期
（2）用款节点
（3）消费习惯
2、第二阶段发掘客户需求
（1）村镇网格化
（2）实地走访
（3）行业上下游
3、第三阶段创造客户需求
（1）场景化营销策划
（2）主题活动开展
四、第四环“渠道融合”
1、政府机构
2、行业产业协会
3、关联企业
4、异业融合
五、第五环“营销策划活动”
案例分享

第三讲：目标客户营销要点
一、客户沟通的五个阶梯
1、巧建信
2、碰需求
3、配产品
4、促成交
5、长维护
二、存量客户联系
1、存量客户联系四大博弈
2、存量营销（潜在客户）的双效结合
3、白名单客户联系的八步致胜
三、农村客户营销专题
1、营销策略
2、信息联系
3、重点三工作
重点案例分析
1、联通异业联盟批量用信案例
2、消费贷款包装“装修贷”批量获客
3、供应商行业周期需求匹配批量开发

信贷客户营销培训