课程大纲：

门店营销的课程

【培训对象】
全体门店销售骨干、店长、业务经理、鞋服门店老板等

【培训收益】
打造员工积极心态，让员工充满激情的去迎接每一天，用火热的热情迎接每位顾客；
可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；
学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚； 交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约门店销售人员学习时间，降低培训成本；
掌握鞋服门店销售思路，知道顾客购买家居建材心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生。
学习到鞋服销售店面相关的专业观念里知识知识。

前言：
VCA时代全面到来我们的店面应该具备什么样的营销思路？
后疫情时代我们的市场应对方案应当如何制定？
销售之前我们要知道客户到底想要什么？
门店销售人员应当具备的ASK技能（了解以门店为中心的周边客户情况信息）
门店销售人员不能具备超市导购员心态和方式
第一讲、赢在起点文明礼貌接待顾客七礼仪
注意接待顺序、接一顾二招呼三
百问不厌、一视同仁
个人外在的形象就是公司的形象
微笑服务“四个结合”
塑造优质的销售服务工作环境
有自信的肢体语言体现品牌
用赞美接近客户
实战技能：让顾客感如沐春风

第二讲、门店销售人员完美的待客之道
1、掌握接近客户的时机
2、门店销售人员等待销售时机时的注意事项
3、三种门店销售人员，哪种才是受客户喜欢的？
4、销售介绍时应当注意与客户的“安全距离”
5、门店销售人员身体姿势的不良习惯
实战案例：接近顾客的9个时机与应对话术及销售动作

第三讲、了解客户性格才能搞定客户
1、什么是DISC性格识别系统
2、如何运用DISC性格识别系统有效识别客户
3、各种性格的客户应对措施
D型的特点以及沟通策略
I型的特点以及沟通策略
S型的特点以及沟通策略
C型的特点以及沟通策略

第四讲、产品介绍与呈现
全面解密：“销售额=客流量x进店率x在店时间x成交率x续销率x回头率”公式
一、FABE产品呈现技巧，打开客户心扉
二、制造客户的体验空间，给客户塑造销售价值让其产生购买欲望（VR系统的打造）
三、客户在店时间决定了你的销售是否成功
四、门店销售人员大胆主动卖高端产品的话术与动作
1、不要怕跑单，顾客愿意了解好东西
2、不要以自己的消费能力评估顾客
3、新顾客两问两推，老顾客三问两推
4、一次推两款（顾客选择款及公司高端款）
5、掌握主动权，对比讲解
实战技巧演练讲解：两问两推技巧

第五讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题）
门店销售人员询问顾客六技巧
1、问题表要提前准备（三大问、五小问）
2、不要连续发问
3、不要否定顾客
4、尽量用封闭式问题
5、在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品
6、不要答非所问
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、改变自己的肢体动作
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

第六讲、门店实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是拿不下进店的客户？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在销售的各个阶段搞定什么关键角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略

第七讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界做好客户的需求顾问让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序做好客户的产品顾问让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为*！

第八讲、卓有成效的客户接近技巧：
能否有效接触客户实现卓越销售的首要关键
实现有效接触的几个方法
AIDE的运用
客户接近的准备
客户接近的几个关键时刻
有效的客户接近的实战演练

第九讲、打开消费者心扉的沟通技巧
1、沟通的四大法宝：
权势
时间
信息
善于运用幽默
2、高效沟通的技巧
沟通的四大秘诀
高效沟通的七个C
有效沟通的方法
高效沟通的步骤
3、销售控询――有效挖掘需求
开放式询问
封闭师询问
倾听技巧
4、产品介绍与呈现
AIDE的具体运用
FABE法则运用
制造客户的体验空间
5、异议处理技巧
正确对待客户异议
异议处理步骤与技巧
价格异议处理技巧
6、有效缔结
有效缔结的几种方法
把握有效缔结的关键时刻

第十讲、当下我们与客户交流的通路应当如何打通
1、盘点一下现阶段各个酒厂都在怎么进行OAO的平台打造
2、什么样的社群平台是我们需要的？
3、如何进行现阶段缩短与客户沟通的距离？
4、通过微信、快手、抖音如何让客户积极参与进来。
5、通过客户画像的标准化来选择众多的线上平台
记住，不是我们客户的画像，而是直播平台参与者的客户画像
快手， 绝大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二线城市人群在这里
小红书，垂直的种草社区
淘宝，剁手党用户的聚集地

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