课程大纲：
政府公关技巧培训
【培训对象】市场开发
【课程收益】
政府客户的寻找，如何找到精准的客户
政企客户的主要特点及注意事项
政企客户开发的三步曲：撒网、过筛、打靶
客户的公关实用技巧，
特别是针对政企客户主要领导谈判技巧
【教学大纲】
第一节 采购流程
1、 采购主体复杂
2、 搞清楚政企业务关键的三张图
1) 组织结构图知道庙有多大
2) 组织角色图知道去拜那尊菩萨
3) 业务流程图知晓收款/复销障碍
3、 重复购买
4、 单次采购数量多
5、 不容易受广告的影响
6、 对服务质量要求高
7、 有完善的采购流程
第二节 政企客户的性格特征
1、 政治为纲
2、 事业为先
3、 纵横管理
4、 权力制衡
5、 深藏不露
6、 注重场合
7、 关注身份
8、 流程固化
9、 学历较高
10、 行文严谨
第三节 政企成败的细节
1、 捕捉有效信息，抢占客户先机
2、 正视电话沟通，切忌贪大求全
3、 利用拜访时机，了解客户信息
4、 熟知产品知识，以防因小失大
5、 利用一切机会，促使客户感动
6、 加强客户跟踪，掌握客户动向
7、 严把产品质量，说明使用禁忌
8、 成交不忘回访，永怀感恩的心
第四节 商务谈判中常用策略
1、 投石问路策略
2、 沉默是金策略
3、 声东击西策略
4、 欲擒故纵策略
5、 针锋相对策略
6、 以退为进策略
7、 最后机会策略。
8、 红脸白脸策略
工具：关键路径法
工具：多因素评分法
第五节 客户的成交
1、 样板市场与样板客户
2、 如何建立个人信任感
3、 如何寻找契合点
4、 如何营造成交氛围？
5、 卖产品不如卖方案
6、 业务费用不够怎么办
7、 搞定大客户的四项基本原则
8、 大客户成交预测五步法
9、 大客户成交的“六脉神剑”
10、 成交的七大信号
11、 成交的N种方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) 最后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
工具：*销售法
工具：八种报价的方法
案例：烛龙说赵太后
第六节 公关常识与方法
1、 政企公司实力及价值分析，
2、 客户在公司的地位，
3、 客户邀约技巧，
4、 建立内线（教练）
5、 客户洽谈方法
6、 送礼的技巧，
7、 如何招待客户？
8、 如何表达感谢
9、 如何建立客户黏性
第七节 公关的实操
1、 如何判断客户在公司的地位
2、 客户在公司的地位判断，
3、 邀约客户的技巧，
4、 电话邀约的注意事项
5、 客户转介绍，
6、 如何分析判断客户的心理；
7、 不同类型的客户心理分析及对策
8、 客户招待的技巧
案例：如何不*客户风头
第八节 公关中的职业素养
1、大客户经理的举止
1) 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗
2) 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热
3) 批评、挖苦、吹牛、撒谎
4) 油腔滑调、沉默寡言
5) 死皮赖脸、死磨硬缠
6) 挖耳搔头、耸肩、吐舌
7) 咬指甲、添嘴唇、抖腿
8) 经常看表、皮笑肉不笑
2、 学会赞美的技巧
3、 如何打破尴尬的局面
4、 如何保护关键人
案例：官员的赞美
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