课程大纲：
营销销售话术课程
【课程学员】营销人员及主管
【教学大纲】
第一部分：客户招投标谈判
第一章：招投标专业知识与技能
1、招投标的4大特点
2、招投标的基本原则
3、招投标的作用
4、客户招投标的流程
发标
应标
评标
开标
定标
合同签订
5、评标的组织与人员
6、公开招标与邀请招标的区别
7、标书如何达标
8、搞清楚招标的价格及内涵
9、技术指标及参数
10、竞争对手的了解
11、招投标常犯的错误
评标前没有“沟兑”
不了解客户需求
标书不合格
缺少三场“主场、气场、磁场”
12、案例：*销售法与痛点发掘
13、工具：产品路演的FABE法一：谈判的要领
1、什么是谈判
2、衡量谈判的标准
3、谈判的本质
4、谈判的基本原则
5、谈判的两大误区
6、什么是双赢谈判
二、谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、团队角色的分配
3、谈判中的三策
4、如何拟定谈判议程
5、如何评估谈判对手
6、谈判者的核心技能
7、如何营造良好的谈判氛围
三、谈判的开始阶段
1、专业的行为表现
2、专业形象取得谈判优势
3、谈判开始注意的问题
4、如何判别谈判气氛
5、怎样解读对方的身体语言
6、怎样提出建议
7、怎样回复对方的提议
四、谈判的展开阶段
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何面对不同类型的谈判者
4、如何强化自身优势
5、将面对的难题及其解决方法
6、如何强化自身的优势
7、如何弱化对方的优势
8、掌握适当的让步策略
五、谈判的协议阶段
1、达成协议应该注意的问题
2、如何谈判结束应该注意的事项
3、如何帮客户下决定
4、合同文本的规范问题
第二部分客户的管理
一、客户满意度管理
二、客户要求降价怎么办
三、客户关系的管理
四、大客户的分类管理
五、客户顾问试营销
六、客户投诉怎么办
七、客户的相处六大技巧
八、应收账款的管理
九、大客户经理胜任力模型
1、见微知著的能力
2、数据分析的能力
3、慧眼识人的能力
4、调动资源的能力
5、写方案的能力
十一、工具：向客户的八大输出
十二、案例：创维的顾问营销
第三部分大客户的拜访
1、销售拜访的常见错误
2、拜访前的准备
3、业务人员的精神面貌
4、如何自我介绍
5、邀约障碍排除
6、随时小心我们的“雷”
7、提问的常见类型
8、①暖场类问题②确认类问题③信息类问题
9、④态度类问题⑤承诺类问题⑥顾虑类问题
10、我们会听吗？
11、我们会说吗?
12、我们会问吗？
13、工具：介绍产品的FABE模式
14、工具：spin销售法
15、案例：如何建立产品的信任状
第四部分：新增内容
第二章：销售话术
一、销售话术类型
1、开场白销售话术，
2、话术应用原理
3、主客户开拓话术，
4、销售异议处理话术，
5、销售成交话术，
6、故事销售话术，
7、情景销售话术，
8、销售大师话术。
二、客户话术流程
1、销讲在成交过程中的重要性
2、销讲的三个步骤
3、销讲的设计思路
4、销讲前的准备
5、销讲的演练与PK
6、产品销讲技能
7、客户听众分析
8、如何提高演说能力
9、如何控制紧张情绪
10、如何建立王者气场
11、现场演练环节
口头语言技巧练习
肢体语言技巧练习
眼神的运用及练习
常用手势及练习
提高感染力的练习
12、案例：小贾如何克服演讲技巧
13、工具：设计话术的FABE模式
第三章：销售方法技巧
一、客户的开发
1、客户信息如何来？
2、市场调研数据的使用
3、行业与区域市场形状
4、考察市场的五勤系
5、我为什么找不到客户
6、寻找客户的方法有哪些？
7、客户分析的四个重点
8、客户开发的十大误区
9、如何让客户主动找我们
10、案例：这张客户信息表的问题在哪里？
11、工具：开户开发的十大思维
12、工具：头头是道的运
二、 客户行为与心理
1、客户需求理论
2、购买场景与心理
3、客户的购买动机
4、客户购买的兴趣点
5、购买的一般心理过程
6、需求性购买动机和心理性购买动机
7、购买动机的可诱导性
8、购买决策心理
9、知觉在营销活动中的作用
10、感觉：视、听、嗅、味、触觉等。
三、 客户行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、客户公司地位的判断
6、客户办公场景的解读
7、客户服饰的解读
8、案例：WTO谈判的启示
9、案例：邓总的肢体语言
四、不同类型的客户心理分析及对策
1、犹豫不决型客户2、脾气暴躁型的客户3、沉默寡言性的客户
4、节约俭朴型的客户5、虚荣心强的客户6、贪小便宜型的客户
7、滔滔不绝型客户8、理智好辩型客户
五、 成交技巧与逼单
1、样板市场与样板客户
2、如何建立个人信任感
3、如何寻找契合点
4、如何营造成交氛围？
5、搞定大客户的四项基本原则
6、大客户成交预测五步法
7、成交的七大信号
8、产品不如卖方案
9、业务费用不够怎么
六、逼单的主要方法
1、直接要求成交法
2、非此即彼成交法
3、特殊让步成交法
4、最后机会成交法
5、激将成交法
6、假设成交法
7、小点成交法
8、保证成交法
9、案例：“倔处长”是如何突破的
10、工具：客户企业的两张图
十步完整签单流程
1、正确的迎客技巧
2、主动出击估测购买范围
3、帮助顾客选择产品
4、说出产品独特的卖点
5、抓住顾客普遍最关心的问题
6、让顾客感受产品，提出异议
7、某些时候要扮演专家角色
8、不一味介绍产品，要注意顾客表现
9、不转移目标顾客
10、诱导顾客下定购买的决心
第一章：会销营销的传播
一、会销传播的途径
1、微信的会销营销
2、论坛的会销营销
3、官网的会销营销
4、抖音的会销营销
5、今日头条的会销营销
二、做好“标题党”流量自然来
1、没有标题党就没有互联网
2、正确设置和使用关键词
3、几大经典软文标题案例分析
4、软文标题撰写常用的公式
1) 陈述式标题
2) 新闻式标题
3) 悬念式标题
4) 号召式标题
5) 提问式标题
6) 诉求式标题
7) 爆炸式标题
8) 寓意式标题
三、会销营销的避免的七大误区
1、开慧专家内容科普，没有针对性，不通俗
2、开烩会销内容太多大杂烩
3、开绘前景描绘、没有销售政策太空
4、开惠过度实惠、无休止让步，打乱价格体系
5、开贿发礼品为主、没有和营销目标结合
6、开汇不同需求不同身份的人都放在一起
7、开回方法不对、没有效果回到原点
第二章：会销策划的概述
一、会销策划的分析
1) 客户群体分析
2) 竞争品牌分析
3) 目标市场定位
4) 消费群体定位
5) 促销的价格策略
2、会销策划资源的盘点
3、会销策划的组织
4、会销策划的计划
5、会销策划的预算
6、会销策划的实施
7、会销策划的管控
8、会销策划的总结
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：鱼刺骨分析法
二、会销核心事件的选择与策划
1、蹭热度借势传播
2、“傍大款”比附效应
3、抓热点引起持续关注
4、做公益激发向善的力量
5、品牌互动1+1大于二的效果
6、事件营销故事引起*
7、明星效应激发大众娱乐心态
8、“官方“推动实力背书
10、案例：王石的珠峰攀登
11、案例：阿里巴巴马云的创业导师形象的塑造
12、案例、好利来老板的摄影爱好？
13、案例：苹果手机的品牌传播
三、会销策划的实操
1、会销活动的准备阶段
1) 会销活动策略选择
2) 制定会销活动策划的5大步骤
3) 销售阶段与会销活动组合决策
4) 会销活动的创意方法
5) 如何撰写会销活动策划书
2、会销活动过程管理
1) 会销活动的时机
2) 常见的会销活动方式
3) 会销活动的整合传播策略制定
4) 会销活动实施管理流程图
3、会销活动的执行
1) 会销活动实施的节点
2) 会销活动前准备
3) 活动人员组织图
4) 会销活动现场规划的重点
5) 活动现场热度控制
6) 会销活动危机处理
4、会销活动的后续总结
1) 会销活动评估的指标
2) 会销活动的后续传播
3) 活动效果评估报告撰写
第三章：会销的过程策划
一、会销前的准备
1、时间
2、地点与考察
3、音响设备
4、音乐视频
5、茶点礼品
6、数据分类
7、目标邀约
8、交通停车
9、宣传物料
10、安保措施
11、签约资料
12、收款台
13、防止捣乱
14、安全出口
二、会销过程
15、讲师造势
16、成交环节
17、配合人员
18、插入广告
19、道具
20、现身说法
三、会销后期跟踪
1、会后报道
2、总结问题
3、会后追单
4、趁热打铁
5、会后关爱
6、未到场的
到场的追单
四、会销流程管理
1、主持人开场白：欢迎词及流程介绍（让准客户明确内容和时间）
2、机构视频介绍（增加信赖感、实力感）
3、讲师演讲---权威力量，观念沟通。
4、控时一个小时为限，重点是观念沟通。
5、有奖问答（提问3-5个容易回答小问题）
6、抽奖
7、专家现场答疑或客户发言
8、签单播报
9、抽取一等奖主持人结束致辞
10、签约或参观会所
五、会销过程管理
1、会场门口接待人员佩工牌，正装，热情有礼得做着验票，签名，领资料带。
2、入场券要留副券，投入抽奖箱，保留正券。
3、会场内的景象一般是：一男一女两主持人，容貌仪表具佳，着正规主持服装，衣着整洁
4、佩带胸花，面带微笑。不同礼品要摆放在显眼位置，并标示，侧面醒目处。
5、场内是可选轻柔感性音乐，以让准客户情绪舒缓下来。
6、引领人员安排准客户按照次序入席位，示意享用水果。
7、业务人员可坐在准客户旁边，无须说太多话，如准客户敏感问题，可继续塑造讲师价值。
8、没有客户来的业务员不要求入场，如果有空位可做最后。
9、要在会前半天定来人数，安排座位，再多准备5-10个，但不要让座位空荡荡的感觉。
10、很重要的一点，签到时，一定要很迅速地统计出来，按照小组人员分类，所邀人员，入场前5分钟，交给主持过目，要做心中有数。
11、音乐很重要，主持人（话外音）。上台音乐，嘉宾登场音乐，抽奖音乐，讲师出场音乐，暖场音乐，最后沟通报名音乐。（音响师的同步播放和停顿非常重要，一定要事先演练）
12、开场时间一定要尽量准时，最长延迟到5分钟内开始，显示会销的严肃性。
第四章：会销的演讲过程
一、开场白
1、称呼
2、问好
3、感谢
4、自我介绍
5、气氛调节
二、演讲内容
1、阐明意图
2、明确观点
3、以符合逻辑的顺序演讲
4、核心内容展示
三、 总结部分
1、如何结尾
2、结束时要集中听众的注意力收缩性语句
3、总结：回顾内容、强调重点、得出结论
4、启发性问题
5、工具：FBAE介绍法
6、工具：*介绍法
7、案例：邦迪的产品故事化
第五章：会销的“编”“导”“演”
一、“编”
1、活动策划
2、主题确定
3、专家讲解内容
4、工作流程
5、人员分工
6、话术
二、“导”
1、会场控制
2、主持人
3、对应服务
4、会场布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前准备
2、专业评审
3、现场演练
4、会销控制
5、合作者
第六章：人际交往中的沟通技巧
一、如何克服“怯场”
1、人人都会专“怯场”的
2、寻找热情而友好的面孔
3、不把听众“放在眼里”
4、运用语言暗示减压
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）闭目养神法
（4）凝视物体法
（5）萨尔诺夫挤压法
（6）撞击法（释放能量法）
二、演讲中的“手、眼、声、步”法
三、沟通中的“听、说、问”能力
1、“听”的能力
2、“问”的能力
3、“说”的能力
4、如何赞美人
5、工具：人际交往中的肢体语言
6、工具：发音吐字的方法
营销销售话术课程
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