课程大纲：
软件营销课程
【课程学员】营销管理人员
【课程收益】
通过学习让学员掌握大客户开发的技巧，提升学员开发大客户的综合能力，包括市场分析、产品分析、竞品分析
1、市场分析、产品分析、竞品分析--半天
2、销售技巧--半天
【教学大纲】
第一部分 市场分析
第一节 行业市场洞察与信息挖掘
一、利用互联网指数分析
1) 多维度分析关键词热度及其变化
2) 百度指数概况分析
3) 百度指数热点趋势分析
4) 百度指数-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途径
1、 其他网络平台数据分析
2、 政府网站分析获取信息
3、 上市公司年报分析获取信息
4、 专业调研公司报告
5、 行业报告
6、 商协会行业协会
7、 产业链分析
第二节 竞争分析
1、 竞争对手的选择
2、 竞争对手销售数据分析
3、 竞争对手的渠道策略分析
4、 竞争对手终端网点管理
5、 竞争对手产品策略分析
6、 竞争对手营销策略分析
7、 竞争对手价格策略分析
8、 促销与动销分析
9、 终端网络关系分析
10、 团队战力分析
11、 投入产出分析
第三节 产品分析
一、用户分析
3、 用户行为分析
7、 设计产品卖点
8、 分析客户痛点
7、 如何卖价值
二 产品的市场运营
1、 设计解决方案
2、 成本计算
3、 收入分析
4、 产品的经营分析
5、 产品生命周期的管理
6、 产品动销图
7、 销量增长模式
8、 产品推广与消费者心智
9、 工具：如何绘制产品战术图
10、 案例：360周鸿祎谈卖点与痛点
11、 工具：销量利润矩阵
12、 工具：安索夫矩阵
第二部分：销售技巧
第一节 大客户的开发
1、 客户开发的十大误区
2、 如何让客户主动找我们
3、 工具：开户开发的十大思维
4、 工具：头头是道的运用
第二节 客户的行为与心理
1、 客户需求理论
2、 客户的合作动机
3、 心理性购买动机
4、 购买决策心理
第三节 客户行为语言的心理分析
1、 眼神的分析与判断
2、 面部表情的分析与判断
3、 肢体语言的解读
4、 语气语调的分析与判断
5、 客户公司地位的判断
6、 客户办公场景的解读
第四节 如何破解客户的抗拒感
1、 巧说反话，迂回攻心
2、 用一点压力促使客户果断下单
3、 欲擒故纵，表露不情愿心理
4、 让利改变客户的心理
5、 同理心使客户与你走的更近
6、 迎合客户的上流阶层意识
7、 案例研讨：啰嗦型的客户影响工作怎么办
8、 案例研讨：客户表情与心理分析
第五节 客户的采购与核心关键人
1、 客户的核心人
2、 搞清楚三张图，
组织结构图，
组织角色图，
业务操作流程图，
3、 客户体系决策的两种人，
4、 如何快速确定关键人，
权力试探降级模型。
识别权利真假客户权力
关键人公司地位的判断。
第六节 成交技巧
1、 直接要求成交法
2、 非此即彼成交法
3、 特殊让步成交法
4、 最后机会成交法
5、 激将成交法
6、 假设成交法
7、 小点成交法
8、 保证成交法
案例研讨：这家公司谁当家？
案例研讨：新客户开发但公关费用不够怎么办？
案例研讨：如何设置和保护“内线”
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