课程大纲：
双赢的商务谈判技巧课程
【课程学员】营销人员及主管
【课程收益】
*说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是“卖的没有买的精”。通过商务谈判选择优质连锁伙伴，在商务谈判中要注意哪些问题？过程如何控制？如何取得*效果?课程的系统性和关键点会夯实学员的谈判技能，提升谈判的效能,在博弈中获胜。大健康产品命系终端，人工智能时代的到来，如何用新型立体多元化的营销手段带动销量。
课程收获：
1、理论知识方面
1、 B2B的顾问式营销 2、 客户开发十大思维
2、 *模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则
5、 谈判心理学谈判 6、中常用的工具 ①多因素评分法
②谈判的解题模型 ③关键路径法
7、客户的组织结构与流程解读
2、能力技巧方面
1、 深入挖掘客户的潜在需求 2、如何搞定企业关键人3、增加客户重复购买率和转介绍、4、商务谈判是客户的心理分析与对策、
5、如何唱白脸红脸 6、报价的五个前提 7、谈判中的压价方法
8、签约成交的4321法 9、解除客户抗拒的十种方式
10、客户成交的N种方法
课程大纲
第一部分：商务谈判的准备
第一节 谈判的要领
1、什么是双赢谈判
2、谈判的两大误区
3、谈判的本质
4、衡量谈判的标准
5、谈判的基本原则
6、谈判心理学
7、商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
8、谈判的解题模型
9、谈判中易犯的错误
第二节 谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
谈判中的筹码
2、团队角色的分配
3、如何唱白脸红脸
4、谈判中的三策
5、如何拟定谈判议程
6、如何评估谈判对手
7、谈判者的核心技能
8、如何营造良好的谈判氛围
第二部分：商务谈判的过程控制
第一节 谈判的开始阶段
1、专业形象取得谈判优势
2、谈判开始注意的问题
3、如何判别谈判气氛
4、怎样提出建议
5、怎样回复对方的提议
6、如何建立个人信任感
7、如何寻找契合点
8、样板客户的展示
第二节 谈判的展开阶段
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4、如何强化自身优势
5、面对的难题及其解决方法
6、如何强化自身的优势
7、解除客户抗拒的十种方式
8、卖产品不如卖方案
9、如何弱化对方的优势掌
10、掌握握适当的让步策略
第三部分 商务谈判的成交阶段
第一节 如何破解客户的抗拒感
1、巧说反话，迂回攻心
2、用一点压力促使客户果断下单
3、欲擒故纵，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大买卖
5、巧对客户的价格异议
6、让利改变客户的心理
7、同理心使客户与你走的更近
8、迎合客户的上流阶层意识
9、用小话题掀起客户的情感大波澜
10、案例：啰嗦型的客户影响工作怎么办
11、案例：如何搞定变卦的客户?
12、工具：*销售法的运用
第二节 谈判的协议阶段
1、达成协议应该注意的问题
2、如何谈判结束应该注意的事项
3、如何帮客户下决定
4、合同文本的规范
5、签约成交的4321
第三节 商务谈判的成交阶段
1、搞定大客户的四项基本原则
2、大客户成交预测五步法
3、大客户成交的“六脉神剑”
4、成交的七大信号
5、成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
6、案例：“倔唐总”是如何突破的
7、工具：客户企业关键的两张图
第四部分 连锁终端动销
第一节 连锁终端上量七大关键要素
第二节 不同时期促销要点及方法
第三节 连锁终端动销十大法则
1、法则一：生动法则：
2、法则二：跟随法则：
3、法则三：气势法则：
4、法则四：佳配法则，。
5、法则五：诉求法则：
第四节 连锁终端的新零售的致胜
(一) 由”数“见”人“
1、新零售首先必须是数据终端，
2、门店的引流/截留/回流/裂变
3、这里的“人”主要指消费者，
4、要搞清楚“他们是谁，他们在怎样购买”
(二) 由“数“选”货“
1、新零售则关注数据中的货
2、以及货与人的连接，
3、可以有三个维度，
1) 动销率分析，
2) 贡献率分析，
3) 损耗率分析，
(三) 由“数”定“场
1、产品卖点切入客户接触点
2、多场景应用提升销量
3、针对性改善单店的经营策略，。
4、优化多渠道场景布局等，
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