课程大纲：

市场发展管理培训

【课程学员】营销管理

课程大纲
第一章 市场商机管理
第一节 市场视图、客户视图模型编制
1、市场数据收集与分析方法
2、市场调研的途径与技巧（线上线下调研、行业报告分析等）
3、数据挖掘技术在市场信息收集中的应用
4、市场视图构建要素与方法
5、宏观市场环境分析（政治、经济、社会、技术等因素）
6、行业趋势分析（增长速度、竞争格局变化等）
7、市场细分原则与方法（基于地域、客户类型、产品需求等维度）
8、客户视图模型的关键维度
9、客户基本信息（规模、行业属性、地理位置等）
10、客户需求层次分析（业务需求、功能需求、情感需求等）
11、客户购买行为模式研究（决策过程、购买频率、价格敏感度等）
案例：三一重工市场版图
第二节 商机管理制度及流程优化策略
1、现有商机管理制度的评估
2、流程漏洞与效率低下问题的识别（审批环节、信息传递等）
3、对业务拓展的阻碍因素分析
4、商机管理流程优化的原则与目标
5、以客户为中心的流程设计理念
6、提高效率与降低成本的平衡
7、确保商机信息的准确性与及时性
8、优化策略与方法
9、引入信息化管理系统（CRM 系统功能应用）
10、流程再造的步骤与方法（简化、整合、自动化等）
11、建立监督与反馈机制以持续改进流程
案例：中国移动高净值客户管理
第三节 营销人员商机挖掘效能提升策略
1、营销人员商机挖掘能力的现状评估
2、知识技能短板分析（市场洞察力、沟通技巧、行业知识等）
3、挖掘商机的积极性与主动性问题
4、提升商机挖掘能力的培训内容
5、市场动态与行业趋势培训课程设计
6、客户沟通与需求挖掘技巧训练（访谈技巧、问题设计等）
7、数据分析与商机预测方法培训
8、激励机制与考核体系的建立
9、基于商机挖掘成果的奖励措施（奖金、晋升等）
10、设定合理的挖掘商机数量与质量考核指标
案例：东方航空

第二章 作战地图编制
第一节 政企项目作战地图的核心要素（目标客户画像、项目阶段划分等）
1、目标客户画像绘制
2、确定客户画像的维度（企业规模、组织架构、业务类型等）
3、数据来源与收集方法（市场调研、客户数据库分析等）
4、利用数据分析工具构建精准客户画像（聚类分析等）
5、政企项目阶段划分依据与方法
6、项目生命周期理论在政企项目中的应用
7、不同类型政企项目的通用阶段（需求调研、方案设计、投标、实施等）
8、阶段划分的关键节点与里程碑设定
案例：政企客户画像
第二节 基于作战地图的市场定位与差异化竞争策略制定
1、市场定位分析方法
2、SWOT 分析在政企项目市场定位中的应用
3、基于客户需求和竞争态势的定位策略选择（成本领先、差异化、聚焦等）
4、差异化竞争策略的制定
5、产品或服务差异化的维度（功能、质量、服务体验等）
6、品牌形象差异化的塑造方法（品牌定位、传播策略等）
7、针对不同客户细分市场的差异化策略实施
案例：中国五矿的产品延申
第三节 市场风险识别与预防策略
1、市场风险的类型与来源分析
2、政策风险（政策变化对政企项目的影响）
3、竞争风险（竞争对手的新策略、价格战等）
4、技术风险（新技术的出现对项目的冲击）
5、经济环境风险（通货膨胀、汇率波动等）
6、风险识别的方法与工具
7、风险矩阵的构建与应用
8、头脑风暴法、德尔菲法在风险识别中的应用
9、预防策略与应对措施
10、风险规避、减轻、转移、接受等策略的选择
11、建立应急响应计划与预案
案例：三星集团风险分析法

第三章 市场发展计划编制
第一节 政企项目市场发展计划的总体框架
1、计划的目标与远景设定
2、长期与短期目标的确定（市场份额增长、销售额提升等）
3、与企业战略目标的一致性分析
4、计划的结构与内容框架
5、市场分析部分（现状、趋势、机会与威胁）
6、目标市场选择与定位阐述
7、营销策略与活动规划（产品、价格、渠道、促销等）
8、资源需求与预算安排
9、绩效评估与控制机制
案例：中联重科的市场规划
第二节 项目目标设定的科学性与合理性
1、目标设定的依据与原则
2、基于市场调研与分析的数据支持
3、遵循 SMART 原则（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）
4、考虑企业内部资源与能力限制
5、目标分解与关联分析
6、将总体目标分解为阶段性和部门性目标
7、确保各目标之间的逻辑关联与协同性
第三节 项目执行计划编制模板及应用工具
1、项目执行计划模板的设计要素
2、任务清单与时间表（工作分解结构、甘特图等）
3、责任分配矩阵（明确各部门和人员的职责）
4、资源分配计划（人力、物力、财力资源）
5、沟通计划（内部沟通、与客户沟通的方式与频率）
6、常用应用工具介绍与使用培训
7、项目管理软件（Microsoft Project 等）的功能与应用
8、在线协作工具（Trello、Asana 等）在团队协作中的优势与操作
案例：中国铝业的计划管理
第四节 市场发展计划应用绩效评估
1、绩效评估指标体系的建立
2、财务指标（销售额、利润率、投资回报率等）
3、市场指标（市场份额、客户满意度、品牌知名度等）
4、内部运营指标（工作效率、资源利用率等）
5、评估方法与周期设定
6、定量与定性评估方法的结合（数据分析、问卷调查、访谈等）
7、定期评估（月度、季度、年度）与不定期评估的结合
案例：联想集团的复盘

第四章 营销资源调配
第一节 政企项目营销资源的分类
1、人力资源
2、营销团队的人员构成（销售、市场、客服等）
3、不同岗位人员的技能与职责特点
4、物力资源
5、营销活动所需的物资设备（宣传资料、展示道具等）
6、办公设备与场地资源
7、财力资源
8、营销预算的构成（广告费用、促销费用、人员薪酬等）
9、资金来源与使用限制
案例：阿里团队管理的的三板斧
第二节 资源需求评估方法与工具
1、资源需求预测方法
2、基于历史数据的分析预测（时间序列分析等）
3、根据市场发展计划和项目目标的预测方法
4、评估工具的使用
5、资源需求评估矩阵的构建与应用
6、成本效益分析在资源评估中的应用
第三节 资源分配的原则与策略
1、资源分配的基本原则
2、以市场需求和项目优先级为导向
3、效益*化原则（考虑资源投入产出比）
4、公平与均衡原则（兼顾不同项目和部门）
5、资源分配策略的制定
6、根据市场发展阶段的动态分配策略（市场开拓期、成长期、成熟期等）
7、针对不同类型客户和项目的差异化分配策略
案例：创维市场成长周期与资源调配
第四节 资源应用绩效评估
1、绩效评估指标的确定
2、资源利用效率指标（如人均销售额、设备利用率等）
3、资源投入对营销目标达成的贡献度评估
4、评估结果的反馈与资源调整策略
5、根据评估结果及时调整资源分配计划
6、建立持续改进的资源管理机制
案例：华为的客户开发与资源平衡

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