课程大纲：
市场洞察及分析培训课程
【培训学员】营销管理、销售人员
【课程收益】
产品如何定价？如何看数据分析，如何做市场预测，如何做市场整体分析及竞品分析？提高企业管理人员整体运营和管理水平。
数据分析是我们销售管理当中的重要抓手和工具，它能够对市场的未来进行预测，对现实的问题做出判断，对以前的问题进行经验总结和归纳。本课程根据销售的状况利用报表、工具、方法等，使学员掌握常规销售分析的各种形式和方法，便于用数字说话，用数字体现市场的整体状况，提高工作效率，数据是一只无形的手，它能够告诉我们市场上整个变动的状况，销售的行程，我们决策的方向和方法。
【教学纲要】
第一章：市场调研实战
第一节 宏观市场分析
1、 行业市场的信息来源；
2、 影响市场行业因素的分析、
1) 社会经济因素
2) 人口和社会因素
3) 行业成熟度
4) 政策法规因素
第二节 市场预测的方法
1、 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2、 定量预测法
3、 利用互联网获取信息
4、 市场调研报告的撰写
5、 工具：数据分析工具应用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：市场调研的“头头是道
第三节 竞争对手分析
1、 竞争对手的选择
2、 竞争对手数据分析
3、 竞争对手的渠道策略分析
4、 主要渠道通路
-代理渠道分析
-主要客户数量
-客户构成
-客户规模
-客户涉及行业
5、 竞争对手产品策略分析
6、 产品定位
7、 产品利润空间设置
8、 产品线的构成
-利润型产品
-走量型产品
-形象型产品
-拳头型产品
9、 竞争对手营销策略分析
-新产品上市推广方法
-销量增长主要方法
-传播渠道
-自媒体运营情况
-互联网传播方法
10、 竞争对手价格策略分析
-营销人员提成
-客户的返利
-客户的优惠空间
11、 团队战力分析
-工作效率
-人员管控模式
-人均产出
-新手成长周期
12、 月度销量情况
-销量统计
-年月回款
-库存情况
-账期管理
-应收账款
-坏账占比
13、 营销团队构成
-人员能力组成
-年龄结构
-学历水平
-从业经历
14、 投入产出分析
第二章 产品定价及管理
第一节 产品价格的重要性及认知
1、 价格的本质是什么？
2、 价格在4P中的重要位置
1) 产品价格与渠道
2) 产品价格与品牌
3) 产品价格与销量
4) 产品价格与利润
5) 产品价格与规模
6) 产品价格与生命周期
3、 为什么说定价定生死
4、 了解定价的基本方法
5、 掌握定价策略的类型
6、 熟练掌握企业定价的策略和定价方法
7、 了解定价的一些辅助技巧
8、 影响顾客对价格敏感程度的因素
第二节 产品品的定价方法
1、 成本导向定价法
2、 成本导向定价法的优点
3、 成本导向定价法的缺点
4、 需求导向定价法
5、 撇脂定价法
6、 需求差异定价法
1) 因地点而异
2) 因时间而异
3) 因商品而异
4) 因顾客而异
7、 巧用数字定价法
1) 奇数定价
2) 整数定价
3) 陪衬定价法
4) 声望定价法
5) 购买习惯定价法
6) 顾客趋利心理定价法
7) 歧视定价”法
8、 竞争导向定价法
1) 采取低于竞争对手的价格
2) 采取高于竞争对手的价格
3) 采取与竞争对手一致的价格
9、 其他定价方法
1) 招徕定价法
2) 捆绑定价法
第三章 销售数据分析
第一节 数据分析的基本流程，
1、 确定分析的问题，
2、 确定分析的时间段，
3、 数据分析能力界定模型
4、 确定达到的目的，
5、 分析结果论证，
6、 提出解决问题，
7、 整体方案跟踪反馈。
8、 最终解决问题
9、 总结报告常出现的问题
10、 数字化营销的未来
第二节 数据分析的主要目标
1、 过往业绩评估、认识规律发现不足，
2、 现有问题销售现状监控、评估发现问题解决问题
3、 销售预测战略规划，为决策提供量化依据。
4、 建立对数据及报表的认识；
5、 加强对数据分析的重视程度；
6、 熟悉分析工具的使用；
7、 形成理性分析的思维
第三节 数据分析的主要内容
1、 数据的定义及分类；
1) 定类尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2、 数据表现形式
3、 数据传递的两种方式
4、 数据分析之目的；
5、 数据分析之基本流程
6、 数据分析方法及应用
第四节 销售数据分析的时间维度
1、 按照周/月/季度/年
2、 四时间序列预测未来销售额要求
3、 计划完成情况及未完成原因分析
4、 年销售汇总数据的同比，环比分析
5、 分类销售数据汇总，
6、 销售的核心三率
第五节 销售数据的经营意义
1、 公司利润分析
2、 应收账款分析
3、 销量分析
4、 产品线分析
5、 市场巡查的注意事项
1) 检查有标准
2) 跟踪有结果
3) 时间要限定
4) 决策要落地
5) 沟通有方法
6) 压力变动力
案例：投入产出分析
案例：盈亏平衡点分析
工具：客户的RFM模型
案例：铁人王进喜的一张泄密照片，
案例：中国将出兵朝鲜？
案例：林彪三问赢得辽沈战役
第六节 工具：数据分析工具应用
（一）数据分析思路与工具
1、 SWOT分析使用
2、 STP分析
3、 多因素分析法
4、 马尔科夫预测法
5、 线性趋势预测方法
6、 关联指标预测法
7、 金字塔原理
8、 漏斗分析法
（二）数据分析常用的结构
1、 对比分析法
2、 分组分析法
3、 结构分析法
4、 平均分析法
5、 综合评价分析法
6、 漏斗分析法
（三）根据变化分析的操作
1、 查数据
2、 找拐点
3、 对比数据
4、 确定变量
5、 分析原因
（四）销售趋势数据分析的内容
1) 同比环比分析
2) 滚动分析
3) 趋势分析
4) 相关性分析
5) 样本分析
6) AB对比测试
7) 数字化营销的未来
工具：穆勒五法
工具：PIP利润增长提案
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