课程大纲：
医药营销技巧培训课程
培训对象：营销人员
课程大纲
教学纲要：第一部分：营销技巧
第一章：医生的拜访
1、销售拜访的常见错误
2、拜访前的准备
3、如何自我介绍
4、邀约障碍排除
5、随时小心我们的“雷”
6、提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
7、我们会听吗？
8、我们会说吗?
9、我们会问吗？
10、案例：如何建立产品的信任
11、案例：这张医生信息表的问题在哪里？
12、本章节落地实操工具：介绍产品的FABE模式
13、本章节落地实操工具：打动人的KISS原则
14、本章节落地实操工具：FOCUS问题归类
第二章：医生的心理分析与需求挖掘
一、 医生行为与心理
1、医生需求理论
2、购买场景与心理
3、医生的购买动机
4、医生需求挖掘
-卖点与买点的转化
-物质需求与精神需求
-短期寻求与长期需求
-方法运用：望闻问切
-激活需求的方法
5、如何抓住医生的痛点
-医生痛点形成
-痛点与需求的区别
-不同级别人的痛点
-痛点的挖掘
6、购买决策动机的可诱导性
7、知觉在营销活动中的作用
8、案例：如何增加医生体验感
9、案例：360公司CEO谈“痛点”
二、 医生行为语言的心理分析
1、眼神的分析与判断
2、面部表情的分析与判断
3、肢体语言的解读
4、语气语调的分析与判断
5、医生地位的判断
6、案例：WTO谈判的启示
7、案例：肢体语言在谈判中的运用
8、案例：特朗普的“极限施压”启示
9、本章节落地实操工具：spin痛点销售法
10、本章节落地实操工具：医生分析RFM模型
11、本章节落地实操工具CRM数据分析与精准营销
第三章：医生成交的关键步骤
一、医生成交的主要流程
1、如何搞清医生的业务流程图
2、如何在医生方编织关系网
3、如何建立快速建立信赖感
4、关键人和你的关系程度如何判断
5、如何锁定关键人
6、如何保护关键人
7、购买决策心理
8、案列：碎片的信息的价值判断
二、*成交的方法
1、如何营造成交氛围？
2、搞定医生的四项基本原则
3、医生成交的“六脉神剑”
4、成交的七大信号
5、成交的十八种方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊让步成交法
-最后机会成交法
-激将成交法
-假设成交法
-小点成交法
-保证成交法
6、案例：“倔处长”是如何突破的
7、本章节落地实操工具：医生成交预测五步法
8、本章节落地实操工具：PIP利润增长提案
9、本章节落地实操工具：打造样板医生八法
10、本章节落地实操工具：医生企业成交关键三张图
第四章：营销管理与激励
一、优秀员工是业绩保障的基石
1、招到区域销售人员的实操方法
2、招聘保证不看“走眼”的方法
如何考察实操能力
如何考察情商高低
如何考察营销的专业素养
3、营销团队管理的“五心”
4、营销团队的整体效能如何提高
5、授权与放权：管与放的尺度
6、新生代员工的特质与管理方法
7、“奶爸”的艰辛与回报
8、提升员工满意度的方法
9、为什么员工不思进取?
10、离职的误区：交接工作不交接市场
11、工具：诺贝尔奖得主告诉你：禀赋效应
二、 经销商团队的赋能
1、区域管理的“五阶法”
2、关注经销商的计划与落地
3、经销商的月度营销指导书
4、为什么经销商不听我的
5、成功管理经销商的七立
立信/立德/立威/立言…
培训、技能训练责无旁贷
植入管理先植入认知
6、家族化作坊公司化治理
7、如何招到合适的同路人
8、经销商团队急需的三种人
9、人才对于经销商的重要性
伙计到职业经理人
“千手观音”到专业多能
10、工具：一张表搞清经销商的经营
11、工具：渠道活力模型
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