课程大纲：

区域运营管理培训课

【课程学员】营销人员及主管

【课程收益】
课程内容涉及市场规划、客户管理、费用管理、团队管理，区域经理好比一个区域“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要区域经理既有业务能力，同时又有管理能力和领导能力，在激烈的市场竞争中，必须掌握必要的本领，才能成长为亮剑“李云龙”式的领导者。因此，在营销计划、代理招商、业绩增长、营销策划、团队建设等方面必须走向专业化，改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。使整个区域形成奋发向上、勇于克服困难的积极氛围。

【教学目标】
提高区域经理的综合素养、通过具体的案例、工具和实操的演练，使区域经理掌握具体的方法，技巧的运用，带团队的能力，提升整体士气、增加学员的沟通技巧、培训学员的工作方法，圆融汇通的素质，打造高效执行力的员工队伍。提高团队的整体运作效率。

【教学大纲】
第一章：如何当好优秀的区域经理
第一节 区域经理的基本素质
1、基本的商务礼仪
2、见微知著的能力
3、数据分析的能力
4、慧眼识人的能力
5、调动资源的能力
6、方案形成的能力
7、建立自信的方法
案例：营销经理的烦恼
工具：营销主管胜任力模型
第二节 区域经理的能力担当
1、区域管理者的意义
2、区域管理的角色定位
1)、企业对你的期待
2)、业务员所盼望的上司
3)、经销商喜欢的“边疆大臣”
4)、管理当好“区长”
5)、培训当好老师
3.区域经理应有的态度
4.做好区域管理工作5个基点
1)、业绩管理
2)、打造团队
3)、客户招商与管理
4)、常规工作的优化
5)、上传下达、任务落地

第二章：营销团队建设与管理
一、破解招人难的困局
1、人才对于营销的重要性
2、错误的招人方法
3、怎么才能招来人
4、如何招的合适的同路人
5、行业精英名录
6、招来的人和现有的人才岗位重复怎么办
7、新来的人职责分配
8、经销商团队急需的三种人
9、招来的人如何发挥作用
10、其上马送一程
11、如何洽谈薪酬
12、新晋人才要高薪怎么办
13、留人的几种方法
14、如何处理好离职人员
15、90后00后员工怎么管
16、家族化企业公司化治理
二、优秀团队的打造
1、团队建设打造优秀员工
2、团队建设遇到的困惑
3、什么是团队精神
4、高效团队八种基本角色
5、培养团队精神的四大关建
6、培养积极的观念
7、培养感恩等优秀文化
8、建立包容、多元、积极的团队
三、公司化的制度打造
1、公司化的组织结构
2、主要部门和岗位设置
3、各部门的岗位职权
4、考核的主要内容
5、底薪+提成的实施
6、新员工的薪酬发放
7、管理干部的激励方法
8、员工的职业生涯管理

第三章：营销业绩地执行、检核及考评
第一节 营销业绩落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
第二节 营销达成要依靠团队的力量
1、树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
第三节 业绩提升，区域经理应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
1)、市场研究：总把控
2)、渠道细化：列菜单
3)、产品分销：铺货率
4)、客户拜访：做服务
5)、做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、善于做一个教练
1)、职责：传道、授业、解惑
2)、学会培训提升训练
3)、销售政策：口灿莲花
4)、教给下属销售目标达成的技巧
5)、销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
1)、争取合理的销售任务
2)、把任务分解到具体的工作计划中
3)、确保资源到位
4)、工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
1)、抓住上半月
2)、跟踪到位
3)、及时调整策略计划
第四节 抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
第五节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
1)、激励做正确的事
2)、控制要注意纠偏
3)、溯源找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标绩效奖惩？
1)、实行绩效奖惩要注意的问题
2)、奖惩的方法
5、业绩考核的方法
1)、考核评估的KPI指标
2)、常用销售人员业务考核维度
3)、销售人员的提成及奖励设置
4)、销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板

第四章：客户的商务谈判
一、谈判的准备阶段
1、确定谈判的目标
2、团队角色的分配
3、谈判中的三策
4、如何拟定谈判议程
5、如何评估谈判对手
6、谈判者的核心技能
7、如何营造良好的谈判氛围
二、谈判的开始阶段
1、专业的行为表现
2、专业形象取得谈判优势
3、谈判开始注意的问题
4、如何判别谈判气氛
5、怎样解读对方的身体语言
6、怎样提出建议
7、怎样回复对方的提议
三、谈判的展开阶段
1、谈判遇到的障碍及对策
2、如何破解对方的战术
3、如何面对不同类型的谈判者
4、如何强化自身优势
5、将面对的难题及其解决方法
6、如何强化自身的优势
7、如何弱化对方的优势
8、掌握适当的让步策略
四、客户的成交、
1、样板市场与样板客户
2、如何建立个人信任感
3、如何寻找契合点
4、如何营造成交氛围？
5、搞定大客户的四项基本原则
6、大客户成交预测五步法
7、成交的七大信号
8、产品不如卖方案
9、业务费用不够怎么办
10、成交的二十二种方法
11、案例：“倔处长”是如何突破的
12、工具：客户企业的两张图

第五章：良好的职业行为－商务交往规范
一、相见的礼仪
1、商务引见、引导与介绍
2、握手与名片礼仪
3、席位安排的礼宾次序
4、商务距离的运用
5、电梯与乘车礼仪
6、座次礼仪、会议礼仪
二 公关交往艺术
1、问候的艺术
2、得体的称呼
3、距离有度（不同情境下与客户的交往距离）
4、情境交往距离（中国文化下的交往礼仪）
5、馈赠礼品的技巧与艺术
三 宴客礼仪
1、商务用餐的分类
2、西餐礼仪
3、中餐礼仪
1)商务人员如何点菜
2)菜式的选择与搭配
3)中餐餐具使用禁忌
四 沟通礼仪
1、人际关系作为资源带来的价值
1)经理人成功的80%因素来自于人际关系驾御能力
2)沟通的理念与心态调整
2、人际沟通的基本技巧
1)通过“聆听”了解对方
2)通过“提问”澄清问题
3)通过“表达”让对方理解
4)通过“信任”建立关系
3、“同理心”技巧
1)表现出同理，而不是同情
2)缺乏同理的倾听模式

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