课程大纲：

市场营销开拓培训

培训对象
市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员； 市场经理、品牌经理、企划经理等； 策划师、咨询师、市场策划人员等。

课程大纲：
第一讲 建立区域市场竞争优势战略
第一章：建立区域市场竞争优势
区域市场营销面临的挑战
区域市场优势战略理念
建立区域市场竞争优势的战略意义

第二章：区域市场拓展六大矛盾
近期销售业绩与长期发展的矛盾
销售渠道与多元化产品分销的矛盾
区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
经销商与自建营销网络的矛盾
促销投放与目标市场战略的矛盾
财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

第三章：区域市场优势建立的关键要素
区域市场
核心客户
终端网络
客户顾问

第四章：建立区域市场优势五大原则
目标集中原则
攻击弱者及薄弱环节原则
巩固要塞，强化品牌根据地原则
掌握大客户原则
未访问客户和用户为零的原则
第五章：区域市场六大竞争力
客户开发力
客户管理力
客户服务力
品牌推广力
组织管理力
终端竞争力

第二讲 建立区域市场组织竞争力
第六章：区域市场管理中的核心问题
区域营销管理中常见的问题
区域营销管理问题的原因
制约区域营销竞争力提升的核心问题
组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

第七章：营销价值链与营销组织管理框架
什么是营销价值链
传统区域营销组织与管理框架特点
传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

第八章：营销流程与组织变革的方向与路线
区域营销管理体系建设的四大步骤
区域业务流程与组织建设的关系
区域岗位设计的依据

第九章：基于流程的营销组织创新设计
基于流程的营销组织设计
区域营销组织力的构建

第十章：区域营销人员的领导与激励
区域销售人员的领导与选拔
区域营销人员的培训
区域营销人员的激励
区域营销人员绩效评估
重视管理的普遍性的原则！
特殊性思维斗不过理性思维！
个体自由是集体创造力的源泉；

第三讲 区域市场渠道规划与管理
第十一章：区域市场渠道结构设计与选择
什么是分销渠道
渠道中的基本成员及功能
分销渠道的层级
分销渠道的模式
中国渠道变化趋势
渠道分析与选择的基本方法
经销商核心竞争力的构建（网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护）

第十二章：区域市场的渠道管理
渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）
价格保护
渠道奖励（返点）
渠道评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）
渠道支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）

第十三章：区域市场策略分析与选择
营销目标的选择
营销策略对财务业绩的影响
产品毛利及本量利分析
产品盈利率分析
价格决策
区域市场广告策略

第十四章：区域分支机构及管理模式
区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）
分公司制管理模式
办事处制管理模式
平台制管理模式
分支机构现金管理模式

第十五章：区域市场渠道推广战术
产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术

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