课程大纲：

门店销售的课程

一、认知决定心态，心态决定一切！
学员讨论：你是如何理解‘导购’职业的
1、‘导购’不是卖东西，而是帮助顾客选东西；
导购工作内容的正确理解；
水龙头作用-----导购工作重要性的认识；
2、决定你业绩的几点关键认知
成为一名合格的专业导购应该具备哪些能力素质
为什么解说员会被淘汰你还作解说员吗
顾客至上、一视同仁的黄金准则你真的做到了吗
保持阳光心态，迅速成长的源动力！

二、亲切的开场，留住顾客脚步，已成功了一半！
行业案例分析：这样的开场好吗为什么要制造一个好的开场
1、亲切的开场，顾客愿意逗留
自信的第一印象究竟有多重要
招牌笑容，拉近顾客距离的杀手锏
顾客的‘舒适距离’
‘接近时机’牢牢把握，‘金口难开’的顾客也能‘侃侃而谈’；
赞美的力量：孤傲暴躁客户24小时变形记
2、留住顾客脚步，成功了一半
（1）如何一眼辨出顾客的类型，跟他打交道我有绝招！
不同类型的顾客分类及辨别方法
如何与他们打交道，我有绝招！
（2）顾客究竟关心哪些产品要素
（3）百分百奏效的开场技巧
直接切入主题----不给顾客拒绝的机会
新产品
‘正在做促销！’你的表述真能吸引顾客吗
限量产品，顾客不得不爱
热销！热销！
开场忌讳繁冗
学员演练：我也能做到亲切有吸引力的开场！

三、让冰山浮出水面----需求探寻技巧
1、为什么要发掘需求
行业案例分享：你是否也这样被顾客牵着鼻子走
需求是什么
学员演练：你会发掘需求吗
2、如何发掘需求
（1）发问是金
不同类别的发问及收效
发问流程：油灯法则，挖出顾客隐性需求
发问小游戏：猜猜它是什么
（2）发问技巧
磨刀不误砍柴工---问题表的设计
学员演练：现场设计你的问题表
简单问题的功效
顾客关心的问题才是你最需要关心的
发问雷区：连续发问超过3个问题
占据主动----牵着顾客鼻子走
别忘了发问的最终目的----整理顾客需求
学员演练：现学现练，问出顾客需求

四、这样介绍产品才能打动顾客
1、为什么要有针对性的介绍产品
行业案例分析：你是这样介绍产品的吗
‘说什么不重要，怎么说才重要’
顾客购买的是什么
我们需要针对什么介绍产品
2、真正掌握FABE法则的妙用
FABE法则的切实理解
分清A与B，作为专家提供方案
学员演练：实例操练FABE法，彻底分清A与B！
3、介绍产品的实用技巧
让产品自己说服顾客---邀请体验
介绍与示范结合
用口制造美妙快乐的场景
同时面对多个顾客，如何应对
行业案例分享：说到顾客心坎里
学员演练：列出主营产品F/A/B/E，结合技巧现场呈现！

五、克服异议，我的地盘听我的
行业案例分享：你是这样对付顾客异议的吗
1、异议的亲密接触
什么是异议
真假异议，火眼金睛
学员讨论：我们经常遇到的异议！
有异议的顾客才对产品感兴趣
2、客服异议的有效方法
直截了当客服明显异议
不明确异议的五步解决法
学员演练：学会用五步解决法客服顾客异议

六、冲刺-----及时促成成交
1、别让煮熟的鸭子飞了-----主动促成交易
a)心理战术，克服障碍
b)明察秋毫购买时机
2、促成成交有方可循

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