课程大纲：

项目工程营销培训

【课程背景】
1.、明确项目工程营销突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系
2、 清晰项目工程客户群的共同需求与痛点，系统精准的呈现商务、技术、运营方案；
3、 处理好项目工程组织体系中的各类关系，把控好部门利益与个人诉求的平衡；
4、 打造能够持续突破大客户的狼性团队，在实战中选拔干部、专业协同，带好团队。
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

【课程收益】
洞察新市场，分析市场新结构与周期变化，聚焦关键区域与核心客户群；
变换新组合，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；
演绎新策略，互联网时代客户与对手在变，策略组合需要持续创新与迭代，
提升新技能，营销组织的综合能力与素养，需要进一步提升、引导与培育。

【课程对象】
企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

【课程方式】
全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】
第一讲：项目营销的整体突破
一、营销突破需要“战略跨越”
战略升级与第二曲线
新营销突破的道局术
新营销突破面临的深层次挑战
二、新营销突破需要“策略创新”
行业洞察与市场生态位透视
客户群研究与痛点把控
竞争性研究与定位
自身特长发挥与创新
三、新营销突破的场景案例
1. 行业典型成功案例：在战争中学习，周期总结的力量
2. 行业典型失败案例：个人定期总结，团队持续反思
3. 常用工具：月度营销分析会方法论，案例复盘方法论
工具：新营销突破的五阶段工具表
案例：咨询30家企业新营销突破的场景归纳

第二讲：需求洞察与机会聚焦
一、钢品行业机会与痛点
1、行业趋势与研究
2、机会在外部市场的调研中
3、机会在一线实践与实战中
4、机会在阶段案例的分析中
二、项目客户需求与痛点
客户需求分析与研究
客户企业经营与战略
客户运营与管理需求
产品与技术期望系统
三、营销方案设计
1.、满足整体需求的方案呈现
2.、满足商务与竞争需求的方案呈现
3、 满足技术与运营需求的方案呈现
案例1：汇川公司的节奏把控
案例2：顾家家居的困惑与拓展实践

第三讲：立体策略与攻坚克难
一、客户体系的组织秘密
1、 组织空间分析
2、 历史时间分析
3、 组织基因分析
二、2B类业务的策略组合
1、 关系营销策略
2、 服务营销策略
3、 技术营销策略
4、 项目营销策略
三、营销技巧与突破
1.、情商思考与表现
2.、智商思考与演绎
3.、心理、思维融化术
案例：几十次新营销突破的实战总结---时间、空间与组织

第四讲：独立跑道与团队打造
一、业务突破的独立跑道
新营销突破是一种准创业管理
新营销突破需要持续投入资源
新营销突破需要反复试错
新营销突破需要机制创新
二、新营销突破的干部选拔
新营销一号位的选拔
新营销二号位的选择
新营销团队的组建
三、专业协同与后台支持
1、 战略营销的团队方式
2、 产研销协同团队方式
3、 人力与财务的协同方式
案例： 汇川技术、迈瑞医疗
结论：三大要点
1.业务突破：需要对营销职业与体系的全新认识！
2.策略创新：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！
3.团队打造：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

项目工程营销培训