课程大纲：

项目型销售的课程

【课程背景】
为什么学习本课程？
在激烈竞争的商业环境下，项目型销售的业务流程与项目管控对企业的成功至关重要。
精细化的过程管控能够提升项目销售的成功率，助力企业获得更大的市场份额。
高效的信息收集和客户关系管理是把握商机、满足客户需求的关键。
理解项目决策要点和超越竞争对手策略，能帮助企业在市场中立于不败之地。
掌握投标策略和合同签订技巧，确保项目顺利执行，规避潜在风险。
如果您的企业正在为项目销售过程中遇到的流程不畅、客户关系维护困难、竞争压力大、投标效果不佳等问题而困扰，战略营销资深顾问吴越舟老师将带您深入剖析*的项目实战案例，帮您破解项目销售的难题，为您带来全新的增长和盈利思维方式！

【课程收益】
掌握项目型销售的全业务流程：学会从粗放式营销向精细化过程管控转变，提升项目管控能力
提升信息收集与分析能力：学习信息收集的十八招，掌握信息识别与分析的四大步骤，精准筛选潜在客户
强化客户关系管理：掌握发展项目线人的方法，学会识别并培养关键线人，构建稳固的客户关系网络
制定超越竞争对手的策略：学会分析竞争对手的优劣势，利用技术差异化，建立项目优势，抢占市场先机
提高投标与合同签订技能：掌握投标策划流程与要点，熟悉报价策略与方法，提升标书制作与审核能力
增强商务谈判与风险防范能力：学习商务谈判策划与策略，掌握合同签订的风险分析与防范，提升应收账款回收效率

【课程对象】
企业高管、营销总监、区域经理、销售经理、销售主管等

【课程方式】
全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】
第一讲 业务流程与项目管控
一、项目全业务流程
1. 粗放式营销与精细化过程管控
2. 以战局思维分析项目型销售
3. 项目型销售的四个阶段：识局、控局、破局、赢局
4. 项目型销售推进的标准流程分析
5. 销售里程碑与标准化管理
6. 深度接触与决策公关
二、项目管控要点
1. 分析企业项目跟单的里程碑和关键节点
2. 分解各里程碑的任务清单
3. 项目任务清单的灵活应用
案例：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单

第二讲 信息收集与客户关系
一、客户信息收集
1. 信息收集十八招
2. 信息识别与分析的四大步骤
3. 潜在客户筛选的三大原则（资金、价值、需求）能不能做
4. 项目评估六大要素分析（时机、优势、资源）能否做成
5. 项目评估模型及应用（工具：资源计划+策略思路）
案例：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？
二、发展客户关系
1. 项目线人在项目过程中的作用与价值
2. 潜在关键线人的识别
3. 项目线人应具备的特点
4. 如何识别真假线人（工具：线人价值分析）
5. 发展项目线人的六大通道
6. 学会保护内线的技巧
7. 如何培养并发展线人
8. 线人需求分析模型
案例：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

第三讲 项目决策与超越对手
一、分析关键需求
1. 项目组织架构与权责分析
2. 逃离信息迷雾的方法
3. 决策者的需求、爱好、关系与立场分析（工具：决策链分析）
4. 项目关键需求解析：工期、流程、模式、价格、风险敏感度
5. 挖掘客户的真实需求
二、超越竞争对手
1. 竞争对手分析（产品优势、内部关系、项目领先优势）
2. 利用技术差异化，强化技术优势与公司实力
3. 建立先发优势，阻击竞争对手
5. 构建项目优势，制定开发计划
6. 需求引导，呈现差异化方案
案例：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略

第四讲 投标策略与合同签订
一、投标策略与方法
1. 投标前需获取的项目信息
2. 投标八大风险分析与规避
3. 投标策划流程与要点
4. 标书制作的策略与技巧
5. 报价策略与方法
6. 识别竞争对手设置的标书陷阱
7. 标书审核的十大要点
8. 招标过程中线人和高层的运用
9. 不利情况下的废标策略
案例：1200万的项目投标过程中出现价格不利情况，如何扭转局面？
二、商务谈判与合同签订
1. 商务谈判策划
2. 制定谈判策略
3. 突破价格谈判的九种方法
4. 合同签订的风险分析与防范
5. 应收账款回收的六个步骤
6. 压力催款十三招
案例：攻克A企业的商务谈判与合同签订的策略方法

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